LinkedIn is ‘By Far’ het belangrijkste B2B platform en heeft een ongekend potentieel. Steeds meer Marketeers, ZZP’ers en Solopreneurs maken er dan ook een prioriteit van hier business te genereren.
Maar een post plaatsen met daarin een linkje naar je website waar je een product of dienst promoot? Dat werkt niet, het gaat je niets opleveren. Sterker nog, het werkt averechts.
Schrijf content voor jouw ideale klant. Deel inzichten en kennis. Produceer alleen educatieve en leerzame content.
Stap 2:
Wees super consistent. Schrijf met focus, herhaal veel. Een POV (Point of View) is daarin onmisbaar. Lezers hebben even de tijd nodig om aan jouw boodschap te wennen, te begrijpen wat jouw doel is en in hoeverre je relevant voor ze bent.
Stap 3:
Bouw stap voor stap je eigen publiek op. Plaats onder jouw content een CTA waarin je lezers aanmoedigt je te gaan volgen. Moedig volgers aan te liken en te reageren. Dit is de meest effectieve tactiek om je publiek te laten groeien.
Stap 4:
Maak van je volgers subscribers. Maak wekelijks duidelijk dat je ook een nieuwsbrief hebt. Herhaal elke keer wat de toegevoegde waarde van jouw nieuwsbrief is. (dit kan ook een Podcast zijn natuurlijk)
Stap 5:
Maak van je nieuwsbrief subscribers nu klanten. Dit is het moment om ook aan jezelf te denken. Educatie blijft de kern, ook in een nieuwsbrief, maar maak hier ook duidelijk hoe je jouw subscribers concreet verder kan helpen hun eigen business te laten groeien.
→ Biedt een gratis (30 min. consult aan → Geef 30% korting op een training → Vermeld reviews en complimenten van klanten → Deel cases
Niemand doet zomaar een grote aankoop. Zorg ervoor dat mensen eerst iets uit kunnen uitproberen van je.
Denk altijd in kleine opeenvolgende stappen.
In hoeverre maakt LinkedIn deel uit van jouw 2023 marketing strategie?
Ik help jou in dat proces je eerste stappen te zetten. Hiervoor heb ik, gebaseerd op mijn eigen ervaring, een nieuwe online training ontwikkeld:
De prijs is is eigenlijk veel te laag, namelijk 150,- EUR.
De training bestaat uit video’s, leerstof die je in PDF kunt downloaden, opdrachten EN is er elke donderdag een Online Les waar je klassikaal met je vragen terecht kunt.
Het is natuurlijk altijd maar afwachten wat cursisten van je training vinden. Edwin Vlems was een van de eerste deelnemers. Hij is niet de eerste de beste maar een van de grondleggers van het inbound marketing gedachtengoed in Nederland.
Afgelopen week heb ik Edwin zijn certificaat overhandigd, voor het met succes doorlopen van de Demand Generation training. En dan is het super mooi om zo’n reactie te krijgen.
Leadgeneratie is een achterhaalde, inefficiëntie en uitputtende activiteit.
Ik kan het woord lead eigenlijk niet meer horen… 😥
Een hele industrie is erop gebouwd.. Webforms plaatsen en nurturen maar… Marketeers zijn helemaal getraind op deze mindset en ze worden er ook nog steeds op afgerekend.
Op het aantal leads dus en niet op de omzet en de waarde die ze daadwerkelijk toevoegen.
Liever van elkaar de bestaande behoefte in de markt (3% is een actieve koper) wegkapen, dan zelf die behoefte creëren.
Maar wie wil er nog een lead zijn tegenwoordig?
De eerste barstjes zijn al zichtbaar, Google Search loopt terug en kopers verschuiven hun aandacht steeds vaker naar 𝐃𝐚𝐫𝐤 𝐬𝐨𝐜𝐢𝐚𝐥.
Kopers willen zelf het heft in handen hebben, zelf onderzoek doen en niet meer lastig gevallen worden door emails in hun toch al overvolle mailbox.
Het alternatief?
Eigenlijk heel simpel:
“Become the Hunted, instead of the Hunter” en dat realiseer je met demand generation.
Benader het eens totaal anders, bijvoorbeeld door de jacht op leads stapsgewijs los te laten.
Investeer meer in conversaties en minder in conversies, dan ontstaat er iets wat veel meer waarde heeft voor jouw bedrijf, namelijk ‘𝐨𝐩𝐩𝐨𝐫𝐭𝐮𝐧𝐢𝐭𝐢𝐞𝐬’ die door Sales direct in het CRM geplaatst kunnen worden.
LinkedIn is het perfecte platform om die conversaties opgestart te krijgen. (zoals deze post bijvoorbeeld) en geen leads maar opportunities te genereren.
Je kunt me beschrijven als een Marketeer, Coach, een Business developer, Publisher of Trainer maar ook als een Solopreneur. Het is mijn missie anderen te helpen beter te worden in hun vak. Dat doe ik door mijn expertise zowel gratis als ook betaald te delen (op abonnementsbasis)
Na zes maanden puzzelen en testen is mijn eigen marketing ‘growth’ stack een feit. De afgelopen weken ben ik een aantal keer benaderd met vragen over welke tools en platformen ik gebruik. Daarom dacht ik ‘waarom deel ik dit niet gewoon online’.
Het keuzeproces
Ik denk dat voor elke functie of tactiek er wellicht een betere tool te vinden is, maar ik kijk vooral naar hoe de tools onderling met elkaar samenwerken. Ik ben niet technisch, No Code oplossingen zijn voor mij dan ook een voorwaarde, gelukkig zijn er daar steeds meer van.
Dan zijn er nog twee andere uitgangspunten:
Voor de tool-selectie had ik mijn narrative al helemaal uitgewerkt en scherp. Demand generation is een strategie waar ik me comfortabel in voel, waar ik in geloof en nog belangrijker ‘ik heb over dit onderwerp een POV (Point of View)
Ik heb voor Stripe gekozen als betalingsplatform. In de keuze voor tools keek ik niet alleen naar de functionaliteit maar ook naar de integratiemogelijkheden met Stripe, zodat alle inkomsten en betalingen binnen 1 platform afgehandeld kunnen worden. Ik ben immers een Solopreneur en dan is efficiëncy belangrijk.
Mijn Solopreneur Marketing Stack
1. Typeshare (hier schrijf ik mijn posts op basis van effectieve templates)
2. Ik ben een groot fan van het Circle Community platform.
– nu al expert over een specifiek onderwerp te zijn – nu al alles over LinkedIn te weten
Want zodra je besluit deze stap te zetten begint ook voor jou een nieuw leerproces.
– wees de gids – help te duiden – wees behulpzaam
Dat is de enige voorwaarde voor succes. De rest leer je onderweg vanzelf.
Ik help jou in dat proces je eerste stappen te zetten. Hiervoor heb ik, gebaseerd op mijn eigen ervaring, een nieuwe online training ontwikkeld:
De prijs is is veel te laag, namelijk 79,- EUR. Na 1 januari 2023 wordt de prijs 199,- EUR.
De training bestaat uit video’s, leerstof die je in PDF kunt downloaden, opdrachten EN is er elke donderdag een live Q&A waar je klassikaal (online) met je vragen terecht kunt.
Lead nurturing is de grootste belofte van marketing automation software. Maar werkt het nog wel?
De afgelopen jaren heb ik meer dan 50 marketing automation projecten verkocht en geïmplementeerd. We hadden een heel team met specialisten en we waren er ook verdomd goed in.
Content produceren en Google z’n werk laten doen zodat in de top of the funnel mensen werden verleid een PDF te downloaden, in ruil voor een naam + e-mailadres.
Een van de meest effectieve (en leukste) manieren om de kracht van marketing automation software aan te tonen was het geven van een demo.
De lijst van mogelijkheden en toepassingen was oneindig lang. Als ik bij een potentiële klant liet zien hoe je profielen op kon bouwen en wat je allemaal aan data kon verzamelen, dan zat iedereen op het puntje van z’n stoel.
De belofte was dat je leads kon opwarmen, door ze de juiste informatie op het juiste moment te sturen. Geen drip e-mails dus, maar elke lead werd op maat bediend. En dat werkte ook.
1.000 bezoekers op je website levert je 30 leads op
van 30 leads werden er 10 een MQL (match met je ICP)
10 MQL’s converteerden uiteindelijk in 2 SQL’s
2 SQL’s converteerden in 1 nieuwe klant
Dat rekensommetje klopt alleen nu niet meer.
De afgelopen 3 jaar heeft er een grote verandering plaatsgevonden. Niet meer 1 op de 30 leads worden een klant, maar nog maar 1 op de 100.
De oorzaak? Onder andere door de opkomst van Dark Social.
Mensen starten hun aankoopreis niet meer op Google. LinkedIN, Podcasts, Slack en andere kanalen waar mensen elkaar tips geven en van elkaar leren zijn hierin dominant geworden.
De tijd dat je naar websites ging van leveranciers om informatie op te halen en over een specifiek onderwerp te leren is voorbij.
Mensen zijn ook steeds minder geneigd om een webformulier in te vullen. Iedereen weet wat er gebeurt als je dat doet. Conversie cijfers lopen dan ook terug.
Het webformulier is essentieel om lead nurturing uit te kunnen voeren. Marketing software plaatst na de submit knop een cookie, registreert je IP-adres en heeft je e-mailadres zodat bekend is wie je bent en waar je werkt.
Door data te verzamelen probeer je de behoefte van de lead te lezen en te beïnvloeden. Op basis van deze data wordt dan bepaald welke content er op een specifiek moment gecommuniceerd wordt.
Er is alleen steeds minder data beschikbaar, door Dark social, wetgeving en doordat mensen steeds minder data prijsgeven.
Tegenwoordig heb je meer dan 100 leads nodig om hieruit 1 klant te kunnen converteren. De energie die je hierin moet stoppen, inclusief het maken van lead nurturing intelligentie en content heeft veel impact op de marketing afdeling. En de CAC (customer acquisition cost) neemt steeds verder toe.
Los nog van het feit dat een webform klantonvriendelijk is, denk ik dat je als marketeer je echt moet gaan afvragen of lead nurturing (MQL’s en SQL’s genereren) nog wel zinvol is.
Draagt lead nurturing nog wel bij aan het resultaat?
Maak het bovenstaande rekensommetje nog eens een keer met de data van vandaag. En maak datzelfde rekensommetje ook op basis van de cijfers uit 2021 en 2020.
Mocht je nou denken als je een Engelstalige post bijvoorbeeld op LinkedIn of een video ziet … wat bedoelen ze nou?
Dit zijn de belangrijkste demand generation woorden die in gesprekken en content gebruikt worden.
Welke demand generation termen ken jij?
Ungated – content zonder webform
SQO – Sales qualified opportunity
Hand-raiser – iemand die zelf contact met je opneemt 🙋🏻♂️
Sales velocity – de snelheid waarmee iemand de aankoopreis doorloopt op weg naar een opdracht
Dark social – communicatie op social media platformen die niet door marketing software (zoals Hubspot) gemeten kan worden, zoals LinkedIn, Slack, Chat, email, DM’s, etc..
ICP – Ideal customer profile ( de belangrijkste bouwsteen van demand generation)
Demand creation – mensen die onbewust zijn van een voor hun potentieel probleem bewust maken
Demand generation – het opschalen van jouw ‘Message’ in de vorm van deelbare content
Demand capturing – het afvangen van de behoefte, de ‘demand’ die gecreëerd is
Branded searches – mensen die jouw merk / naam zoeken op Google
Top of Mind – jouw naam is direct paraat in het geheugen wanneer een behoefte gevoeld wordt
Educate – waarde geven en daar vanuit een relatie ontwikkelen
Content pillar – jouw beste content niet in PDF maar in HTML voor iedereen beschikbaar op jouw website
Conversation – de belangrijkste KPI
Conversion – conversatie killer
Webform – marketing obstakel
Pipeline – maak naast de huidige leadgeneratie pipeline ook een demand generation pipeline in je CRM
Low intent – mensen die iets doen zoals een whitepaper downloaden zonder enige intentie iets te willen kopen
High intent – mensen die iets doen zoals een Hand-raiser met de intentie een oplossing te vinden
Ik heb besloten het roer om te gooien. Want….. focus werkt en je kunt niet voor iedereen iets betekenen.
De InDemand Job Board voor B2B marketeers wil ik vanaf nu vooral gaan richten op vacatures die remote uitgevoerd kunnen worden.
En remote kan in een Mediterraans land zijn, maar natuurlijk ook ergens in alle rust op een mooi plekje in Nederland of België. 🌴⛰️
Remote werkt gewoon, dat ondervind ik zelf elke dag. Je bent productief, goed georganiseerd, doelgericht en zit vol met energie.
Dus zoek je top marketeers en maakt het jou niet uit waar iemand werkt, omdat alleen het resultaat telt? Plaats dan zeker je vacature op de Job Board.
De website is nu ook SEO geoptimaliseerd op remote marketing vacatures 🎯
Ben jij een marketeer en zoek je nieuwe opdrachten of een nieuwe baan of opdracht die je remote kan uitvoeren, maak dan zeker ook een zoekprofiel aan. 🔎
Je kunt in de Job Board vanaf nu dus ook zoeken op:
De belangrijkste touchpoints in B2B marketing vinden plaats op plekken waar jouw marketingsoftware niet bij kan. B2B Marketing wordt daarom nu verkeerd gemeten en dus ook verkeerd afgerekend.
De belangrijkste Touch Points in B2B
Dat zijn de plekken waar mensen met elkaar kennismaken, converseren en van elkaar leren.
Zoals op LinkedIn
Of Slack
Podcasts
Vergelijkingswebsites
En in whatsapp groepen
Op plekken dus waar mensen elkaar vertrouwen en met elkaar praten, tips en ervaringen delen. En helemaal privé. Attributie is hier onmogelijk, daarom wordt dit ook Dark Social genoemd,.
Betekent dit dan dat marketeers hier steeds minder controle hebben? Dat ligt er een beetje aan.
Als je nog steeds marketing uitvoert waarbij je optimaliseert op clicks en downloads, lead conversie dus, dan zul je merken dat de controle minder wordt. Er zijn marketeers die het door beginnen te krijgen en het optimaliseren op conversie en het meten via attributie, vrijwel helemaal hebben losgelaten.
Ze optimaliseren nu niet meer op conversie maar op conversaties.
Niet iedere marketeer durft de oude gewoontes los te laten, ook al presteren deze minder. Waarom? Omdat ze er nog steeds op worden afgerekend.
Want vreemd genoeg worden marketeers niet afgerekend op wat een lead oplevert. Het genereren van een lead is voldoende.
Bij demand generation focus je op het initiëren van conversaties. Je voedt de gesprekken in communities met jouw expertise en je deelt jouw kennis. Ook al vraag je er helemaal niets voor terug en kun je het effect niet direct meten.
Dat klinkt misschien heel eng, omdat je alle controle loslaat, maar dat is het niet.
Hoe weet je dan of het werkt?
Doordat mensen simpelweg contact met je opnemen < dit noemen we een hand-raiser 🙋🏻♂️ > waardoor de afdeling sales een gesprek aangaat en een opportunity aanmaakt in het CRM systeem.
Op dat moment kun je achterhalen of marketing werkt en dus impact heeft.
Hoe B2B marketing af te rekenen?
Beter is marketing niet meer af te rekenen op lead conversies. De meest pure vorm van marketing meet je door het aantal contacten wat door mensen zelf met jouw organisatie gelegd wordt. Het moment dat sales een 1e gesprek voert en een opportunity aanmaakt.
Meet dus op SQO’s > Sales Qualified Opportunities.
Het wordt tijd dat marketing wordt afgerekend op zaken die er echt toe doen.
Nu met social media is het makkelijker dan ooit om top of mind te worden. Er zijn geen grote budgetten meer nodig, wel het commitment veel kennis weg te geven, zonder er iets voor terug te vragen.
Presteren jouw webformulieren steeds minder? Volg dan deze aanpak.
Volg de 7 stappen in deze downloadable PDF om te transformeren van leadgeneratie naar demand generation, dan geef jij ook jouw marketing een boost.
Marketeers die met demand generation aan de slag willen gaan, vinden het moeilijk het juiste startpunt te vinden. Het doel van demand generation is om Top of Mind te worden, en dat proces begint al ver voordat er een latente behoefte is.
De belangrijkste touch points in B2B bevinden zich tegenwoordig op plekken waar geen attributie mogelijk is, op social media, vergelijkingswebsites en Podcasts.
Daar waar mensen praten met mensen, omdat ze nou eenmaal het liefst gesprekken hebben met mensen die ze vertrouwen of bewonderen.
Ik merk dat marketeers het erg moeilijk vinden energie te steken in iets wat ze niet kunnen meten. Er is ook een hele andere mindset voor nodig, waarbij je niet optimaliseert voor conversie maar optimaliseert voor conversatie.
Wil jij demand generation gaan opzetten?
Werk dan vanuit het volgende bouwstenen:
1. 𝐁𝐞𝐠𝐢𝐧 𝐦𝐞𝐭 𝐣𝐞 𝐈𝐂𝐏 – 𝐈𝐝𝐞𝐚𝐥𝐞 𝐤𝐥𝐚𝐧𝐭:
Bij wie verkoop ik het makkelijkst?
Bij wie heb ik de kortste sales cycle?
De minste support druk
De hoogste klanttevredenheid
Wie betalen het snelst?
Bij wie realiseer ik de hoogste CLV?
2. 𝐌𝐞𝐬𝐬𝐚𝐠𝐢𝐧𝐠 – 𝐂𝐨𝐧𝐭𝐞𝐧𝐭
Ontwikkel een verhaal waarom het belangrijk is de huidige situatie bij jouw ideale klant te verbeteren
Beschrijf wat de negatieve consequenties zijn als je de situatie niet verbetert
Scan jij marketing vacatures op de mogelijkheid tot hybride of remote werken? Remote werken kent vele voordelen voor marketeers. Het vergroot onder andere je productiviteit en creativiteit. Of het nu een workation is, of een co-working café.
Remote werken. Het was tijdens de coronacrisis een must voor veel marketeers in Nederland. En hoewel het gezellig is om na een lange periode weer met je collega’s op kantoor te verschijnen, heeft het thuiswerken zowel werknemers als werkgevers de ogen doen openen.
Zo heb je als marketeer eigenlijk alleen een laptop en goede Wi-Fi nodig om jouw hoofdtaken uit te voeren. Waarom zou je dat niet gedeeltelijk vanuit huis doen? Of volledig vanuit het buitenland?
Jouw ideale werkplek
Remote werken kan op vele manieren ingevuld worden, in binnen- en buitenland. Zie het als een kans om de perfecte werkomstandigheden te creëren. Of dat nu de rommelige eettafel is, of een speciaal vrijgemaakt thuiskantoor, is aan jou.
Misschien werk je wel liever elke dag op een andere plek om zo geprikkeld te blijven. Of zoek je juist de rust op in een bibliotheek. De ideale werkplek is voor iedereen anders.
Uitbreiden van je netwerk
Als jij graag van co-working ruimte naar koffiebar hopt, krijg je ook nog eens de mogelijkheid om in contact te komen met andere marketeers die remote werken. Zo heb je – naast je collega’s – ook sparringpartners en sociale relaties buíten het kantoorpand.
Wie weet kan je elkaar bij bepaalde projecten advies geven, of een toffe samenwerking aangaan.
Hogere productiviteit
Remote werken geeft jou de ruimte om je werkdagen in te vullen zoals jij dat wilt. Mits je je taken goed en op tijd uitvoert natuurlijk. Dat gevoel van verantwoordelijkheid en vrijheid kan bijdragen in jouw werkgeluk.
En laat dat nou een positieve werking hebben op je productiviteit.
Ruimte voor creativiteit
Tot slot moet je het als marketeer grotendeels hebben van inspiratie en creativiteit. Je hebt het vast al eens ervaren tijdens een vakantie; in een nieuwe omgeving ontstaat er vaak ruimte voor ideeën.
Dat kan je eens testen door een maand vanuit het buitenland te werken, of door een co-working space in jouw omgeving op te zoeken.
