De afgelopen 15 jaar zijn marketeers vooral met inbound marketing en leadgeneratie actief geweest. Nu is ook Demand Generation sterk in opkomst en is er recent ook They Ask You Answer als marketing strategie bijgekomen.
Zie jij door de bomen het bos nog wel en welke strategie past het beste bij jou? We bespreken het in deze nieuwe InDemand Live sessie (opgenomen 15 maart om 14:00 op LinkedIn) Edwin Vlems en ik leerden elkaar kennen vanaf het begin van inbound marketing rond 2010, sindsdien is er veel gebeurd.
In deze Live sessie bespreken we de huidige ontwikkelingen, bespreken we of inbound marketing nog net zo effectief is als een aantal jaar geleden en bespreken we de wederopstanding van Demand Generation. Danielle Navas-Brandt MBA heeft het boek They Ask You Answer vertaald en helpt organisaties succesvol te worden met deze nieuwe variant.
Maar wat is het precies en welke organisaties zijn hiermee het meest gebaat? Hoe ziet Danielle de huidige ontwikkelingen in B2B en welke plek heeft TAYA daarin?
In deze sessie zul je antwoord krijgen op hoe om te gaan met deze strategiën. Wat past het beste bij jou denk je?
– Demand Generation – Inbound Marketing – TAYA
Of juist combinaties hiervan?
Het was een hele waardevolle sessie die veel vragen heeft beantwoord.
ABM (Account Based Marketing) is een van de meest effectieve marketing tactieken, 85% van de marketeers die hiermee actief zijn claimen een positieve ROI in combinatie met Demand Generation.
ABM pas je toe door jouw marketingboodschap op een specifieke groep bedrijven te richten (jouw ICP natuurlijk), om daar bewustwording en intentie te creëren. Ook binnen de Demand Generation Engineis ABM een belangrijk en effectief onderdeel.
We bespreken in dit Live Event dan ook tactieken voor:
Demand creation
Zero click content
Demand capturing
Hoe werkt dit eigenlijk? Wat is ervoor nodig om hiermee zelf succesvol te worden? En hoe werken Demand Creation en Demand Capturing geregisseerd vanuit ABM?
Pierre begeleidde succesvolle ABM implementatietrajecten bij o.a. Adobe, OneWelcome en GoodHabitz. Dit voorjaar verschijnt zijn boek “Verblind door Leads – De kracht van ABM”.
Ook gaan we het hebben over de opkomst van dark social en die impact die dit heeft op attributie en bespreken we de volgende stelling:
Bevinden we ons aan het einde van het leadgeneratie tijdperk?
Het was een mooi en informatief gesprek!
Live Sessie: ABM en Demand Generation
Aanvullend had nog twee mooie visuals gevonden over ABM:
1. ABM binnen het Demand Generation framework
ABM in het hart van Demand Generation
2. Demand Creation vs Demand Capturing
Wil je meer leren over Demand Generation en ABM? Meld je dan ook bij de InDemand B2B Community
Ze consumeren kwalitatief hoogwaardige content als nooit tevoren, verdiepen zich in nieuwe thema’s en vragen het liefst advies aan andere kopers in communities. En dat zonder ook maar een webformulier in te vullen. Leadgeneratie tactieken worden door kopers steeds meer de rug toegekeerd. Een onderzoek van Gartner onthulde onlangs dat liefst 43% van de Baby Boomers, Gen X en Millennials het contact met sales zelfs helemaal vermijdt.
Het gedrag van de B2B-koper is de laatste 3 jaar sterk aan het veranderen door de invloed van Dark Social (het fenomeen dat steeds meer linkjes naar pagina’s gedeeld worden in gesloten communities). Marketeers die nog steeds actief zijn met het leadgeneratie playbook uit 2010 merken dat de resultaten teruglopen. Een groot deel echter lijdt aan het ‘Boiled Frog’ effect. Ze merken dat er veel aan het veranderen is, maar toch zijn ze niet in staat om in beweging te komen.
Uit onderzoek van Refine Labs bleek onder andere dat in 90% van alle geregistreerde verkopen in het CRM de attributie niet klopte. Dark social bronnen werden vrijwel volledig genegeerd. Van in totaal 640 conversies werden vrijwel geen dark social omgevingen als communities, podcasts of chat als bron vermeld. Terwijl dat in 90% van de gevallen wel zo was, niet hun website maar een activiteit in dark social had de verkoop beïnvloed. Kortom, marketingsoftware creëert een verkeerd beeld, waardoor marketeers onterecht het gevoel hebben dat hun leadgeneratie programma’s prima werken. (Lees hier een verslag van dat onderzoek: “Vault Study Confirms Measurement Gap in Software-Based Attribution“.
De marketingstrategie die op dit moment veel beter aansluit op die verandering is Demand Generation. Geen blokkades in de vorm van webforms, maar een frictieloze ervaring waarbij je net zoveel hoogwaardige content mag consumeren als nodig is. En niemand die over je schouder meekijkt vanuit geavanceerde marketing technologie en je daarna bestookt met lead nurturing emails.
Demand Generation gaat uit van een heel ander principe; je bouwt een eigen publiek op rond educatieve content zonder er iets voor terug te verwachten en kent geen enkele afhankelijkheid van attributie. Het meten van clicks op linkjes is niet meer relevant. En dat principe sluit veel beter aan op hoe kopers vandaag de dag online actief zijn.
Wat is Demand Generation?
Een Demand Generation strategie zorgt ervoor dat op het moment dat kopers in jouw markt het aankoopproces opstarten, jij Top of Mind bent. Je richt je dus niet op kopers die nu in de markt zijn (de 3% groep), maar juist op kopers die nu niet actief zijn (de 97% groep) en het is een van de meest krachtige manieren om ‘Brand Awareness’ te creëren (bron: LinkedIn Research).
Niet alleen het veranderde koopgedrag in B2B biedt hier ruimte voor, ook zijn de huidige platformen en kanalen tegenwoordig voor iedereen optimaal geschikt om deze ‘klassieke’ marketingactiviteiten op een moderne manier uit te voeren. Het is met alle platformen en kanalen nu nog nooit zo makkelijk en goedkoop geweest om een merkvoorkeur te realiseren.
Demand Generation maakt het mogelijk om al een relatie op te bouwen, nog voordat kopers bewust zijn van een probleem of een oplossing. Dit vergt echter wel een hele sterke strategie, gekoppeld aan hoge kwaliteit educatieve content en een zeer effectieve distributie van die content.
Demand Generation gaat uit van het principe dat kopers het de moeite waard vinden om jou te volgen, simpelweg omdat het mensen aan het denken zet, andere inzichten biedt en helpt te gidsen door nieuwe thema’s en ontwikkeling binnen jouw marktgebied.
Meer ruimte om te groeien
Verreweg de meeste marketingprogramma’s zijn ingericht om die kleine groep actieve kopers te hun contactgegevens te ontfutselen. Resources en budget worden nog altijd massaal gealloceerd op leadgeneratie. Die groep wordt echter steeds drukker en groeit niet. Marketeers zijn obsessief geworden in het binnenhalen van MQL’s en worden door het management en sales daar ook op afgerekend.
Maar deze tactiek weerspiegelt niet meer hoe kopers tegenwoordig kopen. Want op het moment dat jij je bezighoudt met actieve kopers is het grootste deel van jouw markt met hele andere dingen bezig. Ze luisteren naar podcasts, volgen thought leaders en bekijken video’s op YouTube omdat ze continu willen leren en op de hoogte willen blijven van nieuwe ontwikkelingen. Marketeers die alleen met leadgeneratie bezig zijn verwaarlozen deze groep, een gemiste kans want zoveel is er eigenlijk niet voor nodig om hier van waarde te zijn.
Kopers zijn weliswaar nu niet actief in een aankoopproces, dat duurt wellicht nog 1 tot 1,5 jaar, maar ze zijn wel actief op internet. En het liefst bij merken waar ze onbeperkt content kunnen consumeren.
Wanneer ze wel klaar zijn om te kopen, bij wie zullen ze dat bij voorkeur doen denk je? Bij een leverancier die alleen actief is in de 3% groep? Of bij een leverancier die vanaf het begin een belangrijke rol in de research fase heeft gespeeld? Dit is precies het effect wat je met Demand Generation wilt bereiken.
De krachtigste zoekmachine is ons geheugen
Ons geheugen is nog altijd de krachtigste en belangrijkste zoekmachine. Het is de taak van marketing om ervoor te zorgen dat het publiek in jouw markt jouw naam feilloos kan intypen en opzoeken, zodra dit relevant voor ze is geworden.
Merken die direct al in het begin van een aankooptraject op een shortlist terechtkomen, hebben veel meer kans ook de uiteindelijke leverancier te worden, dan merken die in een later stadium toegevoegd worden. B2B marketeers doen er dan ook goed aan hun ‘messaging’ ook aan te passen voor ‘Memory’ en niet meer alleen voor ‘Clicks’.
Het aankoopproces in B2B kan dus maanden, soms wel jaren duren. En al die tijd wordt er informatie gedeeld, overleg gevoerd en zijn er meerdere stakeholders actief met allemaal een eigen agenda. Zijn aspirant kopers die in deze fase zitten geneigd om een webformulier in te vullen? Waarom zouden ze eigenlijk, wanneer ze nog geen enkel idee hebben wat ze nodig hebben.
Hoe start je met Demand Generation?
Verander je mindset. Het doel moet niet meer zijn om contactinformatie te verzamelen, maar het vertellen van verhalen waardoor kopers in jouw markt in beweging komen.
Demand Generation content is altijd educatief en bedoeld om vertrouwen te winnen. Niet gemaakt voor clicks, maar om memorabel te zijn.
Zorg voor draagvlak. Want: de webform dopamine valt weg. Je ontvangt GEEN meldingen meer dat er een pdf gedownload is en er worden GEEN mql’s meer gerealiseerd. Het is van belang intern aan het management en aan sales uit te leggen dat er nog veel meer is dan leads genereren.
Wees standvastig want het kan even duren voordat de eerste kopers zich bij jou gaan melden. Maar het grootste cadeau wat jij jezelf en sales uiteindelijk kunt geven is dat de afhankelijkheid van het jagen op leads voor eens en voor altijd voorbij zal zijn.
Als B2B marketing coach & trainer heb ik het voorrecht dagelijks met marketing managers te praten. Hierdoor krijg ik veel inzicht in hoe marketing wordt toegepast en vanuit welke logica en ratio er keuzes gemaakt worden.
Dit zijn de 3 grootste fouten die als marketing coach marketeers zie maken:
#1 Er wordt geen aandacht besteed aan het bouwen van een Demand Generation engine. Dit gebeurt vrijwel altijd omdat alle tijd en resources opgaan aan leadgeneratie, vaak omdat dit door Sales afgedwongen wordt.
Er heerst een cultuur van het volgen en opjagen van leads. De gedachte die overheerst is: zolang we maar voldoende contactgegevens hebben en die kunnen benaderen zal er uiteindelijk wel iets uit komen.
Wanneer je alleen met leadgeneratie bezig bent en geen aandacht aan Demand Generation besteedt zul je altijd in de ‘jaag modus’ blijven hangen.
Mijn advies is: ‘Stop Hunting, become the Hunted’.
#2 Demand Generation heeft tijd nodig, vaak ontbreekt het geduld waardoor marketeers te snel weer terugvallen in hun oude leadgeneratie gewoonten. Demand Generation is een lange termijn strategie. En het zal een hele andere energie losmaken dan je gewend bent. Dus geen dopamine wanneer er weer iemand een webform heeft ingevuld, maar wel een verhoogde inbound contact aanvragen bij sales.
Het heeft tijd nodig (minimaal 6 maanden) voordat je een eigen publiek opgebouwd hebt met trouwe volgers. Raak niet te snel in paniek wanneer je merkt dat die leadgeneratie prikkels wegvallen.
Mijn advies is: informeert intern je collega’s over wat Demand Generation is, hoe het werkt en wat je ervan kunt verwachten. Creëer eerst draagvlak.
#3 Marketeers zijn tegenwoordig bijna obsessief bezig alles meetbaar te maken. Sterker nog; is het niet meetbaar dan wordt het idee al snel van tafel geveegd. De realiteit is dat ondanks dat de wereld digitaliseert B2B marketing juist alleen maar minder meetbaar geworden is, grotendeels veroorzaakt door Dark Social.
Ze vermijden zoveel mogelijk webforms en ze vermijden zo lang mogelijk contact met sales. Het is een illusie om te denken dat jij grip denkt te kunnen krijgen in een buyer journey die inmiddels gemiddeld 192 dagen lang is.
Het enige wat je kunt doen is zoveel mogelijk waarde online weggeven, zonder er iets voor terug te vragen. Dus niet mensen dwingen op linkjes te klikken of hun e-mailadres aan jou af te staan, dat werkt nu echt niet meer in jouw voordeel. Zorg ervoor dat kopers in hun aankoopreis zelf jou willen volgen, omdat ze dat de moeite waard vinden.
Dat je dit niet kunt meten, wil niet zeggen dat kopers niet actief zijn. Vertrouw erop dat wanneer je deze strategie hanteert resultaat echt zal komen.
Wil je een keer vrijblijvend van gedachten wisselen met mij? Dan bekijken we samen welke groeikansen er zijn en hoe je dit het beste kunt aanpakken. Mij inplannen is gratis, ik ben je graag van dienst. Of DM me op Linkedin.
B2B marketing heeft veel veranderingen doorgemaakt de afgelopen jaren, maar een van de meest in het oog springende is toch wel de wedergeboorte van Demand Generation.
Het spel waar iedere marketeer mee is opgegroeid is leadgeneratie, het domineerde de gehele buyer journey, van begin tot eind. De ROI hiervan loopt echter al enige tijd terug. Demand Generation lijkt het antwoord hierop te zijn.
Demand Generation, de naam alleen al komt krachtig en zelfverzekerd over. Laten we de verschillen eens op een rij zetten. Want wellicht is dit ook het moment voor jou om jouw marketingstrategie helemaal om te gooien en ook van leadgeneratie naar demand generation over te stappen.
Leadgeneratie
Leadgeneratie kent een wat klassieke, recht toe recht aan benadering (attract – nurture – convert – close en delight stappen) die klanten doorlopen in de marketing funnel. De eerste fase hierin is wanneer een anonieme prospect voor het eerst met jouw website, advertentie of content in aanraking komt. Is dit interessant voor de prospect dan delen ze hun contactinformatie in ruil voor meer informatie en krijgen ze de status van ‘lead’. Neemt de interactie met jou daarna toe dan wordt de lead gekwalificeerd, aan sales doorgespeeld en wordt er contact gelegd met als doel de lead te converteren in een klant.
Klinkt goed toch? Het is een beproefde strategie waar inmiddels een hele industrie op gebouwd is. In Nederland zijn er ruim 100 marketingbureaus die hier dagelijks actief mee zijn, alleen is het model verre van perfect. Ten eerste is het niet erg efficiënt (1 op de 100 leads wordt een klant) en ten tweede kost het behoorlijk wat resources en tijd om uit al die leads de ‘high potentials’ te filteren. Het nadeel is dat er ook veel data gegenereerd wordt (contactinformatie) waar uiteindelijk nooit iets zal uitkomen.
Als er iets is wat je CRM database vervuilt dan is dat wel leadgeneratie. De oorzaak? De funnel is simpelweg van boven veel te wijd. En daarnaast is het ook te onpersoonlijk. Marketing technologie beloofde ooit tot in de perfectie te kunnen personaliseren en te timen, maar die belofte is niet uitgekomen en ligt in duigen door de opkomst van iOS 14, wetgeving en vooral door Dark social.
Demand Generation
Demand Generation werkt op basis van een geheel andere manier en gaat uit van een geheel andere mindset. Namelijk door alleen focus te leggen op ‘high intent’ om op deze manier zo min mogelijk energie te verliezen in relevante contactinformatie en MQL’s die uiteindelijk niets opleveren. Demand Generation verloopt dus in tegenstelling tot leadgeneratie over een tegengestelde route.
Geen webformulieren die je hoeft in te vullen, iedereen kan online alles van je downloaden. Geen conversies in de top of the funnel, maar nadruk op het creëren van conversaties en het zoveel mogelijk verspreiden van kennis. Mensen zijn zelf ontzettend slim en bekwaam geworden in hun eigen research en willen dat ook op hun eigen voorwaarden doen en stellen het contact met sales zo lang mogelijk uit.
De content is vooral educatief van aard en gaat vrijwel nooit over product features maar over het oplossen van problemen en wordt zo geproduceerd dat er altijd uitkomsten in benoemd worden. Want dat is wat kopers willen, dat ze hun problematiek herkennen en geïnformeerd worden over uitkomsten die ze eerder niet voor mogelijk durfden te houden.
Demand Generation kent geen strak geregisseerde workflows gericht op de e-mail inbox van de lead, het is daardoor minder goed meetbaar. Dit vergt een andere aanpak van meer experimenteren en A/B testen en het testen van je messaging. Campagnes zijn veel meer afgestemd en gefocust op de ICP (ideal customer profile) dan bij leadgeneratie. Het voordeel daarvan is dat er ook minder gemeten hoeft te worden. Het optimaliseren van webforms, landingspagina’s, lead nurturing en lead scoring is niet meer aan de orde.
Hoe meer jij je als bedrijf behulpzaam en relevant opstelt, des te meer zullen prospects met de juiste intentie naar jou toekomen. En daar zit precies het verschil met leadgeneratie waar je met marketing technologie de lead ‘volgt’, is het effect bij Demand Generation dat kopers het de moeite vinden jou te volgen.
Zo blijf jij top of mind en zodra de koper er klaar voor is, zullen ze uiteindelijk naar jou toekomen. 95% is nu niet klaar om bij jou te kopen. Het doel van marketing is dat wanneer ze dat wel zijn, jij top of mind bent. En dat is precies wat Demand Generation doet.
Andere Mindset
Demand Generation vergt een andere mindset en een veel meer agile gebaseerde aanpak wat meer lijkt op die van een mediabedrijf. Ik moedig bedrijven die ik hierin begeleid dan ook aan ‘hun podium’ te claimen, bijvoorbeeld op LinkedIn, in de vorm van webinars, Youtube video’s, Podcasts of een eigen Community. Hier creëer je de content en bouw je aan je eigen publiek doordat kopers het de moeite waard vinden jou te volgen en jouw educatieve content te delen met collega’s, of zelfs met hun eigen publiek.
Twee totaal verschillende marketing strategiën
Marketing verandert steeds sneller
Marketing is altijd in ontwikkeling, maar is nu in een stroomversnelling gekomen doordat het gedrag van kopers op dit moment snel aan het veranderen is. En het ‘one size fits all’ leadgeneratie model uit 2010 wat door veel marketeers nog altijd wordt toegepast, lijkt daardoor steeds minder goed te werken. Marketeers kunnen niets anders doen dan zich aan te passen aan die verandering, die natuurlijk ook nieuwe kansen biedt. Demand Generation is in ieder geval een marketingstrategie die een stuk vriendelijker is en volledig gericht is op de klant.
Wil jij weten wat het effect van Demand Generation voor jouw organisatie kan betekenen? DM me.
Wil je meer leren over Demand Generation? Meld je dan aan bij de InDemandB2B ‘leer’ Community, meer dan 100 B2B marketing professionals zijn je al voorgegaan.
Remote werken is populairder dan ooit. ZZP’ers, ondernemers, maar ook werknemers in loondienst trekken er massaal op uit om vanaf een nieuwe omgeving te werken. Door de jaren heen zijn bepaalde bestemmingen omgetoverd tot zogenaamde digital nomad hubs. Op welke plekken kun je het beste remote werken? Hier vind je acht toffe bestemmingen die je kunt overwegen voor je volgende workation of voor een langdurig verblijf.
Remote werken in Valencia
In 2022 is deze Spaanse kuststad door expats uitgeroepen tot ‘s werelds beste stad om te wonen en werken. Valencia wordt gewaardeerd vanwege een combinatie van cultuur en klimaat. Daarbij zijn er veel co-working cafés en evenementen. Expats voelen zich snel thuis in de stad en geven aan dat er een fijne, veilige sfeer hangt. Bovendien is Valencia nog niet zo toeristisch als Barcelona en Madrid, die beide een slag groter en duurder zijn.
Remote werken in Mexico-City
Mexico is al jaren een populaire bestemming onder zowel vakantiegangers als expats. De hoofdstad barst van de levendigheid, co-werkplekken en co-woonruimtes. Vanaf hier kun je in de weekenden uitstapjes maken naar bekende trekpleisters, maar je kunt er ook voor kiezen om je op andere plekken in Mexico te vestigen. Zo zijn Puerto Escondido en Playa del Carmen twee populaire kustplaatsen waar je makkelijk een sociaal en/of zakelijk netwerk opbouwt.
Remote werken in Medellin
Om nog even in Latijnse sferen te blijven, volgt Medellín als derde op deze lijst. Medellín is na hoofdstad Bogotá de grootste stad van Colombia. Waar het tot tien jaar geleden nog één van de gevaarlijkste steden van de wereld was, is de stad nu getransformeerd tot een heuse hotspot voor toeristen, expats en digital nomads. Vooral de wijk El Poblado is populair onder deze doelgroep. Hier vind je dan ook de meeste co-werkplekken, hostels en appartementen.
Colombia heeft in 2022 een digital nomad visa geïntroduceerd, waarmee je voor een langere periode in het land kan blijven. Waar je met een toeristenvisa tot 90 dagen in het land mag blijven, is een digital nomad visa twee jaar geldig.
Remote werken in Bali
Een bestemming die niet mag ontbreken is Bali. Je kunt haast zeggen dat dit Indonesische eiland het nomadenbestaan heeft uitgevonden. Vooral in Ubud, Canggu en Seminyak vind je veel digital nomads en de bijbehorende faciliteiten. Via sociale media als Facebook, Instagram en LinkedIn kun je eenvoudig in contact komen met andere remote werkenden die op Bali gevestigd zijn. Goed om te weten is dat het eiland zwaar getroffen is door de coronacrisis. De lokale bevolking kan alle steun gebruiken.
Remote werken in Lissabon
De Portugese hoofdstad is niet alleen een leuke bestemming voor een stedentrip. Steeds meer mensen die remote werken kiezen voor Lissabon als (tijdelijke) thuisbasis. Net als Valencia ligt de stad aan de kust, zijn er veel zonuren en wordt de stad geprezen om de relaxte sfeer. Portugal heeft recent een nieuw visum uitgebracht, waarmee je tot wel vijf jaar in het land mag verblijven.
Remote werken in Madeira
Een Portugese bestemming die zich nog lang onder de radar heeft weten te houden is het bloemeneiland Madeira. Het groene eiland wordt gekenmerkt door een mild klimaat, ruige klifkusten en pittoreske dorpen. Ondanks dat Cristiano Ronaldo hier zijn roots heeft liggen, kwam het eiland tot voor kort weinig in de schijnwerpers.
Dat veranderde toen het dorp Ponta do Sol werd omgetoverd tot een Digital Nomad Village. Het bleek een succes; het project om leef- en werkruimte voor expats te creëren is inmiddels verlengd tot en met 2024.
Remote werken in Kaapstad
De op Johannusburg na grootste stad van Zuid-Afrika is vooral populair dankzij de uitgestrekte stranden, de prachtige natuur in de omgeving en de gekleurde wijken in de stad. Vele expats zijn je voorgegaan, dus het vinden van een woonruimte en co-werkplekken in deze hippe stad is niet ingewikkeld. Een bijkomend voordeel is dat Kaapstad maar één uur tijdsverschil met Nederland heeft, wat handig kan zijn als je online vergaderingen moet bijwonen.
Remote werken in Denia – Javea – Moraira
Denia is een kleine sfeervolle stad aan de oostkust van Spanje en ligt op 90km onder Valencia. En daar vlak naast liggen de twee zeer populaire badplaatsen Javea en Moraira. Hier is het toerisme zeker niet zo massaal en grootschalig als in Benidorm. Dit gebied kenmerkt zich door de prachtige natuur, het fantastische micro klimaat (ingeklemd tussen de bergen en de zee) waar volop gesport wordt. Wielrennen, zeilen, pedellen en hiken is de bergen is hier zeer populair.
Zelf woon ik in Moraira en werk ik remote als marketing trainer & coach. Ook ga ik regelmatig met liefhebbers de bergen in om te hiken, dat is mijn grote passie. Neem gerust contact met mij op als je meer wilt weten over de mogelijkheden om hier ook remote te komen werken.
Ben je enthousiast geworden over werken vanuit het buitenland? Bekijk de huidige remote marketingvacatures op het job board.
Hoe ga jij je onderscheiden? Welke uitkomst biedt jij? En welk verhaal (narrative) kan je daarover vertellen en wat is jouw Point of View? Dit marketing maturity model helpt hier helderheid in te creëren.
In de demand generation training is dit een belangrijk onderdeel. Vanuit dit verhaal start alles, belangrijk dus dat het goed staat.
Om dit helder te maken kun je dit simpele maar effectieve Maturity Model gebruiken. Onderstaand voorbeeld gaat over hybride werken, welk volwassenheidsniveau kan je als organisatie nastreven.
In dit voorbeeld zijn er 4 niveau’s, belangrijk is dat je per niveau concreet maakt welke kenmerken daarin van toepassing zijn.
Waar het om gaat is dat je vervolgens een keuze maakt; wat is voor jou als dienstverlener het ideale scenario:
Breng jij een klant van niveau 1 naar 2, van 2 naar 3, of van 3 naar 4?
Vervolgens ben je veel beter in staat om hier een verhaal bij te schrijven. Het hoofdverhaal, dat door iedereen binnen jouw organisatie vertelt kan worden en dat als leidraad dient voor alle content en communicatie.
Welke pijn ervaart iemand nu?
Of welke pijn zou er eventueel kunnen ontstaan?
Welke betere uitkomst is er mogelijk?
Wat is hiervoor nodig?
Hoe kom je tot die betere uitkomst? (Promised Land)
En welke rol speel jij daarin?
Dit model is ook heel handig voor sales. Zo kun je elke keer dat je een prospect in beeld hebt op spreekt toetsen waar ze staan en zien hoe je ze een niveau hoger kunt krijgen, of dat er een mismatch is.
Het is nu makkelijker en goedkoper dan ooit om top of mind te worden. Demand generation is de marketingstrategie die dit realiseert. Je creëert zelf zo vroeg mogelijk behoefte bij jouw doelgroep en zodra iemand klaar is om een aankoop te doen, ben jij een van de 1e resources waar men naartoe gaat.
Top of mind zijn is de meest effectieve marketingstrategie, dat is altijd al zo geweest. Maar het kost ook tijd, je moet van waarde zijn gedurende de hele buyer journey. Dus niet alleen wanneer er concrete koopintentie is, maar al ver daarvoor wanneer die intentie er nog helemaal niet is.
De perceptie is dat alleen hele grote merken demand generation praktiseren. Top of mind zijn is kostbaar.
Er heeft een fundamentele verandering plaatsgevonden
Om te begrijpen waarom deze strategie nu door iedereen toegepast kan worden, neem ik je even mee in de ontwikkeling van Digital Marketing van de afgelopen 30 jaar.
De eerste demand generation programma’s ontstonden rond 1995. Email en webbrowsers werden gemeengoed, er kwamen steeds meer websites bij en daardoor konden bedrijven voor het eerst massaal digitaal met hun doelgroep communiceren.
Van bereik naar effectiviteit naar invloed
Net voor de eeuwwisseling werd Eloqua ontwikkeld, het 1e marketing automation platform. Hierdoor werd het mogelijk om ook echt gepersonaliseerd te communiceren, zowel met (banner) advertenties als met email. Demand generation was alleen voor grote enterprise organisaties weggelegd, de technologie en kennis hiervoor nodig was erg kostbaar. De campagnes waren outbound gericht.
Het leadgeneratie tijdperk
In 2008 kwam Hubspot op de markt en toen veranderde alles. Hubspot had een goedkopere en lichtere versie van Eloqua ontwikkeld waardoor automatisch gepersonaliseerd communiceren nu ook voor MKB organisaties binnen handbereik kwam. Alleen met dat verschil dat door de opkomst van Google er nu inbound funnels opgezet konden worden, dit was veel goedkoper en ook veel effectiever dan outbound.
Website bezoekers werden verleid om hun contactgegevens af te staan in ruil voor ‘expert content’.
Top of Mind worden werd minder belangrijk, marketeers focusten zich alleen op het achterhalen van ‘intent’ in plaats van het zelf creëren ervan, om op die manier sales zo snel en zoveel mogelijk van leads te voorzien. Hubspot en andere marketingsoftware kwamen vooral tegemoet aan de lead honger van sales.
Het Dark Social tijdperk
Vanaf 2020 is het zakelijk en privégebruik van tools en kanalen geheel samengesmolten. Mensen zijn zakelijk nu ook communities gaan gebruiken, YouTube filmpjes gaan kijken en met elkaar gaan chatten. Dit heeft ertoe geleid dat er een grote verschuiving heeft plaatsgevonden waardoor het delen van kennis en informatie steeds minder op websites en in emails plaatsvindt. Deze communicatie is, doordat het plaatsvindt op gesloten platformen, echter niet meer te meten. Dit fenomeen wordt Dark Social genoemd.
Voor de huidige leadgeneratie programma’s is dit een groot probleem. Het is niet meer mogelijk om profielen op te bouwen en te personaliseren. Het overgrote deel van de aankoopreis vindt nu plaats buiten het bereik van de marketingafdeling.
Maar omdat het tegenwoordig heel makkelijk is om een eigen publiek op te bouwen (LinkedIn, Podcasts, member community, digital events) is top of mind worden en ‘branding’ wederom de basis voor een duurzame marketingstrategie.
En omdat potentiële kopers tegenwoordig graag zelf het initiatief nemen, werken inbound tactieken het best. Vandaar dat ik het demand generation 2.0 noem.
Op woensdag 25 januari organiseer ik hier in de community een AMA (Ask me Anything) over de ontwikkeling en opkomst van demand generation 2.0. Dus heb je vragen of ben je niet overtuigd over het nut van demand generation?
Je creëert geen ‘vraag’ door over je product te communiceren. In deze post geef ik je 4 demand generation voorbeelden hoe dit wel te doen.
Mensen zijn namelijk totaal niet geïnteresseerd in jouw product. Ze merken je niet op en kijken er niet eens naar.
Vrijwel niemand heeft nu een koopintentie
97% van je doelgroep denkt namelijk op dit moment niet aan jou. Ze zouden allemaal prima met jouw product uit te de voeten kunnen, maar ze zien simpelweg het belang of het nut niet.
– Een productdemo? Werkt niet.
– Een lagere prijs? Niet belangrijk.
– Een nieuwe technologische evolutie? Kijken ze niet naar.
Vrijwel iedere marketeer heeft z’n pijlen gericht op bestaande vraag. Op mensen dus die nu wel een koopintentie hebben. Deze groep is gemiddeld 3% van jouw totale markt groot.
3% regel B2B marketing
Waarom? Omdat je daar niet strategisch maar alleen tactisch mee bezig hoeft te zijn. En dat is een stuk makkelijker. Het is een opdracht vanuit sales.
Marketeers hebben de afgelopen jaren daarom dan ook massaal dezelfde tactieken toegepast. Koopintentie achterhalen met Google, landingspagina’s maken en webforms plaatsen.
Dark Social
Maar kopers zijn nu naar andere platformen zijn gegaan. Dark social platformen waar ze alle vrijheid hebben, elkaar vertrouwen en waar alle informatie gratis is. Waar ze op hun eigen voorwaarden research doen.
Groei realiseer je niet meer bij de groep actieve kopers. Groei realiseer je nu bij de groep inactieve kopers.
Maar hoe genereer je dan demand (vraag) naar jouw product als iemand er niet voor open staat?
Om je op weg te helpen deel ik 4 demand generation voorbeelden:
1 – Software voor ticketverkoop
Creëer content over de nieuwste trends op het gebied van events. Wordt de event educator, de gids en de duider. Richt je op eventmanagers die beter willen worden in hun vak. Help toonaangevende events te creëren maar praat nooit over je product
2 – Verzekering voor ondernemers
Organiseer workshops waarin ondernemers leren hun bedrijf goed te organiseren en er vanuit een langetermijnvisie strategie groei wordt gerealiseerd. Wordt een partner voor ondernemers, maar praat nooit over je product.
3 – 3D printer fabrikant
Biedt een community-platform waar Creators hun 3D uitvindingen delen en waar kennisuitwisseling centraal staat. Wordt de plek waar nieuwe 3D print talent ontstaat. Praat nooit over je eigen product.
4 – Accountancy dienstverlener
Start een wekelijkse Podcast in samenwerking met Industry experts. Maak van accountancy een wapen waardoor ondernemers succesvoller gaan worden. Ook hier: praat nooit over jouw eigen diensten of product.
Faciliteer nieuwe uitkomsten, waarvan mensen niet dachten dat die mogelijk waren. Help succesvol te worden.
Mensen kopen geen product. Mensen kopen een betere uitkomst. Geloven in een betere uitkomst is waar nieuwe behoefte ontstaat.
Inmiddels woon en werk ik al weer 4 jaar vanuit Spanje. Het remote werken bevalt ontzettend goed, wat ook door steeds meer Nederlanders geambieerd wordt, graag deel ik op basis van mijn eigen persoonlijke ervaring tips voor remote werken.
Spanje ligt relatief dicht bij Nederland, zo’n 2,5 uur vliegen of (bijvoorbeeld naar Valencia) 18 uur rijden. Ook ligt Spanje in dezelfde tijdzone als Nederland. Dat maakt Spanje aantrekkelijk, het is mij ooit gelukt om in 6,5 uur vanuit thuis in Moraira tot aan de voordeur van een bedrijf in Amsterdam te reizen.
Aangenaam klimaat
Spanje kent een eigen ‘Iberisch’ klimaat. Na enkele jaren alle regio’s bezocht te hebben, zijn wij uiteindelijk aan de Oostkust tussen Valencia en Alicante belandt, in het vissersdorp Moraira. Vooral in de winter is het in dit deel van Spanje het mildst en schijnt vrijwel altijd de zon. Alicante bijvoorbeeld is de stad met de meeste zonuren van heel Europa.
Zonsopgang in Moraira
Ook is de lucht in dit deel het schoonst, in een wijde omtrek van honderden kilometers is er geen industrie. De wind staat vrijwel altijd vanuit zuid tot oostelijke richting. Is er westenwind dan is er ook meer kans op regen. Maar de bergen die vlak langs de kust lopen zorgen ervoor dat er een eigen microklimaat is, veel milder en veel minder regen.
Verblijf in de winter
Een belangrijk punt waar je in de periode december t/m februari rekening mee moet houden is dat het ’s nachts behoorlijk kan afkoelen, vooral in de bergen en landinwaarts. Ben je in deze periode in Spanje zorg er dan voor dat je een huis hebt dat goed geïsoleerd is. Dat is overigens niet altijd vanzelfsprekend.
Huizen worden verwarmd met een CV ketel met gasflessen, of via de warme lucht van de airco. Voor appartementen is dat geen probleem, die zijn goed geïsoleerd maar voor een vrijstaand huis wordt het dan moeilijker het huis echt aangenaam warm te krijgen.
De natste periode in Spanje is maart & april. Dit betekent dat als het in die periode regent, het dan ook echt zwaar regent, maar binnen 2 uur schijnt vaak alweer de zon en is het weer aangenaam. Van mei t/m december is het vrijwel alleen zonnig met in het najaar een paar regendagen per maand.
Wonen en werken in Spanje
Je mag officieel 180 aaneengesloten dagen in Spanje verblijven, maar dat wordt niet zo nauw genomen. De Spaanse overheid kan op een gegeven moment wel besluiten dat je in Spanje ook belasting moet gaan betalen. Stel je gaat een aantal jaar in Spanje wonen en online werken op de Nederlandse markt dan is het voordeliger om hier in Spanje ingeschreven te staan en hier belasting te gaan betalen.
Woning huren in Spanje
Er zijn voldoende appartementen en villa’s te huur. Vermijd echter het hoogseizoen (juli – augustus). Wat je in de winter per maand aan huur betaalt, betaal je dan per week. Ook is het zeker in augustus gewoon veel te warm. Van werken komt dan niet veel meer, tenzij je de hele dag in de airco gaat zitten.
Zoek naar websites die ‘Long term rent’ aanbieden aan de Costa Blanca of de Costa del Sol. Wil je liever in of dichtbij een grote stad wonen en werken dan zijn Malaga en Valencia verreweg de beste steden om dit te doen. Hier wonen ook veel expats.
Gezondheidszorg in Spanje
De gezondheidszorg is hier echt uitstekend. Alle Spanjaarden hebben gratis toegang tot alle zorg (Publieke zorg) maar er zijn ook veel particuliere ziekenhuizen. Met een Nederlandse zorgpas kun je overal terecht. De norm is dat het qua kosten vergelijkbaar moet zijn met Nederland, dan kun je het bij je zorgverzekeraar declareren. Wel is het verstandig om een aanvullende verzekering af te sluiten (reisverzekering) voor bijvoorbeeld repatriëring. Ben je hier voor een paar maanden dan kun je je altijd wel ergens in de buurt inschrijven bij een Nederlandse huisarts.
Boodschappen doen in Spanje
De boodschappen kosten iets minder dan in Nederland. Doe je boodschappen op de markt in kleinere dorpen dan kan je voor 5 euro een hele grote tas vol groenten kopen, dat scheelt veel. Vlees en groenten smaken hier overigens veel beter, geen idee waarom maar ik vind het erg opvallend. Ook heb je hier veel meer assortiment en keus. Eten is een belangrijk onderdeel van de Spaanse cultuur.
Uit eten
Vooral in de winter is de lunch het belangrijkste moment van de dag. Elk restaurant heeft een dagmenu (menu del dia) en daar maken wij ook frequent gebruik van. Een driegangenmenu in een dorp kost gemiddeld 17,50 en soms zit er ook onbeperkt wijn bij. De fles huiswijn wordt gewoon op tafel gezet.
De natuur is hier echt prachtig. Wij hiken veel in de bergen. En omdat de lucht zo schoon is, kunnen we soms vanaf het vaste land Ibiza op 90km afstand zien liggen. Sport is erg belangrijk in de Spaanse cultuur en wordt gestimuleerd door de overheid. De prijzen van bijvoorbeeld het huren van een padelbaan (10,- per uur) liggen daardoor veel lager dan in Nederland. Ook is het hier een waar wielerparadijs. Voor de mindere diehards onder ons is de elektrische fiets een ware uitkomst om de heuvels op te komen.
Je kunt in elk dorp wel Spaanse les krijgen. Je hoeft hier absoluut niet de Spaanse taal machtig te zijn, maar het is wel zo leuk om een paar woordjes in het Spaans te kunnen praten.
De Spaanse cultuur
Spanjaarden zijn ontzettend trotste mensen. De ‘buitenlanders’ worden aan de costa’s volledig geaccepteerd, omdat het een belangrijke economische pijler is. Spanjaarden zijn uiterst vriendelijk en erg behulpzaam, maar wel op één voorwaarde: behandel ze altijd met respect. Er bestaat hier nog veel hiërarchie. De Guardia Civil (Militaire politie aangestuurd vanuit Madrid) heeft echt autoriteit. Denk niet dat je daar grapjes mee kunt maken. De policia municipal (gemeente politie) is alweer een stuk vriendelijker.
Wat ook erg belangrijk is, is dat je altijd met ‘Por Favor’ en ‘Gracias’ communiceert. Altijd dus. Ik ben er nu aan gewend geraakt en eigenlijk zouden we dat in Nederland ook weer moeten invoeren. De samenleving is hierdoor een stuk vriendelijker.
Ontspanning & Rust
Vooral als je hier wat langer bent, zal het je opvallen dat we in Nederland erg gehaast en gestrest zijn. Je zult hier niet binnen een week ontstrest zijn, maar uiteindelijk is dat misschien wel het allerfijnst hier. Het tempo ligt wat lager. Wij kunnen ons als Nederlanders soms irriteren omdat dingen in Spanje anders gaan, totaal niet efficiënt of logisch. Maar er is zoiets als de Spaanse manier van dingen doen. Pas als je doorhebt hoe dat precies werkt en je dat geaccepteerd hebt, zul je zien dat het echte leven in Spanje nog beter voelt dan je je nu kunt voorstellen.
Remote werken vanuit Spanje
Hoe goed dit verloopt ligt vooral aan jezelf. Het is aan jou om je prioriteiten te bepalen. Maar een weekplanning en discipline is zeker belangrijk, zeker als je een paar maanden hier bent. Maak goede afspraken met jezelf. Ontspanning is ook belangrijk en erg leuk en een paar biertjes op het terras natuurlijk ook, maar als je de volgende dag om 09:00 uur voor een webcam een belangrijke presentatie moet geven…
Maak ook een dagplanning. Spanje heeft in de winter meer daglicht dan Nederland. Sta bijvoorbeeld vroeg op, ga sporten en start om 08:00 uur met werken. En werk niet 8 uur maar probeer elke dag 6 uur te werken. Focus op efficiëntie en productiviteit. Wat ik zelf gemerkt heb is dat ik in Spanje minder snel afgeleid ben en meer gedaan krijg. Het streven moet zijn een perfecte balans tussen werk, inkomen en ontspanning.
En zolang je hier bent is een stukje Mindfullness en Soul Searching zeker ook niet verkeerd. Juist vanuit Spanje ga je je leven in Nederland vanuit een ander perspectief zien. Het is een mooie kans om in een andere omgeving jezelf af te vragen waar word jij nou echt gelukkig van. Hoe wil ik leven, wat is belangrijk. Wat mis ik en wat mis ik niet.
Er komen in elke regio nu nieuwe Co-Location plekken waar remote werkers vanuit alle windstreken elkaar kunnen ontmoeten. Het is vaak een grote ruimte met flexplekken waar je voor een vast bedrag per week of per maand terecht kunt. Hier zijn ook plekken om je volledig af te sluiten, webinars te volgen (of te organiseren) een training te volgen en ook om sportieve of sociale activiteiten te doen.
In september 2023 ga ik hier in Moraira ook een Co-working locatie openen. Als je daarover op de hoogte gehouden wilt worden connect dan even met me op LinkedIn.
Wil je meer weten over Remote werken in Spanje? Stuur mij dan een DM.
Adios! 😎🌴
Job Board
Ps, op mijn Marketing Job Board veel aandacht voor Remote werken. Zoek je een remote baan of heb je een vacature die ook (deels) remote uitgevoerd kan worden? Meld je dan hier aan >
Ik heb altijd een beetje moeite met het woord lead in relatie tot LinkedIn. Je leest vaak dat marketing & sales LinkedIn inzetten om leads te genereren.
Maar LinkedIn is eigenlijk een demand generation platform. Je inspireert hier mensen en zet aan tot nadenken.
Een lead is een signaal die jij opmerkt waarbij je vermoedt dat iemand wel eens interesse zou kunnen hebben. Je registreert dat en vervolgens neem je vervolgstappen.
Maar zo werkt het niet op LinkedIn. Je creëert hier behoefte, je verspreidt je ideeën en je standpunt zoveel en zo vaak mogelijk en de magie is dat mensen dan uiteindelijk zelf contact met je opnemen.
Niet outbound maar volledig inbound dus. Dit is de manier waarop ik zelf LinkedIn inzet. En het succes leid ik af aan het aantal DM berichten, branded searches en contactformulieren die ingevuld worden.
LinkedIn levert iets wat veel beter en waardevoller is dan een ‘lead’.
—-> Opportunities
Wil jij net als ik ook liever opportunities dan leads maar weet je niet goed hoe je dit voor elkaar krijgt?
