Ja, het is mogelijk om leadgeneratie en demand generation op een subtiele manier naast elkaar te laten bestaan, mits je helder bent over de rol en timing van beide strategieën in je marketingaanpak. Hier is hoe je dat kunt aanpakken.
Wat is Demand Generation?
Demand Generation richt zich op het creëren van bewustwording en interesse bij je doelgroep. Het draait om de 95% die ‘Out of Market’ is: potentiële klanten die nog niet actief op zoek zijn naar een oplossing, maar wél een probleem hebben dat opgelost kan worden.
- Doel: Zichtbaarheid en vertrouwen opbouwen zonder directe conversie te verwachten.
- Hoe:
- Ongegate, waardevolle content delen zoals blogs, podcasts, of video’s.
- Toegankelijke en inspirerende educatie bieden.
- Top-of-mind blijven bij je doelgroep door consistent zichtbaar te zijn.
Demand Generation is een lange-termijnstrategie. Het is niet gericht op directe actie, maar op het versterken van je merk en het creëren van een sterke reputatie binnen je markt.
Wat is Leadgeneratie?
Leadgeneratie is een compleet andere aanpak. Hier ligt de nadruk op het verzamelen van contactgegevens van mensen die mogelijk al geïnteresseerd zijn in jouw product of oplossing Je richt je op de 5% die ‘In Market’ is: prospects die klaar zijn om de volgende stap te zetten.
- Doel: Contactgegevens verkrijgen om sales te ondersteunen.
- Hoe:
- Demo-aanvragen of inschrijvingen voor webinars stimuleren.
- Whitepapers of e-books aanbieden in ruil voor e-mailadressen.
- Gerichte call-to-actions inzetten, zoals “Plan een consultatie.”
Leadgeneratie is een tactiek voor de korte termijn. Het richt zich op concrete conversie en directe actie.
Leadgeneratie levert ook veel ‘waste’ op, of te wel CRM vervuiling omdat verreweg de meeste mensen die hun contactgegevens delen niet in met je ICP matchen en / of niet ‘In market’ zijn.
Waarom botsen ze vaak?
Het grootste probleem ontstaat wanneer bedrijven proberen leadgeneratie toe te passen op prospects die nog ‘Out of Market’ zijn. Dit zorgt voor frustratie, omdat mensen niet geneigd zijn hun gegevens te delen als ze nog geen duidelijk probleem herkennen of geen vertrouwen in je merk hebben.
Andersom kan Demand Generation als losstaande strategie een uitdaging zijn, omdat het lastig meetbaar is en vaak pas op de lange termijn resultaat oplevert.
Hoe kun je ze laten samenwerken?
De sleutel is om beide strategieën slim in te zetten, met een duidelijk onderscheid in timing en doelgroepen:
1. Zet Demand Generation als fundament neer
Demand Generation moet altijd de basis vormen. Door waardevolle, toegankelijke content te bieden, bouw je een publiek dat jou kent en vertrouwt – zelfs als ze nu niet klaar zijn om te kopen.
- Voorbeeld: Publiceer een serie blogs over veelvoorkomende uitdagingen in jouw markt, zonder iets te vragen in ruil voor toegang.
2. Gebruik leadgeneratie gericht en strategisch
Leadgeneratie werkt alleen bij prospects die al interesse tonen. Dit zijn mensen die zichzelf melden doordat ze eerder door jouw Demand Generation-strategie in beweging zijn gezet.
- Voorbeeld: Bied een gratis proefperiode of demo aan voor prospects die al meerdere interacties met je content hebben gehad.
3. Vermijd harde gating
Laat content zoveel mogelijk vrij toegankelijk. Voeg in plaats daarvan een optionele call-to-action toe: “Wil je meer weten? Laat je e-mail achter, en we sturen je extra tips.” Dit voorkomt frustratie bij prospects die niet klaar zijn om hun gegevens te delen.
Demand Generation & Leadgeneratie: De juiste balans vinden
Als je Demand Generation en leadgeneratie combineert, is het cruciaal om de juiste balans te vinden. Leadgeneratie kan Demand Generation versterken, maar alleen als je het op een sympathieke manier uitvoert die de principes van Demand Generation respecteert.
Hier is het belangrijkste punt wanneer je beide strategieën wilt laten samenwerken:
Gebruik leadgeneratie alleen voor warme prospects
Leadgeneratie werkt pas goed als je het richt op prospects die al interesse tonen door jouw Demand Generation-strategie. Dit betekent dat leadgeneratie altijd een secundair proces is, niet de primaire focus.
Waarom? Omdat je Demand Generation niet wilt saboteren door te snel contactgegevens te eisen van een doelgroep die nog niet klaar is.
Hoe doe je dit op een sympathieke manier?
1️⃣ Zorg voor interesse-signalen
Gebruik leadgeneratie alleen bij mensen die al duidelijk hebben laten zien dat ze geïnteresseerd zijn. Denk aan:
- Regelmatige engagement met je content.
- Het bekijken van meerdere video’s of blogs.
- Het bezoeken van je productpagina.
2️⃣ Bied waarde zonder frictie
Voorkom harde gating. Deel bijvoorbeeld een samenvatting van een whitepaper gratis en geef de optie om de volledige versie te downloaden in ruil voor contactgegevens. Dit maakt het keuzeproces voor de prospect laagdrempelig en vrijwillig.
3️⃣ Gerichte call-to-actions
Gebruik alleen sterke CTA’s zoals:
- “Vraag een demo aan.”
- “Download de uitgebreide gids.”
Maar pas wanneer je weet dat iemand klaar is om die stap te zetten.
Waarom werkt dit?
Met deze aanpak voorkom je dat je prospects vervreemdt die nog niet klaar zijn om contactgegevens te delen. Je blijft trouw aan de kern van Demand Generation – waarde delen en vertrouwen opbouwen – terwijl je sales voorziet van kwalitatieve leads die wél klaar zijn om in gesprek te gaan.
Demand Generation creëert het speelveld; leadgeneratie maakt het mogelijk om te scoren, zonder de spelregels te overtreden.
Ik help marketing op te schalen en groei te versnellen – Demand Generation – B2B Marketing Coach & Trainer – Community builder.