The Story is the Strategy in B2B marketing

The Story is the Strategy in B2B marketing

The Story is the Strategy, ik heb er veel over geschreven afgelopen jaar, het is ook een van de belangrijkste onderdelen van een Demand Generation strategie

Slechts 3% van al jouw potentiële klanten zijn nu in dit kwartaal actieve kopers. 97% is dat dus niet

De primaire taak van marketing is niet te focussen op die 3%, want die zijn al ‘in business’. De primaire taak van marketing is om juist zoveel mogelijk aandacht te besteden aan die 97%. Want op het moment dat ze wel ‘in business’ zijn heb jij direct een grote voorsprong op je concurrent. 

De sleutel naar succes ligt in het consequent en consistent waarde blijven toevoegen totdat iemand wel een echte koopintentie heeft. Maar hoe creëer je een behoefte en hoe bouw je de relevantie van jouw oplossing op? 

Het ‘The Story is the Strategy Framework’ is een simpel maar effectief hulpmiddel om content hiervoor te gaan produceren. 

Het komt neer op het uitschrijven van één narrative waarin je bewustzijn creëert voor alle onderstaande fasen: 

Van: 

– Unaware
– Problem aware
– Solution aware
– Product aware
– Most aware 
= Brand aware

The Story is the Strategy

De uitdaging is om gedurende de hele lengte van de Buyer Journey (192 dagen gemiddeld in B2B) de aandacht van jouw prospect erbij te houden. 

Dat doe je door: 

🔵  Super consistent te zijn

en

🟢 Te focussen op content distributie

Waar het op neer komt is dat je continu waarde probeert toe te voegen aan het leven van jouw ideale klant, zonder er iets voor terug te vragen. 

Dat je een verhaal vertelt waarvan jouw ideale klant denkt ‘dit intrigeert mij’. 

Dat ze je dus gaan volgen ook al is er nog geen enkele koop intentie. 

Marketeers die de training bij mij volgen (35 nu) vinden de vraag ‘Hoe wil je herinnert worden? dan ook een van de meest uitdagende om te beantwoorden. 

Door de juiste stappen te doorlopen komen we altijd tot een waardevol antwoord.

Wat is Demand Generation en hoe werkt het?

Wat is Demand Generation en hoe werkt het?


Veel marketeers weten nog niet helemaal goed wat Demand generation is… Dat geeft niets, de term bestaat al 30 jaar alleen is het doordat het koopgedrag de afgelopen 2 jaar fundamenteel veranderd is weer opnieuw actueel geworden.

Het kan het beste als volgt omschreven worden:


1. Demand generation beïnvloedt de manier van denken van de klant dusdanig, dat ze gaan beseffen dat er een betere situatie mogelijk is.


Of iets technischer geformuleerd: 

2. Demand generation een ‘Brand awareness’ strategie, waardoor er bij potentiële kopers een ander manier van denken ontstaat, over hoe jouw merk hun probleem kan oplossen.

En: 

3. Demand generation schetst scenario’s vanuit storytelling, waar de klant zich in herkent, waardoor er een verlangen naar gaat ontstaan.

Een demand generation campagne ontwikkelt dus een behoefte voor jouw product of dienst: 

  • Eerst creëer je bewustwording dat er een betere situatie bestaat dan  waar ze nu inzitten
  • Vervolgens wil je dat de behoefte concreet wordt
  • Tot slot wil je dat de prospect jouw product of service overweegt 

Dit is het moment dat er sterke koopsignalen ontstaan ( high intent ) en wil je dat de campagne de prospect naar je sales pipeline converteert, doordat ze voor het beantwoorden van hun vragen met jou contact opnemen.