Waarom is Demand Generation opnieuw relevant geworden?

Waarom is Demand Generation opnieuw relevant geworden?

Het is nu makkelijker en goedkoper dan ooit om top of mind te worden. Demand generation is de marketingstrategie die dit realiseert. Je creëert zelf zo vroeg mogelijk behoefte bij jouw doelgroep en zodra iemand klaar is om een aankoop te doen, ben jij een van de 1e resources waar men naartoe gaat. 

Top of mind zijn is de meest effectieve marketingstrategie, dat is altijd al zo geweest. Maar het kost ook tijd, je moet van waarde zijn gedurende de hele buyer journey. Dus niet alleen wanneer er concrete koopintentie is, maar al ver daarvoor wanneer die intentie er nog helemaal niet is. 

De perceptie is dat alleen hele grote merken demand generation praktiseren. Top of mind zijn is kostbaar. 

Er heeft een fundamentele verandering plaatsgevonden

Om te begrijpen waarom deze strategie nu door iedereen toegepast kan worden, neem ik je even mee in de ontwikkeling van Digital Marketing van de afgelopen 30 jaar. 

De eerste demand generation programma’s ontstonden rond 1995. Email en webbrowsers werden gemeengoed, er kwamen steeds meer websites bij en daardoor konden bedrijven voor het eerst massaal digitaal met hun doelgroep communiceren. 

Digital marketing evolutie
Van bereik naar effectiviteit naar invloed

Net voor de eeuwwisseling werd Eloqua ontwikkeld, het 1e marketing automation platform. Hierdoor werd het mogelijk om ook echt gepersonaliseerd te communiceren, zowel met (banner) advertenties als met email. Demand generation was alleen voor grote enterprise organisaties weggelegd, de technologie en kennis hiervoor nodig was erg kostbaar. De campagnes waren outbound gericht. 

Het leadgeneratie tijdperk 

In 2008 kwam Hubspot op de markt en toen veranderde alles. Hubspot had een goedkopere en lichtere versie van Eloqua ontwikkeld waardoor automatisch gepersonaliseerd communiceren nu ook voor MKB organisaties binnen handbereik kwam. Alleen met dat verschil dat door de opkomst van Google er nu inbound funnels opgezet konden worden, dit was veel goedkoper en ook veel effectiever dan outbound. 

Website bezoekers werden verleid om hun contactgegevens af te staan in ruil voor ‘expert content’.

Top of Mind worden werd minder belangrijk, marketeers focusten zich alleen op het achterhalen van ‘intent’ in plaats van het zelf creëren ervan, om op die manier sales zo snel en zoveel mogelijk van leads te voorzien. Hubspot en andere marketingsoftware kwamen vooral tegemoet aan de lead honger van sales. 

Het Dark Social tijdperk

Vanaf 2020 is het zakelijk en privégebruik van tools en kanalen geheel samengesmolten. Mensen zijn zakelijk nu ook communities gaan gebruiken, YouTube filmpjes gaan kijken en met elkaar gaan chatten. Dit heeft ertoe geleid dat er een grote verschuiving heeft plaatsgevonden waardoor het delen van kennis en informatie steeds minder op websites en in emails plaatsvindt. Deze communicatie is, doordat het plaatsvindt op gesloten platformen, echter niet meer te meten. Dit fenomeen wordt Dark Social genoemd.

Voor de huidige leadgeneratie programma’s is dit een groot probleem. Het is niet meer mogelijk om profielen op te bouwen en te personaliseren. Het overgrote deel van de aankoopreis vindt nu plaats buiten het bereik van de marketingafdeling.

Maar omdat het tegenwoordig heel makkelijk is om een eigen publiek op te bouwen (LinkedIn, Podcasts, member community, digital events) is top of mind worden en ‘branding’ wederom de basis voor een duurzame marketingstrategie. 

En omdat potentiële kopers tegenwoordig graag zelf het initiatief nemen, werken inbound tactieken het best. Vandaar dat ik het demand generation 2.0 noem. 

Op woensdag 25 januari organiseer ik hier in de community een AMA (Ask me Anything) over de ontwikkeling en opkomst van demand generation 2.0. Dus heb je vragen of ben je niet overtuigd over het nut van demand generation?

RSVP dan hier voor de AMA >  

4 Demand Generation voorbeelden

4 Demand Generation voorbeelden

Je creëert geen ‘vraag’ door over je product te communiceren. In deze post geef ik je 4 demand generation voorbeelden hoe dit wel te doen.

Mensen zijn namelijk totaal niet geïnteresseerd in jouw product. Ze merken je niet op en kijken er niet eens naar. 

Vrijwel niemand heeft nu een koopintentie

97% van je doelgroep denkt namelijk op dit moment niet aan jou. Ze zouden allemaal prima met jouw product uit te de voeten kunnen, maar ze zien simpelweg het belang of het nut niet. 

– Een productdemo? Werkt niet.

– Een lagere prijs? Niet belangrijk.

– Een nieuwe technologische evolutie? Kijken ze niet naar.

Vrijwel iedere marketeer heeft z’n pijlen gericht op bestaande vraag. Op mensen dus die nu wel een koopintentie hebben. Deze groep is gemiddeld 3% van jouw totale markt groot. 

3% regel B2B marketing

Waarom? Omdat je daar niet strategisch maar alleen tactisch mee bezig hoeft te zijn. En dat is een stuk makkelijker. Het is een opdracht vanuit sales. 

Marketeers hebben de afgelopen jaren daarom dan ook massaal dezelfde tactieken toegepast. Koopintentie achterhalen met Google, landingspagina’s maken en webforms plaatsen. 

Dark Social

Maar kopers zijn nu naar andere platformen zijn gegaan. Dark social platformen waar ze alle vrijheid hebben, elkaar vertrouwen en waar alle informatie gratis is. Waar ze op hun eigen voorwaarden research doen. 

Groei realiseer je niet meer bij de groep actieve kopers. Groei realiseer je nu bij de groep inactieve kopers. 

Maar hoe genereer je dan demand (vraag) naar jouw product als iemand er niet voor open staat? 

Om je op weg te helpen deel ik 4 demand generation voorbeelden:

1 – Software voor ticketverkoop 

Creëer content over de nieuwste trends op het gebied van events. Wordt de event educator, de gids en de duider. Richt je op eventmanagers die beter willen worden in hun vak. Help toonaangevende events te creëren maar praat nooit over je product

2 – Verzekering voor ondernemers

Organiseer workshops waarin ondernemers leren hun bedrijf goed te organiseren en er vanuit een langetermijnvisie strategie groei wordt gerealiseerd. Wordt een partner voor ondernemers, maar praat nooit over je product. 

3 – 3D printer fabrikant

Biedt een community-platform waar Creators hun 3D uitvindingen delen en waar kennisuitwisseling centraal staat. Wordt de plek waar nieuwe 3D print talent ontstaat. Praat nooit over je eigen product. 

4 – Accountancy dienstverlener

Start een wekelijkse Podcast in samenwerking met Industry experts. Maak van accountancy een wapen waardoor ondernemers succesvoller gaan worden. Ook hier: praat nooit over jouw eigen diensten of product. 

Faciliteer nieuwe uitkomsten, waarvan mensen niet dachten dat die mogelijk waren. Help succesvol te worden. 

Mensen kopen geen product. Mensen kopen een betere uitkomst. Geloven in een betere uitkomst is waar nieuwe behoefte ontstaat. 

Demand generation begint met een andere mindset


In mijn gloednieuwe training leer ik het je.

Demand Generation terminologie

Demand Generation terminologie

Marketeers houden van fancy marketing woorden. 

Mocht je nou denken als je een Engelstalige post bijvoorbeeld op LinkedIn of een video ziet … wat bedoelen ze nou? 

Dit zijn de belangrijkste demand generation woorden die in gesprekken en content gebruikt worden. 

Welke demand generation termen ken jij?

Ungated – content zonder webform

SQO – Sales qualified opportunity 

Hand-raiser – iemand die zelf contact met je opneemt 🙋🏻‍♂️

Sales velocity – de snelheid waarmee iemand de aankoopreis doorloopt op weg naar een opdracht

Dark social – communicatie op social media platformen die niet door marketing software (zoals Hubspot) gemeten kan worden, zoals LinkedIn, Slack, Chat, email, DM’s, etc..

ICP – Ideal customer profile ( de belangrijkste bouwsteen van demand generation)

Demand creation – mensen die onbewust zijn van een voor hun potentieel probleem bewust maken

Demand generation – het opschalen van jouw ‘Message’ in de vorm van deelbare content

Demand capturing – het afvangen van de behoefte, de ‘demand’ die gecreëerd is

Branded searches – mensen die jouw merk / naam zoeken op Google

Top of Mind – jouw naam is direct paraat in het geheugen wanneer een behoefte gevoeld wordt

Educate – waarde geven en daar vanuit een relatie ontwikkelen

Content pillar – jouw beste content niet in PDF maar in HTML voor iedereen beschikbaar op jouw website

Conversation – de belangrijkste KPI

Conversion – conversatie killer

Webform – marketing obstakel

Pipeline – maak naast de huidige leadgeneratie pipeline ook een demand generation pipeline in je CRM

Low intent – mensen die iets doen zoals een whitepaper downloaden zonder enige intentie iets te willen kopen

High intent – mensen die iets doen zoals een Hand-raiser met de intentie een oplossing te vinden

😍 (aanvullingen zijn welkom!)

Demand Generation stappenplan

Demand Generation stappenplan

Top of mind worden is een van de krachtigste effecten van marketing en een belangrijk onderdeel van demand generation

Nu met social media is het makkelijker dan ooit om top of mind te worden. Er zijn geen grote budgetten meer nodig, wel het commitment veel kennis weg te geven, zonder er iets voor terug te vragen. 

Presteren jouw webformulieren steeds minder? Volg dan deze aanpak.

Volg de 7 stappen in deze downloadable PDF om te transformeren van leadgeneratie naar demand generation, dan geef jij ook jouw marketing een boost.

5 belangrijke demand generation bouwstenen

5 belangrijke demand generation bouwstenen

Marketeers die met demand generation aan de slag willen gaan, vinden het moeilijk het juiste startpunt te vinden. Het doel van demand generation is om Top of Mind te worden, en dat proces begint al ver voordat er een latente behoefte is. 

De belangrijkste touch points in B2B bevinden zich tegenwoordig op plekken waar geen attributie mogelijk is, op social media, vergelijkingswebsites en Podcasts.

Daar waar mensen praten met mensen, omdat ze nou eenmaal het liefst gesprekken hebben met mensen die ze vertrouwen of bewonderen. 

Ik merk dat marketeers het erg moeilijk vinden energie te steken in iets wat ze niet kunnen meten. Er is ook een hele andere mindset voor nodig, waarbij je niet optimaliseert voor conversie maar optimaliseert voor conversatie. 

Wil jij demand generation gaan opzetten? 

Werk dan vanuit het volgende bouwstenen: 

1. 𝐁𝐞𝐠𝐢𝐧 𝐦𝐞𝐭 𝐣𝐞 𝐈𝐂𝐏 – 𝐈𝐝𝐞𝐚𝐥𝐞 𝐤𝐥𝐚𝐧𝐭:

  • Bij wie verkoop ik het makkelijkst? 
  • Bij wie heb ik de kortste sales cycle?
  • De minste support druk
  • De hoogste klanttevredenheid
  • Wie betalen het snelst? 
  • Bij wie realiseer ik de hoogste CLV?

2. 𝐌𝐞𝐬𝐬𝐚𝐠𝐢𝐧𝐠 – 𝐂𝐨𝐧𝐭𝐞𝐧𝐭

  • Ontwikkel een verhaal waarom het belangrijk is de huidige situatie bij jouw ideale klant te verbeteren
  • Beschrijf wat de negatieve consequenties zijn als je de situatie niet verbetert
  • Beschrijf de verbeterde situatie
  • Beschrijf het ‘beloofde land’
  • Vertel hoe daar te komen
  • Motiveer actie te ondernemen
  • Help succesvol te worden met jouw product

3. 𝐒𝐞𝐥𝐞𝐜𝐭𝐞𝐞𝐫 𝐡𝐞𝐭 𝐡𝐨𝐨𝐟𝐝𝐩𝐨𝐝𝐢𝐮𝐦 𝐰𝐚𝐚𝐫𝐨𝐩 𝐣𝐞 𝐣𝐞 𝐛𝐨𝐨𝐝𝐬𝐜𝐡𝐚𝐩 𝐠𝐚𝐚𝐭 𝐜𝐨𝐦𝐦𝐮𝐧𝐢𝐜𝐞𝐫𝐞𝐧

LinkedIn (Point of View, How to, Interactie)

en/of:

Podcast (Point of View, Thought leadership)

4. 𝐂𝐨𝐧𝐭𝐞𝐧𝐭 𝐩𝐫𝐨𝐝𝐮𝐜𝐭𝐢𝐞

  • Breng een systeem aan in je content productie
  • Creëer en werk vanuit templates: dit scheelt 50% schrijf- en productietijd
  • Werkt een template? Test deze dan ook op een ander kanaal
  • Optimaliseer de templates continu
  • Communiceer altijd in de taal van je klant

5. 𝐂𝐨𝐧𝐭𝐞𝐧𝐭 𝐝𝐢𝐬𝐭𝐫𝐢𝐛𝐮𝐭𝐢𝐞

  • Werk telkens vanuit 1 hoofd onderwerp
  • Formuleer jouw point of view
  • Schrijf 1200 tot 1500 woorden uit
  • Post de blog of gebruik dit als verhaallijn in de podcast
  • Knip de content op in kleine stukjes (snippets)
  • Plaats 5x op Linkedin en 1x Nieuwsbrief, 5x Twitter, 1x Website, 1x Podcast
  • Gebruik de templates per kanaal / type / snippets
  • Nu heb je 13 publicaties per week
  • Test wat wel / niet werkt
  • Schaal op naar 50 publicaties per maand

Zo start je met demand generation.

‘𝐌𝐞𝐬𝐬𝐚𝐠𝐞 𝐟𝐨𝐫 𝐦𝐞𝐦𝐨𝐫𝐲, 𝐧𝐨𝐭 𝐟𝐨𝐫 𝐜𝐥𝐢𝐜𝐤𝐬’ 

#1 in Demand Generation worden? Volg dan mijn training.

Training online leads genereren. Leer demand generation

Training online leads genereren. Leer demand generation

Wekelijks melden nieuwe B2B marketeers zich voor mijn demand generation training.

Leadgenereren via webforms en lead nurturing workflows werkt steeds minder. Demand generation zijn de stappen die je zet voordat je een lead genereert. Doe je demand generation goed dan komen de leads vanzelf, zonder webform en andere toeters en bellen.

Het demand generation effect 6 maanden

– 79% stijging van direct website bezoekers 

– 180% stijging van webpagina clicks

– 76% stijging van Sales Qualified Opportunities (qualified pipeline)

Ben jij nog met webforms en pop-ups bezig?

Probeer je meer contactgegevens te genereren omdat je door je baas daar op afgerekend wordt?

Dat werkt steeds minder.

Het is een geheel verkeerde manier van denken. Je realiseert niet meer pipeline en omzet door je met contactgegevens bezig te houden. 

Sterker nog, het werkt alleen maar averechts. En het gaat al niet zo lekker met je webforms en pop-up’s 🥲

Een hogere conversie op je website? Is ook niet relevant. 

Jouw klant zit steeds minder op jouw website en steeds meer op andere plekken. 

Omdat jouw klant op andere plekken simpelweg veel beter z’n weg weet te vinden, peers ontmoet en daar ook antwoorden vindt. 

En dus helemaal zonder jouw webform, pop-up en spam emails. 

De afgelopen 10-15 jaar heeft het wel gewerkt, ik heb er zelf ook aan meegedaan. Maar nu werkt het niet meer. Het is verloren energie. 

Die conversie op webforms en pop-ups bijvoorbeeld… Dat is niet relevant. Het zijn allemaal ‘low intent’ contactgegevens die je binnenhaalt en die je probeert high intent te maken door ze vervolgens te spammen. 

‘High intent’ realiseer je niet door een pop-up.

‘High intent’ realiseer je door zeer behulpzame en educatieve content te produceren EN dat aan te bieden waar jouw klant zit. (en dat is ook niet meer op jouw website maar wel hier op Linkedin bv… )

Plaats overal een contactformulier zodat mensen contact met je op kunnen nemen zodra er zelf klaar voor zijn. 

Maar denken dat jij dit proces kunt beïnvloeden is een illusie.

Demand generation – vraag generen naar jouw product – is een hele uitdaging. 

Is er al een behoefte voor jouw product dan is het een stuk makkelijker. Je spoort die behoefte op en je zorgt ervoor dat je in beeld komt. 

Demand generation is moeilijk omdat je de aandacht van iemand probeert te krijgen die helemaal geen behoefte voelt voor jouw product. 

Demand generation gaat over het stap voor stap veranderen van een POV (point of view). Het beïnvloeden van de manier hoe er gedacht wordt, op een dusdanige manier dat iemand wel open gaat staan voor jouw product. 

Dit doe je door

1. Content te creëren met een boodschap die resoneert met iemand z’n huidige overtuiging, mening of standpunt. (demand creation)

2. Daarna creëren je content die de behoefte aanwakkert en versterkt. (demand generation)

3. Tot slot creëer je content waardoor jouw potentiële klant in beweging komt. (demand capturing)

Hoe weet je of jij goed bent in demand generation? 

Je hoeft potentiële klanten niet op te sporen. Je hoeft niets te doen om bij ze in beeld te komen. 

Nieuwe klanten komen automatisch naar je toe. 


Demand generation training

We doorlopen 8 modules waarin ik jou leer hoe dit toe te passen. 🎯

De training is praktijkgericht. We gaan direct met elkaar aan de slag en ik ga ervoor zorgen dat het ook echt gaat werken bij jou. 

  • Je leert in je eigen tempo
  • toegang in de B2B community
  • alle lesmodules staan online
  • wekelijks live Q&A sessies met Aldo
  • 8 modules —> 2 uur per week
  • het fundament voor nieuw marketing succes

Dus… wat ga jij de 2e helft van dit jaar doen? 

Scoren of achter de feiten aanlopen? 💥

Leer hier alles over de demand generation training

Demand Generation Training nu online

Demand Generation Training nu online

De afgelopen maanden heb ik er hard aan gewerkt, maar nu staat dan de 1e Demand Generation Training van Nederland dan eindelijke online 💥🚀

Betere leads genereren

Gaat leads genereren steeds moeizamer? Laten minder mensen hun contactgegevens op je website achter en kost het meer en meer moeite om goede SQL’s aan sales over te dragen? 

➡ Ik wil jou helpen een constante stroom met kwalitatief goede leads te realiseren. 

➡ Daardoor zul je meer waarde gaan toevoegen voor jouw organisatie en zul je meer vertrouwen krijgen en beter voorbereid de toekomst in gaan.

Wat je gaat leren in deze training heb ik onderverdeeld in 8 verschillende modules.

Dit kost je slechts enkele uren per week… 😊

Transformeer van Leadgeneratie naar Demand Generation

En in dit tijdsbestek transformeer ik jouw kijk op marketing volledig.

➡ Dit is HET moment om een voorsprong te nemen op je concurrent!

De training is online in de B2B community InDemand beschikbaar en wekelijks is er een live Q&A waarin we met de andere deelnemers door het lesmateriaal heen lopen en jij volop ruimte hebt om vragen te stellen… 

➡ Deze training is prima te doen naast je huidige leadgeneratie activiteiten. STAP voor STAP gaan we Demand Generation opschalen.

➡ Het is mijn taak om ervoor te zorgen dat je niet vast komt te zitten in alle informatie. De modules zijn inzichtelijk en praktisch. 

Het resultaat van deze training is dat we samen jouw nieuwe Demand Generation Stack hebben opgezet 🎯

Wil jij de training volgen of weet je iemand anders voor wie de training van waarde kan zijn? 

Meld je hier aan: https://aldowink.nl/demand-generation-trainingen/

Ik kijk ernaar uit om al mijn ervaring en expertise met jou te gaan delen en ik verheug me erop je binnenkort online te ontmoeten!

Hoe werkt Demand generation?

Hoe werkt Demand generation?

Hoe genereer je vraag naar jouw product? Demand generation is de basis van elke B2B marketing strategie.

Wat is Demand Generation?

Demand (vraag) genereren naar jouw product is de nummer 1 taak, dè allerbelangrijkste taak van marketing. Het is niet leads genereren, niet content creëren of social media kanalen beheren. 

Het is Demand genereren. Al het andere is tactisch, het zijn tools of middelen om deze missie te volbrengen. De uitkomst van demand generation is dat er een intentie tot aankoop ontstaat.

Hoe werkt Demand Generation? 

Demand generation beïnvloedt de manier van denken van klanten dusdanig, dat ze gaan beseffen dat er een betere situatie mogelijk is.

Of iets technischer geformuleerd: 

Demand generation is een ‘Brand awareness‘ strategie, waardoor er bij potentiële kopers een ander manier van denken ontstaat over hoe jouw merk hun probleem kan oplossen.

Demand generation schetst scenario’s vanuit storytelling, waar de klant zich in herkent, waardoor er een verlangen naar gaat ontstaan.

Kortom: 

Een demand generation campagne ontwikkelt een behoefte voor jouw product of dienst: 

  • Eerst creëer je bewustwording dat er een betere situatie bestaat dan waar ze nu in zitten (de transformatie).
  • Vervolgens wil je dat de behoefte concreet wordt.
  • Tot slot wil je dat de prospect jouw product of service overweegt.

Dat is het moment dat er sterke koopsignalen ontstaan (high intent). En wil je dat de campagne de prospect naar je sales pipeline converteert, doordat ze voor het beantwoorden van hun vragen met jou contact opnemen. 

Een download van een whitepaper via een webform, wordt als low intent beschouwd (gemiddeld 1 op de 500 downloads leidt tot een aankoop).

Iemand die zelf contact met je opneemt met concrete vragen, wordt als high intent beschouwd. 

Wat is dan de beste manier om demand te creëren?

  • Het is niet content
  • Het is niet Ads
  • Het is niet je website

Er zijn twee manieren: 

1. Messaging

< Let op!  Mensen zijn continue alert om zichzelf te verbeteren. >

Demand generation beïnvloedt de manier van denken van klanten dusdanig, dat ze gaan beseffen dat er een verbeterde situatie mogelijk is.

De beste manier om demand te creëren is door mensen vragen te stellen.

Vragen zijn de meest krachtige ‘messaging’ instrumenten:

  • Vragen die provoceren
  • Vragen die bewust maken
  • Vragen waardoor ze gaan nadenken

Zet vragen stellen centraal in je communicatie en je creëert demand.

2. Storytelling

Demand generation schetst scenario’s vanuit storytelling waar de klant zich in herkent, waardoor er een verlangen naar gaat ontstaan.

Hoe je dat doet is onderdeel van jouw creatieve concept. 

Een kort voorbeeld: 

Software A en software B zijn beiden project management tools. Ze doen allebei exact hetzelfde en hebben ook vrijwel dezelfde features. Om hun product te promoten, maken beiden leveranciers een serie video’s.

  • Software A produceerde een serie 1 minuut video’s met een overzicht van alle functies & features, wat doet het en hoe werkt het. In de video loopt een medewerker door de navigatie van de software en noemt alles op. 
  • Software B produceerde een serie 1 minuut video’s waarin ze laten zien hoe het gebruik van de software het werk beïnvloedt en mensen en het team beter functioneert. Aan de hand van een RLS (Real Life Scenario) herkent de kijker zichzelf, hij voelt en ervaart zowel het probleem als ook het verlangen naar een beter functionerende omgeving. 

Beide software producten kunnen en doen uiteindelijk hetzelfde. Alleen bij software B wordt er een hele andere boodschap overgebracht, met een uitkomst waar iedereen naar gaat verlangen. 

De meeste mensen die de video’s van beide leveranciers zien, zijn op dat moment helemaal niet klaar om tot aanschaf over te gaan. Maar wanneer ze dat wel zijn, zal de video van software B makkelijker te herinneren zijn dan die van software A. 

Zo wordt software B Top of Mind.

Demand Generation Framework

Dit framework is mijn geheime recept. Leg het eens over je huidige marketing campagnes heen, het helpt je helder te maken of jouw campagne succesvol gaat worden. 

Bij B2B marketeers die ik coach en train pas ik dit framework consequent toe, net zo lang tot je deze manier van denken snapt en helemaal in de vingers hebt. 

Marketeers raken snel afgeleid en verstrikt in allerlei tactieken. Het geheim van succesvolle B2B demand generation campagnes zit in het consistent én consequent toepassen van dit framework. 

Here we Go:

Effectieve B2B marketing gaat om het anders laten denken; het beïnvloeden van de manier van denken van jouw ideale klant op een dusdanige manier dat er een intentie ontstaat dat de klant actie gaat ondernemen.

Demand (vraag) ontstaat doordat kopers erkennen dat ze een probleem hebben waarvan ze het de moeite waard vinden dit op te lossen. 

Laat kopers zien dat ze een probleem hebben en dat het belangrijk voor ze is dit op te lossen

  • Leg de negatieve consequenties uit wanneer ze die problemen niet aanpakken.
  • Help kopers bij het erkennen dat ze een pijn hebben die de moeite waard is om op te lossen.
  • Laat zien hoe ze het probleem kunnen oplossen en welke uitkomst hun te wachten staat. 

Om dit goed uit te voeren is het belangrijk de gedachten en gewoontes van je
klant perfect te begrijpen.

“Mensen kopen geen product. Ze kopen een oplossing voor hun probleem of uitdaging.

Ze kopen de uitkomst waar ze naar verlangen.

Mensen kopen een transformatie.”

Kopers wil je overtuigen een ander verhaal over zichzelf te gaan geloven

Zolang je kopers in hun eigen narrative blijven zitten, zijn ze nooit gemotiveerd om jouw product te gaan kopen. 

Laat zien dat je jouw koper begrijpt en de wereld waarin ze leven. En begin dan hun manier van denken over zichzelf te beïnvloeden, op een manier zoals jij wilt dat ze gaan denken. 

Laat ze zien dat er ook andere uitkomsten mogelijk zijn. Uitkomsten waar ze eerder niet over nagedacht hadden, of over na durfden te denken.  

Dit dwingt jou als marketeer ook om niet meer te focussen in je communicatie op wat jij verkoopt, maar op de wijze waarop jij wilt dat jouw klant functioneert.

Creëer content die kopers helpt pijn te herkennen

Wanneer je content creëert voor pijnpunten, ben je alleen maar bestaande vraag aan het vangen. 

Creëer dus eerst content die kopers bewust maakt en helpt in te zien dat ze pijn hebben. Dit werkt alleen wanneer je hun huidige gedachten en gewoontes door en door kent. 

Gebruik dit zo dat ze anders over hun leven gaan denken, op zo’n manier dat de uitkomst daarvan door jouw product gerealiseerd kan worden. 

De content die je hiervoor produceert moet dus niet over jou gaan, maar over jouw klant. Het moet aanvoelen alsof het ‘t verhaal van je koper is. 

(He.. dit probleem herken ik, dat overkwam mij vorige week ook…) en zodra je koper beeld ziet, ontstaat er direct een verlangen naar de oplossing én de uitkomst daarvan.

Hoe onderzoek ik de belevingswereld van mijn klant?

Direct: interviews met klanten en sales met als doel aankoop beslissingen te onthullen.

Indirect: zoek daar waar ze nu zitten > zoek naar aanknopingspunten op Dark Social.

  • Welke problemen en frustraties hebben ze? 
  • Welke uitkomsten zoeken ze? 
  • Waar zoeken ze naar oplossingen – uitkomsten?

Zoek daar waar ze nu zitten > Dark Social

  • Stel je ICP op
  • Zoek je ICP in deze kanalen
  • Maak connectie of volg
  • Lees de comments en bestudeer de likes van je ICP
  • Welke onderwerpen houd je iCP bezig? 

Do field research. Be like Sherlock Holmes 🔎

De belangrijkste kanalen in 2022 om High Buyer Intent te achterhalen:

Dit zijn ze 👇

  • Mond tot mond
  • Organic social 
  • Podcasts 
  • Influencers
  • YouTube reacties
  • Slack communities
  • Facebook (betaalde) groepen
  • LinkedIn likes van je ideale klanten
  • LinkedIn comments van je ideale klanten

Samenvatting hoe demand te creëren

  1. Creëer dus eerst content die kopers bewust maakt en helpt in te zien dat ze pijn hebben.
  2. Doe dit op zo’n manier dat ze anders over hun leven gaan denken en realiseren dat er andere uitkomsten mogelijk zijn.
  3. De content die je hiervoor produceert, moet dus niet over jou gaan maar over jouw klant. Het moet aanvoelen alsof het ‘t verhaal van je koper is. 

Shift Beliefs – Change Behavior – Help Them To Win

Doorloop deze stappen:

Koper: Is dit hoe jij nu functioneert?

(geef voorbeelden waarin ze hun huidige manier van denken en voelen herkennen)

  • Toon de consequenties
  • Laat het ‘beloofde land’ zien
  • Maak duidelijk waar ze nu staan
  • Vertel ze waar ze naartoe zouden moeten gaan
  • Vertel ze hoe daar te komen
  • Motiveer ze actie te ondernemen
  • Laat ze aan de oplossing ruiken:
    • Deel pre-sales informatie
    • Help ze te Onboarden
    • Help ze succesvol te worden met jouw product

Resultaat = Brand authority = Reputatie

Het doel en de gewenste uitkomst van demand generation is ‘Brand Awareness’, dat zorgt ervoor dat je top of mind wordt. 

Dat jij dus, zodra er een actieve koopbehoefte ontstaat, automatisch in het lijstje van 2 tot 4 potentiële leveranciers opgenomen wordt. 

Zorg voor behulpzame en educatieve content, start een Podcast vanuit een heel duidelijk standpunt (Point of View), vertel hoe je de levens van jouw klant positief kan beïnvloeden. 

Lever superieure service waardoor mond tot mond reclame ontstaat.

Zo creëer je vraag naar jouw product. 

Stop Chasing Leads. Start creating demand


Demand Generation Training

Wil je ook leren demand generation succesvol toe te passen?

—– > Bekijk hier mijn online training.


De MQL is de grootste obstakel voor groei in B2B marketing

De MQL is de grootste obstakel voor groei in B2B marketing

Het MQL model heeft zijn beste tijd gehad, echter door het veranderde aankoopgedrag is de MQL nu de grootste obstakel voor groei geworden. 

Wat te doen? 

Voor diegene die risicomijdend is, beter wachten tot het besef ook op de sales afdeling is doorgedrongen, maar uiteindelijk wel stoppen met MQL’s.. 

Voor diegene die meer early adopters zijn en nu het verschil met de concurrentie willen maken is dit jouw kans.

De MQL is zo langzamerhand een marketing parodie geworden

→ De CEO eist leads van marketing

→ Marketing genereert veel leads (MQL’s)

→ Sales haalt z’n targets niet

→ Marketing & Sales geven elkaar de schuld

→ Sales besluit outbound te gaan om het gat te vullen

→ Targets worden het volgende kwartaal opgeschroefd met de belofte het beter te doen

→ Iedereen weet dat het allemaal triviaal is, maar niemand zegt iets 

Er zitten veel gebreken in deze aanpak, zoals: 

→ Het proces is geoptimiseerd voor leads, niet voor omzet

→ Marketing en Sales hanteren verschillende leadkwalificatie criteria

→ Het systeem om dit te ondersteunen is te gecompliceerd

→ Koopgedrag is veranderd, marketing strategie en tactieken niet

→ Marketing & Sales wantrouwen elkaar en negeren daardoor het echte probleem

→ Niemand durft al het bovenstaande aan de CEO te melden

Zodra het probleem wordt onderkent ligt de oplossing voor de hand: 

→ Optimaliseer het proces  voor omzet, niet voor leads. Werk van achteren naar voren

→ Standardiseer het pipeline en lead kwalificatie proces

→ Stel tussen Marketing & Sales een SLA op

→ Maak voor elke leadbron een eigen funnel met voor elk eigen targets

→ Maak marketing verantwoordelijk voor inbound en sales voor outbound

Wat is Demand Generation en hoe werkt het?

Wat is Demand Generation en hoe werkt het?


Veel marketeers weten nog niet helemaal goed wat Demand generation is… Dat geeft niets, de term bestaat al 30 jaar alleen is het doordat het koopgedrag de afgelopen 2 jaar fundamenteel veranderd is weer opnieuw actueel geworden.

Het kan het beste als volgt omschreven worden:


1. Demand generation beïnvloedt de manier van denken van de klant dusdanig, dat ze gaan beseffen dat er een betere situatie mogelijk is.


Of iets technischer geformuleerd: 

2. Demand generation een ‘Brand awareness’ strategie, waardoor er bij potentiële kopers een ander manier van denken ontstaat, over hoe jouw merk hun probleem kan oplossen.

En: 

3. Demand generation schetst scenario’s vanuit storytelling, waar de klant zich in herkent, waardoor er een verlangen naar gaat ontstaan.

Een demand generation campagne ontwikkelt dus een behoefte voor jouw product of dienst: 

  • Eerst creëer je bewustwording dat er een betere situatie bestaat dan  waar ze nu inzitten
  • Vervolgens wil je dat de behoefte concreet wordt
  • Tot slot wil je dat de prospect jouw product of service overweegt 

Dit is het moment dat er sterke koopsignalen ontstaan ( high intent ) en wil je dat de campagne de prospect naar je sales pipeline converteert, doordat ze voor het beantwoorden van hun vragen met jou contact opnemen. 

Van  leadgeneratie naar demand generation overstappen is moeilijk

Van leadgeneratie naar demand generation overstappen is moeilijk

Demand generation is moeilijk. Het is niet zo dat je zomaar even overstapt van leadgeneratie naar demand generation

Het is een kwestie van doorzetten, continue analyseren en van leren.

Het allerbelangrijkste is dat je jouw potentiële klant extreem goed kent.

Met een oppervlakkig profiel dat lijkt op segmentatiecriteria ga je het echt niet redden.

Begin eens om samen je collega’s van SALES jullie bestaande klanten te bellen en de volgende 6 vragen te stellen:

1. Waarom heb je dit product gekocht? 
2. Welk probleem heb je ermee opgelost? 
3. Wat waren eerder de bezwaren om het product niet te kopen?
4. Wat vind je het beste onderdeel van het product? 
5. Wat was de grootste verandering nadat je het product bent gaan gebruiken
6. Hoe zou je wat wij doen beschrijven? 

Het zal je verbazen hoeveel nieuwe inzichten dit je oplevert.

Create Demand. Don’t Chase Leads.

Meer leads genereren in B2B begint met een andere mindset

Meer leads genereren in B2B begint met een andere mindset

Op traditionele manier leads genereren werkt niet meer

Meer automations, meer content, meer ads, meer social media… Maar toch neemt de effectiviteit van je campagnes af, dus je bedenkt keer op keer iets anders om nieuwe B2B leads te genereren.

Veel marketeers zitten tegenwoordig vast in allerlei systemen, kanalen en processen. De denkfout is dat je door inzet van nog meer tactieken, automatisch ook meer converteert. 

Het opschalen van marketing lukt niet. 

Sales wordt in toenemende mate ongeduldig.

Impact huidige manier van leads genereren neemt af

Heb je het gevoel het niet onder controle te hebben? En vink je nog dagelijks veel te veel taken af… ? Er komt maar geen eind aan. Het aantal slechte leads (mismatches) neemt toe. Er zijn veel nieuwe innovaties; maar wat te doen? Waar moet je je focus op leggen?

Een tegenreactie hierop is het inzetten van nog meer systemen, kanalen en webforms, maar wat je ook doet; het gewenste effect blijft uit. 

Je weet niet hoe je dit structureel kunt oplossen, zodat de stroom leads weer op gang komt.

Het koopgedrag is veranderd

De tijden van makkelijk en snel leads genereren is voorbij. Het B2B ‘koopgedrag’ is fundamenteel veranderd. Jouw website bijvoorbeeld, die is er niet om jouw bedrijf of product te promoten, maar om vragen van potentiële klanten te beantwoorden. Waarom bezoekers dan steeds lastigvallen door ze te vragen een webformulier in te vullen?

“Kortom, dit betekent een geheel andere manier van denken en van marketingtactieken toepassen.”

5 redenen waarom je leadgeneratie nu niet meer werkt

1. Je beste content staat achter een webform

De afgelopen 10 jaar hebben we focus gehad op leadgeneratie via webforms. In ruil voor jouw beste content moet een aspirant koper zijn contactgegevens met je delen en permissie geven om nog meer informatie van je te ontvangen. Dat willen mensen niet meer, de truc is simpel gezegd uitgewerkt. 

Bekijk deze interessante discussie

To Gate or to Ungate, that is the question?

Kopers willen niet meer iets voor jou moeten doen om bij jouw beste content te komen. Ze negeren je en gaan op zoek naar informatie op ‘dark social’ omgevingen, zoals LinkedIn, Slack en Communities. 

De oplossing is een hele andere Mindset:

“Ungate je beste content en vertrouw op het effect.”

Tip: stop met het overactief verzamelen van contactinformatie. Maak van je beste PDF een content pillar, zodat er door SEO meer verkeer in de Top of the Funnel komt. Plaats enkele call-to-actions in de content pillar, zoals een chat of een quiz of een webinar opt-in. 

2. Teveel focus op korte termijn leads

Stop met denken aan leads. Start met denken aan kopers. Kopers zitten echt niet te wachten op ongevraagde e-mails en advertenties. 

3% is klaar voor een aankoop. 7% staat open voor verandering. 30% zoekt educatie. 60% staat niet open.

Marketeers stoppen alle energie in de groepen 3% en 7%. Maar eigenlijk kun je beter je energie stoppen in de groep 30% en ook de overige 60%. Maak dáár indruk en ze komen uiteindelijk automatisch naar je toe en ook nog eens met ‘High intent’.

Verleg je focus van leadgeneratie naar demand generation

Demand generation is de belangrijkste strategie van iedere marketeer, met als doel behoefte te creëren naar jouw product binnen de ideale doelgroep

Met Demand generation neem je afstand van ‘Low Intent’ (laag scorende) leadgeneratie. Maar het maken van die overstap gaat niet automatisch. Voordat je afstand neemt van leadgeneratie, is het van cruciaal belang dat:

  1. de bestaande relatie van marketing met sales gezond is
  2. de huidige kwartaalcijfers op schema liggen
  3. sales niet de dringende behoefte heeft aan snel nieuwe contacten

Dit klinkt tegendraads, omdat betere leads de reden is om de focus te verschuiven. Maar de focus op lange termijn werkt alleen als je niet de korte termijn resultaten probeert na te jagen.

Sales leeft in het nu en het volgende kwartaal, voor hen is niets anders belangrijk dan direct resultaat.

Tip: focus je eerst om op de juiste plek vraag te creëren en om vervolgens daar vanuit leads te genereren. Verschuif je webforms van Top en Middle of the Funnel naar Bottom of the Funnel. Probeer dit eens uit op verschillende plekken.

3. Je marketing message klopt niet meer

Aankoopgedrag is veranderd

Misschien heb je wel de beste copywriters, de mooiste landingspagina’s en glimmende PDF’s. Maar als je ‘Message’ niet aligned is met je ICP (Ideal Customer Profile) en BP (Buyer Persona) dan gaat het gewoon niet werken. Draait jouw communicatie nog steeds over product features? Ik zie het nog steeds vaak voorbij komen. 

“Prospects kopen geen producten, maar een transformatie. Ze kopen een oplossing voor een probleem of om te groeien.” Leg dit beeldend uit aan de hand van real life stories wat herkenning oproept. 

Tip: vraag samen met sales eens aan bestaande klanten waarom ze bij jou gekocht hebben. 

  1. Waarom heb je dit product gekocht? 
  2. Welk probleem heb je ermee opgelost? 
  3. Wat waren eerder de bezwaren om het product niet te kopen?
  4. Wat vind je het beste onderdeel van het product? 
  5. Wat was de grootste verandering nadat je het product bent gaan gebruiken? 
  6. Hoe zou je wat wij doen beschrijven? 

Tip: onderzoek welke motieven en doelen kopers hebben. Welke transformatie willen ze realiseren?

4. Jouw marketing is niet schaalbaar genoeg

Alle kanalen staan aan, alles werkt en je denkt nu te kunnen opschalen. Maar daar ligt de valkuil. Campagnes zijn niet kopieerbaar van het ene kanaal naar de andere, of van de ene ICP naar de andere. 

“Zet elke nieuwe campagne op als een pilot en meet continu de resultaten. Zijn deze in lijn met de verwachtingen of met de benchmark data van andere campagnes?” 

Marketing opschalen
Marketing Scale up proces

Tip: ontwerp voor elk kanaal een eigen template/best practice waarvan jij weet dat die goed werkt. Creëer narratives en stories, maar kopieer die niet zomaar van het ene kanaal naar het andere. Onderzoek per kanaal wat wel werkt en wat niet en schaal daarna stapsgewijs op.

5. Je legt je ‘Learnings’ niet consequent vast

Je hebt een MAP (Marketing Automation Platform), Content, Ads, Social media en een website maar je legt je ‘Learnings’ niet vast. Wat werkt wel en wat niet? Zonder het vastleggen van je Learnings verlies je net zoveel energie als een huis zonder ramen. Het vliegt er aan alle kanten uit.

“De grootste stagnatie van groei is het niet goed analyseren en documenteren van wat wel werkt en wat niet.”

Tip: borg je Learnings en optimaliseer en experimenteer. Maak met het team hiervan een gewoonte, net zoals je altijd eerst een kop koffie drinkt voordat je je eerste e-mail beantwoordt.

B2B Scale-Up bouwstenen 

De aankomende periode deel ik een serie best practices via mijn nieuwsbrief waarin ik je over bovenstaande onderdelen meer inzicht bied. Inzichten die je helpen te onderzoeken wat er goed gaat en wat niet, met praktijk tips en best practices die je direct kunt toepassen. 

Op gestructureerde wijze help ik je stappen te doorlopen waardoor er een goed systeem ontstaat met daarin 2 hele mooie en waardevolle resultaten: 

  1. een marketing systeem dat schaalbaar is
  2. een marketing systeem dat voorspelbaar wordt

Dit resulteert in kwalitatief goede leads, want daar draait het natuurlijk uiteindelijk om!

Create Demand. Don’t Chase Leads