Jouw ideale klant en jouw positionering gaan hand in hand bij Demand Generation.. De een kan niet zonder de ander. En in deze LinkedIn Live sessie praat ik met positionerings specialist Luuk Janssen over hoe je tot de juiste en ook tot de scherpste positionering komt.
Nu Top of Mind weer prioriteit nummer 1 is geworden in B2B marketing is het van essentieel belang jouw positionering helder te hebben. Want op het moment dat jouw potentiele klant een pijn of behoefte ervaart, hoe wil je dat de koper dan over jou denkt?
Luuk is een echte positionerings expert en helpt dagelijks bedrijven en marketeers met dit fundamentele marketing vraagstuk.
Video Live Q&A Demand Generation & Positioneren
Dit aflevering is weer een leerzame Live sessie worden met veel vragen vanuit de live kijkers.
The Story is the Strategy, ik heb er veel over geschreven afgelopen jaar, het is ook een van de belangrijkste onderdelen van een Demand Generation strategie.
Slechts 3% van al jouw potentiële klanten zijn nu in dit kwartaal actieve kopers. 97% is dat dus niet.
De primaire taak van marketing is niet te focussen op die 3%, want die zijn al ‘in business’. De primaire taak van marketing is om juist zoveel mogelijk aandacht te besteden aan die 97%. Want op het moment dat ze wel ‘in business’ zijn heb jij direct een grote voorsprong op je concurrent.
De sleutel naar succes ligt in het consequent en consistent waarde blijven toevoegen totdat iemand wel een echte koopintentie heeft. Maar hoe creëer je een behoefte en hoe bouw je de relevantie van jouw oplossing op?
Het ‘The Story is the Strategy Framework’ is een simpel maar effectief hulpmiddel om content hiervoor te gaan produceren.
Het komt neer op het uitschrijven van één narrative waarin je bewustzijn creëert voor alle onderstaande fasen:
Van:
– Unaware – Problem aware – Solution aware – Product aware – Most aware = Brand aware
De uitdaging is om gedurende de hele lengte van de Buyer Journey (192 dagen gemiddeld in B2B) de aandacht van jouw prospect erbij te houden.
Dat doe je door:
🔵 Super consistent te zijn
en
🟢 Te focussen op content distributie
Waar het op neer komt is dat je continu waarde probeert toe te voegen aan het leven van jouw ideale klant, zonder er iets voor terug te vragen.
Dat je een verhaal vertelt waarvan jouw ideale klant denkt ‘dit intrigeert mij’.
Dat ze je dus gaan volgen ook al is er nog geen enkele koop intentie.
Marketeers die de training bij mij volgen (35 nu) vinden de vraag ‘Hoe wil je herinnert worden? dan ook een van de meest uitdagende om te beantwoorden.
Het is een ideaal doel voor marketing en een fantastisch vertrekpunt voor Sales: de Short-List. Je hebt me veel gehoord over Demand Generation en mijn POV is denk ik inmiddels ook wel bekend. Leads zijn waardeloos geworden. Maar wat levert Demand Generation dan wat beter is dan leads? De afgelopen 2 jaar zijn ook voor mij een reis geweest en je komt tot steeds meer inzichten.
Ik heb me continu afgevraagd wat is het beste wat Demand Generation kan bieden? Veel betere leads, opportunities en een hogere omzet? Ja, dat klopt allemaal maar het is tegelijkertijd ook weer wat vaag.
Als ik alles optel en aftrek dan is het resultaat van een Demand Generation programma dat je als bedrijf op de shortlist van jouw ICP terecht komt. En met de kennis en de wetten van hoe kopers zich tegenwoordig gedragen is dit het beste wat marketing aan sales nu te bieden heeft.
Marketing zorgt ervoor dat je op de short-list van jouw ICP terechtkomt.
En Demand Generation is het programma waarmee je dit realiseert. Je voorkomt te hoge verkoopkosten en dat je te laat in beeld komt waardoor je teveel moet concurreren.Door sneller op de short list terecht te komen groei je makkelijker en tegen lagere kosten.
Even de feiten:
80% van de bedrijven die actief worden met een aankoop beginnen als 1e een shortlist op te stellen.
En in 80% van de gevallen wordt uiteindelijk ook een bedrijf uit die lijst als leverancier gekozen.
Het lijkt mij voor sales ideaal niet meer dagelijks waardeloze leads nabellen, maar gebeld worden met de mededeling; jullie staan op de short-list.
De Short-List is het perfecte vertrekpunt voor sales
Geen leads, geen MQL’s maar het aantal x dat je automatisch mee wordt opgenomen.
Het zijn eigenlijk hele simpele regels die iedere B2B marketeer uit z’n hoofd zou moeten kennen. Van de week zag ik dat Edwin Vlems een presentatie hield op een Hogeschool en natuurlijk kwam (zag ik op een foto) de 3% regel voorbij.
Maar toch houdt vrijwel geen enkele B2B marketeer zich er aan. Waarom is dat toch?
De 3 procent regel
Die 3% regel die ken je toch al? Dat slechts een paar procent van jouw markt nu op dit moment een actieve koper is. En 97% is dat dus niet. (Onderzoek van B2B Marketing Institute & Edelman) LinkedIn heeft een soortgelijk onderzoek gedaan met het B2B Marketing Institute en hanteert de 95-5 regel, maar het principe is exact hetzelfde.
De 60 – 40 regel
Het is dan ook heel logisch om de 60-40% Branding regel te hanteren, dat je dus 60% aan Branding besteed en 40% aan Performance marketing.
De 80-90 regel
En het is ook heel slim als je uitgaat van de 80-90 regel van Bains & Partners. Uit dat onderzoek is gebleken dat in 80-90% van de gevallen een bedrijf bij aanvang van het opstarten van een aankoop er intern direct al een shortlist wordt opgesteld.
Waarom hanteren B2B marketeers deze regels dan niet?
Het is dus in B2B van vitaal belang zo vroeg mogelijk in beeld te zijn bij kopers. Waarom houden veel marketeers zich niet aan deze regels? Het zijn maar 3 hele simpele regels.
Het is omdat veel marketeers in dienst staan van sales of de algemeen directeur en die hebben geen bal verstand van marketing. Maar ze bepalen wel de prioriteiten.
Daardoor produceert marketing veel te veel transactiegerichte content.
Alle 3 tonen ze een heel belangrijk aspect aan: investeren in Naamsbekendheid en Branding levert de beste resultaten.
Zeg eens eerlijk.. wil jij als marketeer nog werken onder sales?
Hey markteer, die funnel van jou … die werkt niet meer. Ik weet het.. het is een gevoelig onderwerp want marketeers zijn gek op funnels. De afgelopen 10-15 jaar zijn we ermee opgegroeid. Maar het werkt niet meer en de beargumentatie is eigenlijk heel simpel:
→ Je kunt niet al jouw leads en prospects door 1 model halen.
Dus laten we eens een poging doen om het hele idee van de Funnel opnieuw uit te denken.
Nog geen 5% van jouw markt is een actieve koper. Dat betekent dus dat 95% helemaal niet geïnteresseerd is in jouw product of jouw bedrijf. Het probleem met marketeers alleen is dat ze ongeduldig zijn geworden en iedereen er op dezelfde manier en te snel doorheen proberen te sleuren. Onder druk van sales en management want die willen NU leads.
Maar het levert je schade aan je merk en aan je reputatie op.
Marketing Funnel fasen
Over de fasen in de Funnel valt dan ook te twisten:
𝐓𝐨𝐅𝐔 – 𝐌𝐨𝐅𝐔 – 𝐁𝐨𝐅𝐔 zijn hele generieke fasen maar dan nog; zo koopt je klant niet.
En hetzelfde geld voor 𝐀𝐈𝐃𝐀. Alleen al de A van Awareness (of Attention) is een veel te simpele weergaven. Terwijl A juist dé fase is waar je als marketeer de meeste inspanning moet leveren en echt het verschil moet maken.
Doe je A niet goed dan kun je I-D-A fasen ook wel vergeten. En hier wordt dan ook niet voor niets het meeste geld verspild.
Binnen Demand Generation bijvoorbeeld hanteren we alleen al 5 verschillende Awareness stappen. Ze zijn cruciaal want in deze fase maak of breek je marketingsucces.
De oplossing is om niet meer lineair te denken maar in ‘een koude en een warme laag’.
Het is simpel maar bijzonder effectief:
✍️ 𝐊𝐨𝐮𝐝𝐞 𝐥𝐚𝐚𝐠 (probleem) In deze fase spreek je jouw ideale klant aan (messaging) die nu niet actief is als koper. Praten over je product heeft dan ook geen enkele zin.
In plaats daarvan focus op een probleem dat jouw product helpt op te lossen.
🎣 𝐖𝐚𝐫𝐦𝐞 𝐥𝐚𝐚𝐠 (oplossing) Er vanuit gaande dat je nu een prospect hebt die zich nu bewust is van het probleem dat jij oplost…er is dus een intentie.
Nu heb je messaging nodig wat jouw prospect motiveert om naar jouw product te gaan kijken. Dit is ook de fase waarin je met ABM intent opspoort en naar je website probeert te leiden.
Het werkt echter alleen wanneer je uit die leadgeneratie mindset weet te stappen. Te vroeg en te snel converteren werkt niet en al helemaal niet in de koude laag.
Sterker nog dat werkt averechts en doet in veel gevallen zelfs afbreuk aan jouw merk. De koude laag is lange termijn opgezet en de warme laag korte termijn.
Product Led Growth, Go To Market en ook Demand Generation. Dit zijn op dit moment de meest besproken marketingstrategiën in marketingland. Maar duizelt het jou ook niet een beetje?
Welke strategie past het beste bij jou? Of zijn ze complementair?
Het zit eigenlijk best wel logisch in elkaar:
✍️ Go To Market (GTM) is een overkoepelende strategie:
↳ In dit plan strategie bepaal je de markt waarop je je gaat richten (vaak met een nieuw product). Je bepaalt met welke klanten je de beste fit hebt (je ICP), welke prijs en je propositie. Vervolgens creëer je een stappenplan wat beschrijf hoe je je product lanceert gekoppeld aan kosten en opbrengsten.
🎣 Met Product Led Growth(PLG) is een strategie voor de groei van het aantal gebruikers van je product:
↳ PLG wordt vaak toegepast door SaaS bedrijven die de marketing en de verkoop van hun product vanuit hun product uitvoeren.
Alles is erop gericht om het aantal gebruikers te laten groeien, startende met bijvoorbeeld een 14 dagen gratis trail. Account managers zijn duur en dit soort strategiën zijn dan ook ontstaan om de ‘cost of sale’ zo laag mogelijk te houden.
Account managers zijn duur en dit soort strategiën zijn dan ook ontstaan om de ‘cost of sale’ zo laag mogelijk te houden.
🎯Demand Generation is de digitale strategie waarmee je GTM en PLG uitvoert:
↳ Dit doe je door je publiek bewust te maken van de positieve uitkomsten van jouw product. Op deze manier creëer je intentie om naar je website te gaan en contact met je op te nemen.
En dan is er ook nog Community led Growth en Customer led Growth maar daar kom in binnenkort in een nieuwe post op terug. Zijn het allemaal nieuwe hippe termen? Ja, maar het betekent ook dat marketing steeds verfijnder wordt.
Onderschat het niet, het is belangrijk voor jou als marketeer wel het juiste spoor te pakken. Je bent hier in de community in ieder geval aan het goede adres om het koren van het kaft te scheiden.
Ben jij al met marketing bezig vanuit GTM en / of PLG?
Na 30 jaar digitale marketing zijn we in B2B marketing in het tijdperk aangekomen waar alles om invloed draait (zie onderstaande visual). De eerste B2B influencers doen nu al hun intrede.
De afgelopen decennia heeft B2B marketing zich razendsnel ontwikkeld. De eerste 10 jaar stond in het teken van bereik. Via het internet konden we in een ‘split second’ iedereen met een internetverbinding bereiken. In dit tijdperk ontstond de behoefte voor een CRM, Marketing automation en banner advertising.
Daarna, rond 2006 werd Google dominant en investeerden bedrijven steeds meer in content en hun website. In dit tijdperk werd effectiviteit en efficiency steeds belangrijker en kwamen er steeds meer betaalbare producten op de markt voor het MKB.
Digital marketing werd mainstream en inbound marketing werd de standaard wat betreft marketingstrategie. De meeste bedrijven hebben marketing georganiseerd rondom de funnel en het bedrijf die de meeste leads tegen de laagste kosten weet te converteren wint.
En nu zijn we in het tijdperk aangekomenen waar iedereen (zelfs solo ondernemers) continu online aanwezig kunnen zijn en je een podium met eigen publiek kan realiseren.
We zijn aangekomen in het tijdperk van bereik > effectiviteit > invloed.
Iets wat 20-30 jaar geleden alleen mogelijk was met enorme media budgetten is nu mogelijk tegen een minimale investering. Iedereen kan online beroemd worden en nu ook in B2B.
De eerste B2B influencers hebben zich al gevestigd en zijn in staat om via hun LinkedIn profiel, Podcast of Youtube kanaal enorme impact te creëren en nieuwe vraag te realiseren.
B2B wordt steeds meer B2C en juist hier liggen de aankomende jaren grote kansen voor bedrijven. En juist daarom in Demand Generation de krachtigste marketing strategie.
Welke B2B influencers ken jij? Deel ze in de comments.
Het zijn spannende tijden voor B2B marketeers. Maar het zijn nu ook tijden dat je als marketeer je slag kunt slaan en afstand kunt nemen van je concurrent. De belangrijkste ontwikkeling in B2B van de afgelopen 10 jaar vinden nu plaats.
Waarom? Omdat online steeds dominanter wordt en de B2B kopers zich nu heel anders gedraagt dan 2-3 jaar geleden.
Dit zijn de belangrijkste trends in B2B marketing
Marketing is van het tijdperk van bereik en effectiviteit nu aangekomen in het tijdperk van invloed (zie visual)
➞ Dark Social
Kopers in B2B spenderen steeds meer tijd in sociale netwerken en op communities. Hier kunnen ze ongestoord leren en inspiratie opdoen. Op Linkedin bijvoorbeeld zijn steeds meer creators actief en door hun wordt de kwaliteit van je nieuwsfeed steeds beter.
➞ De Funnel is kapot
Onder andere door Dark social zijn kopers vrijwel niet meer te tracken. Mensen vullen steeds minder graag een webform in (permissie marketing) en ze verblijven steeds vaker op platformen waar jouw marketing software niet meer bij kan. Funnels geven nu een verkeerd beeld van de werkelijkheid.
➞ De rol van Google is aan het verschuiven
Voordat kopers naar Google gaan zijn ze al veel meer beïnvloed. Hun beeld over bepaalde onderwerpen is al sterk gevormd door de invloed van creators en influencers op LinkedIn, in Podcasts en sociale netwerken.
➞ De invloed van Sociale netwerken groeit
Mond tot mond reclame, aanbevelingen, reviews en tips van collega’s zijn de belangrijkste aanjagers van conversie en de invloed van sociale netwerken zal alleen maar toenemen. In de VS begint B2B influencer marketing nu een belangrijke nieuwe trend te worden.
➞ Op leads jagen werkt steeds minder
Focus op jouw ICP. Het is niet meer logisch om vanuit leads te denken, een lead weerspiegelt niet hoe bedrijven kopen. Inmiddels zitten er tussen de 4 en 6 deelnemers in een buying committee. Beter is om marketing programma’s op te zetten die meer gericht zijn op jouw ideale klant (ICP).
Dan maak je het mogelijk om signalen op te vangen niet op individueel (lead) niveau, maar op bedrijfsniveau. ABM zal daardoor in effectiviteit blijven groeien.
Marketeers zullen in ieder geval echt aan de bak moeten. Er is minder data en dat zal de aankomende jaren nog minder worden. Er zijn belangrijke veranderingen gaande.
Maar gelukkig staat LinkedIn tegenwoordig vol van best practices en mooie voorbeelden hoe hiermee om te gaan. De ontwikkelingen gaan snel, maar de mate waarin we ervaring uitwisselen gaat ook steeds sneller.
Ik ben er in ieder geval de afgelopen maanden van overtuigd geraakt dat die marketeer die de juiste ICP identificeert en hier de juiste messaging voor weet te ontwikkelen de winnaar van morgen zal zijn.
Met tooltjes en trucjes kom je niet meer weg dat ligt nu achter ons.
Wat levert het op vraagt de directie al snel? Herken je het? De directie wil bij alle marketingactiviteiten weten wat het oplevert. Het is wat mij betreft een negatief effect van de digitalisering van marketing. Marketing in B2B werkt steeds minder en de enige manier om het tij te keren is marketing van andere KPI’s te voorzien.
Nieuwe Marketing KPI’s maakt marketing beter
Natuurlijk wil je weten wat marketing oplevert, maar dan wel als geheel en niet per campagne, per content piece, per advertentie, kanaal of per webinar. Daarin zijn we doorgeslagen.
“Het geheel van hoe marketing werkt is meer dan de som der delen”
Dat door de digitalisering van marketing alles meetbaar is geworden leek een stap voorwaarts, maar het is uiteindelijk toch een stap achterwaarts gebleken.
Het probleem is dat marketing op precies dezelfde wijze afgerekend wordt als sales. Op getallen, maar dat kan niet. Marketing alleen op enkele getallen afrekenen werkt verkeerd (soms ronduit slechte) marketinggedrag in de hand. De getallen nemen de overhand terwijl marketing alleen maar minder meetbaar wordt door dark social.
Marketing wil daardoor teveel en te snel converteren, waardoor leads genereren de ‘Holy Grail’ is geworden. Maar sturen op leads levert vrijwel niets op. En voor de klant levert het bijna nooit een positieve ervaring met jouw merk op.
We moeten het omdraaien. Niet meer jagen op leads, maar dat leads op jou jagen – in jou geïnteresseerd raken, want dát is het effect wat je met marketing wilt bereiken. Dat is impact creëeren.
Laten we het anders doen en marketing anders gaan afrekenen. Niet meer alleen op leads, maar vanaf nu ook op impact. Dat zal de groei van de onderneming niet alleen veel meer ten goede komen maar marketing ook weer een stuk leuker en geloofwaardiger maken.
Andere Marketing KPI’s zoals bijvoorbeeld:
– Niet op MQL’s maar op intent
– Niet op conversies maar op conversaties
– Niet meer op webforms maar op impact
Dit betekent dat we andere meetpunten en KPI’s zullen moeten gaan definiëren. Wil je door marketing duurzaam gaan groeien? Dan is de eerste stap andere afspraken maken over de meetbaarheid.
We moeten marketing niet meer als een verkapt ’sales instrument’ zien waarmee je klanten converteert, maar waarmee je klanten creëert. Dit zal de kwaliteit enorm ten goede gaan komen, van zowel marketing als de relatie met de klant.
Welke signalen zijn er waaruit je kunt herleiden dat klanten geïnteresseerd in je beginnen te raken? Dat de intentie begint te groeien?
Help je mee met het samenstellen van een nieuwe lijst marketingsignalen? Ik heb de volgende lijst samengesteld, maar er zijn er vast nog wel meer:
De belangrijkste ‘marketing signalen’
Branded Search
Inbound Social & Search
Pipeline Velocity (snelheid van deals closen)
Hand-raisers 🙋♂️
Demo aanvragen
Inbound DM contacten
Aantal subscribers
Aantal volgers
Aantal opportunities in het CRM
Aantal mentions
Webinar aanmeldingen
Community aanmeldingen
Training aanvragen
Instroom van nieuwe medewerkers (wil hier graag werken)
Podcasts waarvoor je gevraagd wordt
Maar er zijn ook mogelijkheden natuurlijk om de impact van marketing te meten via surveys zoals:
Na 30 jaar digitale marketing zijn we in een nieuwe fase terechtgekomen. We zijn in B2B marketing het leadgeneratie & lead nurturing en funnel marketing tijdperk voorbij.
In het begin (jaren 90) ging het vooral om het realiseren van zoveel mogelijk bereik.
Vanaf de eeuwwisseling tot nu ontwikkelde digitale marketing zich vooral door focus op effectiviteit. Hier wilden we bijvoorbeeld door attributie de ROI van marketing kunnen aantonen.
Nu (in hetDark Social tijdperk) gaat het om invloed en gaat marketing over (personal) branding en educatie.
Wat betekent dit?
Funnelmarketing is vrijwel niet meer mogelijk door Dark Social (de meetbaarheid van de buyer journey is een illusie).
Marketing automations om lead nurturing en lead scoring toe te passen, kunnen niet meer gepersonaliseerd worden omdat het opbouwen van een profiel niet meer mogelijk is.
Het volgen en communiceren met leads wordt steeds minder effectief.
In het huidige tijdperk van invloed is de klant juist ongrijpbaarder dan ooit. De meest effectieve strategie is dan ook dat mensen jou gaan volgen. Maak het voor hen dus de moeite waard om jou te gaan volgen.
Hoe effectief is jouw marketing op dit moment, is deze al helemaal afgestemd op de koper van nu? Of zijn al jouw tactieken georganiseerd rondom de logica van de funnel? Dan kan het niet anders zijn dat de performance al enige tijd terugloopt.
Steel de visual gerust en gebruik ‘m om met je collega’s en het management van gedachten te wisselen. Het is tijd voor een stevige discussie intern want een korte termijn mindset zal nooit zorgen voor groei.
Investeer in je merk
Het geheim van duurzame langetermijn groei is niet door meer te investeren in sales, maar door te investeren in je merk.
Dat is altijd al zo geweest in marketing, maar tegenwoordig is dit makkelijker dan ooit. De afgelopen 15 jaar zijn marketeers massaal achter leads aan gaan rennen. Dat werkt nu steeds minder goed, omdat kopers moe zijn om opgejaagd te worden.
Kopers nemen nu veel liever zelf het heft in handen. Ze zijn zo vertrouwd geraakt met digitale tools en platformen dat ze zelf heel goed onderzoek kunnen doen.
En dat doen ze niet meer alleen met Google, maar ook steeds meer op platformen waar we connecties kunnen leggen met mensen die ons iets leren, die we vertrouwen en die we kunnen volgen.
Het geheim van succesvolle marketing nu is door onvoorwaardelijk te geven en er niets voor terug te vragen. Zodat mensen zonder enige verplichtingen vertrouwd met je kunnen raken, er affiniteit gaat ontstaan en ze niet alleen gaan begrijpen wie je bent maar ook begrijpen waarom je doet wat je doet.
De afgelopen 15 jaar zijn marketeers vooral met inbound marketing en leadgeneratie actief geweest. Nu is ook Demand Generation sterk in opkomst en is er recent ook They Ask You Answer als marketing strategie bijgekomen.
Zie jij door de bomen het bos nog wel en welke strategie past het beste bij jou? We bespreken het in deze nieuwe InDemand Live sessie (opgenomen 15 maart om 14:00 op LinkedIn) Edwin Vlems en ik leerden elkaar kennen vanaf het begin van inbound marketing rond 2010, sindsdien is er veel gebeurd.
In deze Live sessie bespreken we de huidige ontwikkelingen, bespreken we of inbound marketing nog net zo effectief is als een aantal jaar geleden en bespreken we de wederopstanding van Demand Generation. Danielle Navas-Brandt MBA heeft het boek They Ask You Answer vertaald en helpt organisaties succesvol te worden met deze nieuwe variant.
Maar wat is het precies en welke organisaties zijn hiermee het meest gebaat? Hoe ziet Danielle de huidige ontwikkelingen in B2B en welke plek heeft TAYA daarin?
In deze sessie zul je antwoord krijgen op hoe om te gaan met deze strategiën. Wat past het beste bij jou denk je?
– Demand Generation – Inbound Marketing – TAYA
Of juist combinaties hiervan?
Het was een hele waardevolle sessie die veel vragen heeft beantwoord.
Hoe ga jij je onderscheiden? Welke uitkomst biedt jij? En welk verhaal (narrative) kan je daarover vertellen en wat is jouw Point of View? Dit marketing maturity model helpt hier helderheid in te creëren.
In de demand generation training is dit een belangrijk onderdeel. Vanuit dit verhaal start alles, belangrijk dus dat het goed staat.
Om dit helder te maken kun je dit simpele maar effectieve Maturity Model gebruiken. Onderstaand voorbeeld gaat over hybride werken, welk volwassenheidsniveau kan je als organisatie nastreven.
In dit voorbeeld zijn er 4 niveau’s, belangrijk is dat je per niveau concreet maakt welke kenmerken daarin van toepassing zijn.
Waar het om gaat is dat je vervolgens een keuze maakt; wat is voor jou als dienstverlener het ideale scenario:
Breng jij een klant van niveau A naar B, van B naar C, of van C naar D?
In onderstaande video leg ik het meer in detail uit (Q&A sessie in de InDemand Community)
Vervolgens ben je veel beter in staat om hier een verhaal bij te schrijven. Het hoofdverhaal, dat door iedereen binnen jouw organisatie vertelt kan worden en dat als leidraad dient voor alle content en communicatie.
Welke pijn ervaart iemand nu?
Of welke pijn zou er eventueel kunnen ontstaan?
Welke betere uitkomst is er mogelijk?
Wat is hiervoor nodig?
Hoe kom je tot die betere uitkomst? (Promised Land)
En welke rol speel jij daarin?
Dit model is ook heel handig voor sales. Zo kun je elke keer dat je een prospect in beeld hebt op spreekt toetsen waar ze staan en zien hoe je ze een niveau hoger kunt krijgen, of dat er een mismatch is.
