De kern van Demand Generation is niet alleen zichtbaar zijn, maar ook het herkennen en activeren van de juiste bedrijven op het juiste moment. Traditionele leadgeneratie is verleden tijd; de toekomst ligt in Signal Based Marketing en Audience Management. Dit helpt B2B-marketeers en agencies om niet langer afhankelijk te zijn van funnel-gebaseerde strategieën, maar proactief de markt in beweging te zetten.
In mijn nieuwste trainingsmodule leer je hoe je jouw audience beheert en signalen in de markt opvangt om van Wishlist naar Shortlist te komen.
De 95-5% Regel: Waarom timing alles is
Uit onderzoek blijkt dat op elk moment slechts 5% van je markt actief op zoek is naar een oplossing. De overige 95%bevindt zich nog buiten de markt, maar dit betekent niet dat ze geen waardevolle prospects zijn. Het verschil tussen winnen en verliezen in B2B-marketing ligt in het consistent zichtbaar blijven bij die 95%, zodat ze jou al kennen en vertrouwen op het moment dat ze in-market komen.
Dit betekent dat je strategie niet draait om het najagen van leads, maar om het bouwen van mentale beschikbaarheid. Met Signal Based Marketing en Audience Management zorg je ervoor dat je relevant blijft in de hoofden van je doelgroep, zodat je merk top-of-mind is wanneer de behoefte ontstaat.
De weg van Wishlist naar Shortlist is geen mysterie meer
In B2B-marketing is er een fundamentele verschuiving gaande. Waar vroeger de focus lag op het vullen van funnels met zoveel mogelijk leads, ligt de kracht nu in het managen van je audience en het herkennen van de juiste signalen. De bedrijven die zich hierop aanpassen, zullen in de toekomst dominant zijn in hun markt.
Daarom introduceer ik in mijn nieuwste trainingsmodule een aanpak die de weg van Wishlist naar Shortlist inzichtelijk maakt en direct toepasbaar maakt voor marketeers en agencies.
Het belang van zelf de markt in beweging zetten
Veel B2B-organisaties wachten passief af totdat potentiële klanten zich melden. Maar het is juist cruciaal om de markt zelf in beweging te zetten. Dit doe je niet door opdringerige salescampagnes, maar door continu zichtbaar te zijn, de juiste signalen op te vangen en relevant te blijven voor je doelgroep.
Wat betekent dit concreet?
Je publiek structureel informeren en inspireren met hoogwaardige content.
Zorgen dat jouw boodschap constant op het netvlies van je doelgroep staat.
Actief signalen oppikken uit de markt en hier direct op inspelen.
Audience Management & Signalen in Dark Social
B2B-beslissers laten niet zomaar een spoor achter in je CRM. Ze delen content in gesloten Slack-groepen, reageren op LinkedIn-posts en praten over jouw merk in WhatsApp-chats. Dit is Dark Social, het onzichtbare deel van de customer journey.
Waarom is dit belangrijk?
80% van de B2B-aankoopbeslissingen wordt gemaakt voordat een bedrijf contact opneemt met sales.
Traditionele leadgeneratie mist deze signalen en focust te veel op contactgegevens.
Met Audience Management en Signal Based Marketing zorg je ervoor dat je op de radar staat op het moment dat bedrijven shortlist-ready zijn.
Het proces van Signaal naar Shortlist
De weg naar de shortlist begint bij het herkennen van signalen. Dit kan bijvoorbeeld door:
Engagement op LinkedIn: Welke bedrijven liken of reageren op jouw posts?
Websitebezoeken: Welke bedrijven bekijken meerdere pagina’s of een specifieke productpagina?
Conversaties in Slack of andere communities: Wordt jouw naam of oplossing genoemd?
E-mail en webinar-interactie: Welke bedrijven openen je e-mails of schrijven zich in voor een webinar?
Door deze signalen te combineren, kun je gericht actie ondernemen en de juiste bedrijven activeren op het juiste moment.
Voorbeelden van het configureren van Plays
Een Play is een slimme combinatie van signalen die een actie in gang zet. Denk bijvoorbeeld aan:
Een 10-stappenplan om Signal Based Marketing te activeren
In de training deel ik een uitgewerkt 10-stappenplan waarmee je Signal Based Marketing succesvol implementeert. Dit helpt je om:
Je doelgroep en ICP scherp te definiëren.
Te bepalen welke signalen relevant zijn voor jouw business.
De juiste tooling en data-infrastructuur op te zetten.
Een contentstrategie te bouwen die signalen triggert.
Een framework voor Audience Management in te richten.
Slimme Plays te configureren en testen.
Marketing en Sales te alignen rondom signalen.
Succesvolle use cases te analyseren en optimaliseren.
Een schaalbaar proces neer te zetten.
De impact van Signal Based Marketing meetbaar te maken.
De veranderende rol van Marketing Agencies
Marketing Agencies die vasthouden aan ouderwetse funnels verliezen terrein. De toekomst ligt bij strategisch Audience Management en Signal Based Marketing. Dit betekent:
Geen geforceerde leadgeneratie meer, maar het opbouwen van een engaged audience.
Geen marketing die losstaat van sales, maar een naadloze samenwerking.
Geen focus op MQL’s, maar op bedrijven die echt klaar zijn om een beslissing te nemen.
Door deze aanpak kunnen agencies een cruciale strategische rol spelen in de groei van hun klanten.
De Readiness Checklist
Om te bepalen of je klaar bent voor Signal Based Marketing, heb ik een Readiness Checklist ontwikkeld. Hierin beantwoord je vragen zoals:
Heb je een duidelijke ICP en TAM gedefinieerd?
Heb je inzicht in de signalen die jouw doelgroep afgeeft?
Heb je de juiste tooling en datakoppelingen om signalen te tracken?
Heb je een proces om signalen te vertalen naar acties?
Zijn marketing en sales goed afgestemd op signalen?
Van Signaal naar Shortlist
De tijd van traditionele leadgeneratie is voorbij. Met Signal Based Marketing en Audience Management kun je je marketing veel gerichter en slimmer inrichten. Door de juiste signalen op te vangen en hierop in te spelen, vergroot je de kans dat jouw bedrijf op de shortlist belandt bij de juiste bedrijven.
Wil je dit zelf in de praktijk brengen? In deze nieuwe trainingsmodule leer je exact hoe je dit toepast.
Van Signaal naar Shortlist
De tijd van traditionele leadgeneratie is voorbij. Met Signal Based Marketing en Audience Management kun je je marketing veel gerichter en slimmer inrichten. Door de juiste signalen op te vangen en hierop in te spelen, vergroot je de kans dat jouw bedrijf op de shortlist belandt bij de juiste bedrijven.
Wil je dit zelf in de praktijk brengen? In deze nieuwe trainingsmodule leer je exact hoe je dit toepast.
Vanaf januari 2025 bevat de Demand Generation Pro training twee cruciale nieuwe modules: Signal Based Marketingen Get Shortlisted. Deze modules zijn ontwikkeld om B2B-marketeers te helpen beter in te spelen op koopgedrag en hun merk op de shortlist te krijgen bij hun ideale klanten.
Waarom dit een Game Changer is:
✅ Timing is alles – Met Signal Based Marketing leer je hoe je koopsignalen detecteert en benut, zodat je op het juiste moment zichtbaar bent voor prospects.
✅ Van wishlist naar shortlist – De Get Shortlisted module helpt je om niet alleen gezien te worden, maar ook als serieuze optie op de shortlist te belanden.
✅ Praktisch en direct toepasbaar – Geen theoretische modellen, maar concrete strategieën en tactieken die je meteen kunt implementeren.
Met deze toevoegingen wordt de Demand Generation Pro training nog relevanter voor marketeers die willen winnen in een markt waar koopbeslissingen steeds complexer worden.
Het begrijpen en benutten van het Compounding effect in Demand Generation marketing stelt bedrijven in staat om hun merkautoriteit op te bouwen, inbound leads te genereren (hand-raisers, kosten te besparen en een strategische voorsprong op de lange termijn te behalen. Het is een benadering die geduld en consistentie vereist, maar op termijn zorgt voor exponentiële groei en blijvende impact.
Waarom noemde Einstein het compounding effect het 8e wereldwonder?
In de beginfase is het compounding effect vaak nauwelijks zichtbaar; de groei lijkt bescheiden en soms zelfs verwaarloosbaar. Maar met de tijd begint het effect zichzelf op te stapelen, en de groei wordt exponentieel. Hierdoor kunnen de resultaten verrassend groot zijn na een langere periode, wat mensen vaak verrast en verbaast.
Dit verborgen potentieel maakt dat het effect wordt gezien als iets bijzonders – een wonder dat alleen echt zichtbaar wordt naarmate het zich langer opbouwt.
Het Compounding effect is het geheime wapen van B2B marketeers
Stel je voor dat je elke maand 3% rente ontvangt op je spaarrekening. Dit betekent dat je rente niet alleen verdient op je oorspronkelijke inleg, maar ook op de rente die je in de voorgaande maanden hebt ontvangen.
Stel je zet elke maand 100 euro opzij en daarover ontvang je elke maand 3% rente. Wat is dan de waarde van je volledige inleg + maandelijkse rente? Precies: dat is dan opgestapeld tot 1461,78 euro.
Dit verborgen potentieel maakt dat het effect wordt gezien als iets bijzonders – een wonder dat alleen echt zichtbaar wordt naarmate het zich langer opbouwt.
Het Compounding effect is het geheime wapen van B2B marketeers
Stel je voor dat je elke maand 3% rente ontvangt op je spaarrekening. Dit betekent dat je rente niet alleen verdient op je oorspronkelijke inleg, maar ook op de rente die je in de voorgaande maanden hebt ontvangen.
Stel je zet elke maand 100 euro opzij en daarover ontvang je elke maand 3% rente. Wat is dan de waarde van je volledige inleg + maandelijkse rente?
Precies: dat is dan opgestapeld tot 1461,78 euro.
Dat principe, waarbij de “rente op rente” groeit, noemen we het rente-op-rente effect of het compounding effect.
Laten we dit vertalen naar marketing
Content die doorwerkt: Elke marketingcampagne die je lanceert, elke blog die je schrijft, en elk stuk content dat je deelt, blijft zijn effect behouden. Zoals de rente op rente die doorwerkt, zo bouwt ook de impact van je marketingcontent zich op en blijft deze bijdragen aan je bereik en klantenbestand.
En zo werkt dat ook op Social Media. Net als de rente die groeit op eerdere rente, bouwen je social media-inspanningen zich op. Hoe meer waardevolle content je hebt, hoe meer mensen je organisch bereikt.
Het compounding effect zorgt ervoor dat je met dezelfde maandelijkse inspanningen een steeds groter resultaat bereikt, net zoals je met 3% rente per maand op een initiële inleg een steeds hoger bedrag krijgt.
Zo creëert een consistente marketingstrategie op lange termijn een steeds sterker merk en meer loyale klanten zonder dat je maandelijkse investering hoeft te stijgen.
𝐖𝐚𝐭 𝐢𝐬 𝐝𝐞 𝐥𝐞𝐬 𝐝𝐢𝐞 𝐡𝐢𝐞𝐫𝐢𝐧 𝐳𝐢𝐭?
Dat het dus ontzettend belangrijk is om focus te behouden, consistent te blijven en begrijpt hoe het effect van het opstapelen werkt. En het compounding effect maakt duidelijk hoe ontzettend belangrijk het is om te investeren in merk, reputatie en thought leadership (branding dus)
Het is de manier om Brand & Demand elkaar te laten versterken en zo exponentieel te gaan groeien. Het Compounding effect is de manier om uit te leggen aan CEO’s en CFO’s dat marketing een langetermijn strategie is en consistentie de sleutel naar succes.
Marketing is geen kostenpost maar een investering
Door marketing te positioneren als een investering die op de lange termijn meer waarde genereert, helpt het compounding effect om marketing te begrijpen als een strategische groeifactor in plaats van een kostenpost. Dit maakt het gemakkelijker voor een CEO en CFO om in te zien dat slimme marketinginvesteringen het bedrijf duurzaam helpen groeien en concurrentievoordeel opleveren – precies de taal die zij spreken.
Het Compounding effect is het geheime wapen van marketing, alleen hoor en lees je er zo weinig over. Heb jij hier ooit iets over gelezen tijdens je marketing opleiding? Staat het ergens vermeld in een NIMA marketingboek?
Een nieuwe trainingsmodule
Vanaf 17 november lanceer ik een nieuwe module over het Compounding effect in de Demand Generation training.
In deze nieuwe module over het Compounding Effect ontdek je hoe je exponentiële groei kunnen realiseren door strategisch en consistent gebruik te maken van zowel brand als demand marketing.
Deze module gaat verder dan de basis: we duiken diep in de kracht van langetermijninvesteringen, van content, social media en SEO tot community-building, en laat ik zien hoe elke inspanning steeds meer waarde kan opleveren zonder dat je budget of tijdsinvestering evenredig hoeft te stijgen.
Deze aflevering zit bomvol met kennis en super praktische tips over Hubspot ABM en LinkedIn . Leerzaam, ook wanneer je geen Hubspot gebruiker bent, een must see wanneer je met Demand Generation aan de slag gaat.
Waar hebben we het onder andere over?
→ De set-up tussen Hubspot CRM – ABM en LinkedIn Sales Navigator. → Best practices → Kouden en warme campagnes → En veel heel veel praktische tips
Deze aflevering was zo waardevol dat we na de zomervakantie een 2e gaan opnemen.
Het zijn spannende tijden voor B2B marketeers. Maar het zijn nu ook tijden dat je als marketeer je slag kunt slaan en afstand kunt nemen van je concurrent. De belangrijkste ontwikkeling in B2B van de afgelopen 10 jaar vinden nu plaats.
Waarom? Omdat online steeds dominanter wordt en de B2B kopers zich nu heel anders gedraagt dan 2-3 jaar geleden.
Dit zijn de belangrijkste trends in B2B marketing
Marketing is van het tijdperk van bereik en effectiviteit nu aangekomen in het tijdperk van invloed (zie visual)
➞ Dark Social
Kopers in B2B spenderen steeds meer tijd in sociale netwerken en op communities. Hier kunnen ze ongestoord leren en inspiratie opdoen. Op Linkedin bijvoorbeeld zijn steeds meer creators actief en door hun wordt de kwaliteit van je nieuwsfeed steeds beter.
➞ De Funnel is kapot
Onder andere door Dark social zijn kopers vrijwel niet meer te tracken. Mensen vullen steeds minder graag een webform in (permissie marketing) en ze verblijven steeds vaker op platformen waar jouw marketing software niet meer bij kan. Funnels geven nu een verkeerd beeld van de werkelijkheid.
➞ De rol van Google is aan het verschuiven
Voordat kopers naar Google gaan zijn ze al veel meer beïnvloed. Hun beeld over bepaalde onderwerpen is al sterk gevormd door de invloed van creators en influencers op LinkedIn, in Podcasts en sociale netwerken.
➞ De invloed van Sociale netwerken groeit
Mond tot mond reclame, aanbevelingen, reviews en tips van collega’s zijn de belangrijkste aanjagers van conversie en de invloed van sociale netwerken zal alleen maar toenemen. In de VS begint B2B influencer marketing nu een belangrijke nieuwe trend te worden.
➞ Op leads jagen werkt steeds minder
Focus op jouw ICP. Het is niet meer logisch om vanuit leads te denken, een lead weerspiegelt niet hoe bedrijven kopen. Inmiddels zitten er tussen de 4 en 6 deelnemers in een buying committee. Beter is om marketing programma’s op te zetten die meer gericht zijn op jouw ideale klant (ICP).
Dan maak je het mogelijk om signalen op te vangen niet op individueel (lead) niveau, maar op bedrijfsniveau. ABM zal daardoor in effectiviteit blijven groeien.
Marketeers zullen in ieder geval echt aan de bak moeten. Er is minder data en dat zal de aankomende jaren nog minder worden. Er zijn belangrijke veranderingen gaande.
Maar gelukkig staat LinkedIn tegenwoordig vol van best practices en mooie voorbeelden hoe hiermee om te gaan. De ontwikkelingen gaan snel, maar de mate waarin we ervaring uitwisselen gaat ook steeds sneller.
Ik ben er in ieder geval de afgelopen maanden van overtuigd geraakt dat die marketeer die de juiste ICP identificeert en hier de juiste messaging voor weet te ontwikkelen de winnaar van morgen zal zijn.
Met tooltjes en trucjes kom je niet meer weg dat ligt nu achter ons.
Ik heb altijd een beetje moeite met het woord lead in relatie tot LinkedIn. Je leest vaak dat marketing & sales LinkedIn inzetten om leads te genereren.
Maar LinkedIn is eigenlijk een demand generation platform. Je inspireert hier mensen en zet aan tot nadenken.
Een lead is een signaal die jij opmerkt waarbij je vermoedt dat iemand wel eens interesse zou kunnen hebben. Je registreert dat en vervolgens neem je vervolgstappen.
Maar zo werkt het niet op LinkedIn. Je creëert hier behoefte, je verspreidt je ideeën en je standpunt zoveel en zo vaak mogelijk en de magie is dat mensen dan uiteindelijk zelf contact met je opnemen.
Niet outbound maar volledig inbound dus. Dit is de manier waarop ik zelf LinkedIn inzet. En het succes leid ik af aan het aantal DM berichten, branded searches en contactformulieren die ingevuld worden.
LinkedIn levert iets wat veel beter en waardevoller is dan een ‘lead’.
—-> Opportunities
Wil jij net als ik ook liever opportunities dan leads maar weet je niet goed hoe je dit voor elkaar krijgt?
LinkedIn is ‘By Far’ het belangrijkste B2B platform en heeft een ongekend potentieel. Steeds meer Marketeers, ZZP’ers en Solopreneurs maken er dan ook een prioriteit van hier business te genereren.
Maar een post plaatsen met daarin een linkje naar je website waar je een product of dienst promoot? Dat werkt niet, het gaat je niets opleveren. Sterker nog, het werkt averechts.
Schrijf content voor jouw ideale klant. Deel inzichten en kennis. Produceer alleen educatieve en leerzame content.
Stap 2:
Wees super consistent. Schrijf met focus, herhaal veel. Een POV (Point of View) is daarin onmisbaar. Lezers hebben even de tijd nodig om aan jouw boodschap te wennen, te begrijpen wat jouw doel is en in hoeverre je relevant voor ze bent.
Stap 3:
Bouw stap voor stap je eigen publiek op. Plaats onder jouw content een CTA waarin je lezers aanmoedigt je te gaan volgen. Moedig volgers aan te liken en te reageren. Dit is de meest effectieve tactiek om je publiek te laten groeien.
Stap 4:
Maak van je volgers subscribers. Maak wekelijks duidelijk dat je ook een nieuwsbrief hebt. Herhaal elke keer wat de toegevoegde waarde van jouw nieuwsbrief is. (dit kan ook een Podcast zijn natuurlijk)
Stap 5:
Maak van je nieuwsbrief subscribers nu klanten. Dit is het moment om ook aan jezelf te denken. Educatie blijft de kern, ook in een nieuwsbrief, maar maak hier ook duidelijk hoe je jouw subscribers concreet verder kan helpen hun eigen business te laten groeien.
→ Biedt een gratis (30 min. consult aan → Geef 30% korting op een training → Vermeld reviews en complimenten van klanten → Deel cases
Niemand doet zomaar een grote aankoop. Zorg ervoor dat mensen eerst iets uit kunnen uitproberen van je.
Denk altijd in kleine opeenvolgende stappen.
In hoeverre maakt LinkedIn deel uit van jouw 2023 marketing strategie?
Ik help jou in dat proces je eerste stappen te zetten. Hiervoor heb ik, gebaseerd op mijn eigen ervaring, een nieuwe online training ontwikkeld:
De prijs is is eigenlijk veel te laag, namelijk 150,- EUR.
De training bestaat uit video’s, leerstof die je in PDF kunt downloaden, opdrachten EN is er elke donderdag een Online Les waar je klassikaal met je vragen terecht kunt.
Leadgeneratie is een achterhaalde, inefficiëntie en uitputtende activiteit.
Ik kan het woord lead eigenlijk niet meer horen… 😥
Een hele industrie is erop gebouwd.. Webforms plaatsen en nurturen maar… Marketeers zijn helemaal getraind op deze mindset en ze worden er ook nog steeds op afgerekend.
Op het aantal leads dus en niet op de omzet en de waarde die ze daadwerkelijk toevoegen.
Liever van elkaar de bestaande behoefte in de markt (3% is een actieve koper) wegkapen, dan zelf die behoefte creëren.
Maar wie wil er nog een lead zijn tegenwoordig?
De eerste barstjes zijn al zichtbaar, Google Search loopt terug en kopers verschuiven hun aandacht steeds vaker naar 𝐃𝐚𝐫𝐤 𝐬𝐨𝐜𝐢𝐚𝐥.
Kopers willen zelf het heft in handen hebben, zelf onderzoek doen en niet meer lastig gevallen worden door emails in hun toch al overvolle mailbox.
Het alternatief?
Eigenlijk heel simpel:
“Become the Hunted, instead of the Hunter” en dat realiseer je met demand generation.
Benader het eens totaal anders, bijvoorbeeld door de jacht op leads stapsgewijs los te laten.
Investeer meer in conversaties en minder in conversies, dan ontstaat er iets wat veel meer waarde heeft voor jouw bedrijf, namelijk ‘𝐨𝐩𝐩𝐨𝐫𝐭𝐮𝐧𝐢𝐭𝐢𝐞𝐬’ die door Sales direct in het CRM geplaatst kunnen worden.
LinkedIn is het perfecte platform om die conversaties opgestart te krijgen. (zoals deze post bijvoorbeeld) en geen leads maar opportunities te genereren.
– nu al expert over een specifiek onderwerp te zijn – nu al alles over LinkedIn te weten
Want zodra je besluit deze stap te zetten begint ook voor jou een nieuw leerproces.
– wees de gids – help te duiden – wees behulpzaam
Dat is de enige voorwaarde voor succes. De rest leer je onderweg vanzelf.
Ik help jou in dat proces je eerste stappen te zetten. Hiervoor heb ik, gebaseerd op mijn eigen ervaring, een nieuwe online training ontwikkeld:
De prijs is is veel te laag, namelijk 79,- EUR. Na 1 januari 2023 wordt de prijs 199,- EUR.
De training bestaat uit video’s, leerstof die je in PDF kunt downloaden, opdrachten EN is er elke donderdag een live Q&A waar je klassikaal (online) met je vragen terecht kunt.
