Marketeers die met demand generation aan de slag willen gaan, vinden het moeilijk het juiste startpunt te vinden. Het doel van demand generation is om Top of Mind te worden, en dat proces begint al ver voordat er een latente behoefte is.
De belangrijkste touch points in B2B bevinden zich tegenwoordig op plekken waar geen attributie mogelijk is, op social media, vergelijkingswebsites en Podcasts.
Daar waar mensen praten met mensen, omdat ze nou eenmaal het liefst gesprekken hebben met mensen die ze vertrouwen of bewonderen.
Ik merk dat marketeers het erg moeilijk vinden energie te steken in iets wat ze niet kunnen meten. Er is ook een hele andere mindset voor nodig, waarbij je niet optimaliseert voor conversie maar optimaliseert voor conversatie.
Wil jij demand generation gaan opzetten?
Werk dan vanuit het volgende bouwstenen:
1. 𝐁𝐞𝐠𝐢𝐧 𝐦𝐞𝐭 𝐣𝐞 𝐈𝐂𝐏 – 𝐈𝐝𝐞𝐚𝐥𝐞 𝐤𝐥𝐚𝐧𝐭:
Bij wie verkoop ik het makkelijkst?
Bij wie heb ik de kortste sales cycle?
De minste support druk
De hoogste klanttevredenheid
Wie betalen het snelst?
Bij wie realiseer ik de hoogste CLV?
2. 𝐌𝐞𝐬𝐬𝐚𝐠𝐢𝐧𝐠 – 𝐂𝐨𝐧𝐭𝐞𝐧𝐭
Ontwikkel een verhaal waarom het belangrijk is de huidige situatie bij jouw ideale klant te verbeteren
Beschrijf wat de negatieve consequenties zijn als je de situatie niet verbetert
Wekelijks melden nieuwe B2B marketeers zich voor mijn demand generation training.
Leadgenereren via webforms en lead nurturing workflows werkt steeds minder. Demand generation zijn de stappen die je zet voordat je een lead genereert. Doe je demand generation goed dan komen de leads vanzelf, zonder webform en andere toeters en bellen.
Het demand generation effect 6 maanden
– 79% stijging van direct website bezoekers
– 180% stijging van webpagina clicks
– 76% stijging van Sales Qualified Opportunities (qualified pipeline)
Ben jij nog met webforms en pop-ups bezig?
Probeer je meer contactgegevens te genereren omdat je door je baas daar op afgerekend wordt?
Sterker nog, het werkt alleen maar averechts. En het gaat al niet zo lekker met je webforms en pop-up’s 🥲
Een hogere conversie op je website? Is ook niet relevant.
Jouw klant zit steeds minder op jouw website en steeds meer op andere plekken.
Omdat jouw klant op andere plekken simpelweg veel beter z’n weg weet te vinden, peers ontmoet en daar ook antwoorden vindt.
En dus helemaal zonder jouw webform, pop-up en spam emails.
De afgelopen 10-15 jaar heeft het wel gewerkt, ik heb er zelf ook aan meegedaan. Maar nu werkt het niet meer. Het is verloren energie.
Die conversie op webforms en pop-ups bijvoorbeeld… Dat is niet relevant. Het zijn allemaal ‘low intent’ contactgegevens die je binnenhaalt en die je probeert high intent te maken door ze vervolgens te spammen.
‘High intent’ realiseer je niet door een pop-up.
‘High intent’ realiseer je door zeer behulpzame en educatieve content te produceren EN dat aan te bieden waar jouw klant zit. (en dat is ook niet meer op jouw website maar wel hier op Linkedin bv… )
Plaats overal een contactformulier zodat mensen contact met je op kunnen nemen zodra er zelf klaar voor zijn.
Maar denken dat jij dit proces kunt beïnvloeden is een illusie.
Is er al een behoefte voor jouw product dan is het een stuk makkelijker. Je spoort die behoefte op en je zorgt ervoor dat je in beeld komt.
Demand generation is moeilijk omdat je de aandacht van iemand probeert te krijgen die helemaal geen behoefte voelt voor jouw product.
Demand generation gaat over het stap voor stap veranderen van een POV (point of view). Het beïnvloeden van de manier hoe er gedacht wordt, op een dusdanige manier dat iemand wel open gaat staan voor jouw product.
Dit doe je door:
1. Content te creëren met een boodschap die resoneert met iemand z’n huidige overtuiging, mening of standpunt. (demand creation)
2. Daarna creëren je content die de behoefte aanwakkert en versterkt. (demand generation)
3. Tot slot creëer je content waardoor jouw potentiële klant in beweging komt. (demand capturing)
Hoe weet je of jij goed bent in demand generation?
Je hoeft potentiële klanten niet op te sporen. Je hoeft niets te doen om bij ze in beeld te komen.
Nieuwe klanten komen automatisch naar je toe.
Demand generation training
We doorlopen 8 modules waarin ik jou leer hoe dit toe te passen. 🎯
De training is praktijkgericht. We gaan direct met elkaar aan de slag en ik ga ervoor zorgen dat het ook echt gaat werken bij jou.
De afgelopen maanden heb ik er hard aan gewerkt, maar nu staat dan de 1e Demand Generation Training van Nederland dan eindelijke online 💥🚀
Betere leads genereren
Gaat leads genereren steeds moeizamer? Laten minder mensen hun contactgegevens op je website achter en kost het meer en meer moeite om goede SQL’s aan sales over te dragen?
➡ Ik wil jou helpen een constante stroom met kwalitatief goede leads te realiseren.
➡ Daardoor zul je meer waarde gaan toevoegen voor jouw organisatie en zul je meer vertrouwen krijgen en beter voorbereid de toekomst in gaan.
Wat je gaat leren in deze training heb ik onderverdeeld in 8 verschillende modules.
Dit kost je slechts enkele uren per week… 😊
Transformeer van Leadgeneratie naar Demand Generation
En in dit tijdsbestek transformeer ik jouw kijk op marketing volledig.
➡ Dit is HET moment om een voorsprong te nemen op je concurrent!
De training is online in de B2B community InDemand beschikbaar en wekelijks is er een live Q&A waarin we met de andere deelnemers door het lesmateriaal heen lopen en jij volop ruimte hebt om vragen te stellen…
➡ Deze training is prima te doen naast je huidige leadgeneratie activiteiten. STAP voor STAP gaan we Demand Generation opschalen.
➡ Het is mijn taak om ervoor te zorgen dat je niet vast komt te zitten in alle informatie. De modules zijn inzichtelijk en praktisch.
Het resultaat van deze training is dat we samen jouw nieuwe Demand Generation Stack hebben opgezet 🎯
Wil jij de training volgen of weet je iemand anders voor wie de training van waarde kan zijn?
Hoe genereer je vraag naar jouw product? Demand generation is de basis van elke B2B marketing strategie.
Wat is Demand Generation?
Demand (vraag) genereren naar jouw product is de nummer 1 taak, dè allerbelangrijkste taak van marketing. Het is niet leads genereren, niet content creëren of social media kanalen beheren.
Het is Demand genereren. Al het andere is tactisch, het zijn tools of middelen om deze missie te volbrengen. De uitkomst van demand generation is dat er een intentie tot aankoop ontstaat.
Hoe werkt Demand Generation?
Demand generation beïnvloedt de manier van denken van klanten dusdanig, dat ze gaan beseffen dat er een betere situatie mogelijk is.
Of iets technischer geformuleerd:
Demand generation is een ‘Brand awareness‘ strategie, waardoor er bij potentiële kopers een ander manier van denken ontstaat over hoe jouw merk hun probleem kan oplossen.
Demand generation schetst scenario’s vanuit storytelling, waar de klant zich in herkent, waardoor er een verlangen naar gaat ontstaan.
Kortom:
Een demand generation campagne ontwikkelt een behoefte voor jouw product of dienst:
Eerst creëer je bewustwording dat er een betere situatie bestaat dan waar ze nu in zitten (de transformatie).
Vervolgens wil je dat de behoefte concreet wordt.
Tot slot wil je dat de prospect jouw product of service overweegt.
Dat is het moment dat er sterke koopsignalen ontstaan (high intent). En wil je dat de campagne de prospect naar je sales pipeline converteert, doordat ze voor het beantwoorden van hun vragen met jou contact opnemen.
Een download van een whitepaper via een webform, wordt als low intent beschouwd (gemiddeld 1 op de 500 downloads leidt tot een aankoop).
Iemand die zelf contact met je opneemt met concrete vragen, wordt als high intent beschouwd.
Wat is dan de beste manier om demand te creëren?
Het is niet content
Het is niet Ads
Het is niet je website
Er zijn twee manieren:
1. Messaging
< Let op! Mensen zijn continue alert om zichzelf te verbeteren. >
Demand generation beïnvloedt de manier van denken van klanten dusdanig, dat ze gaan beseffen dat er een verbeterde situatie mogelijk is.
De beste manier om demand te creëren is door mensen vragen te stellen.
Vragen zijn de meest krachtige ‘messaging’ instrumenten:
Vragen die provoceren
Vragen die bewust maken
Vragen waardoor ze gaan nadenken
Zet vragen stellen centraal in je communicatie en je creëert demand.
2. Storytelling
Demand generation schetst scenario’s vanuit storytelling waar de klant zich in herkent, waardoor er een verlangen naar gaat ontstaan.
Hoe je dat doet is onderdeel van jouw creatieve concept.
Een kort voorbeeld:
Software A en software B zijn beiden project management tools. Ze doen allebei exact hetzelfde en hebben ook vrijwel dezelfde features. Om hun product te promoten, maken beiden leveranciers een serie video’s.
Software A produceerde een serie 1 minuut video’s met een overzicht van alle functies & features, wat doet het en hoe werkt het. In de video loopt een medewerker door de navigatie van de software en noemt alles op.
Software B produceerde een serie 1 minuut video’s waarin ze laten zien hoe het gebruik van de software het werk beïnvloedt en mensen en het team beter functioneert. Aan de hand van een RLS (Real Life Scenario) herkent de kijker zichzelf, hij voelt en ervaart zowel het probleem als ook het verlangen naar een beter functionerende omgeving.
Beide software producten kunnen en doen uiteindelijk hetzelfde. Alleen bij software B wordt er een hele andere boodschap overgebracht, met een uitkomst waar iedereen naar gaat verlangen.
De meeste mensen die de video’s van beide leveranciers zien, zijn op dat moment helemaal niet klaar om tot aanschaf over te gaan. Maar wanneer ze dat wel zijn, zal de video van software B makkelijker te herinneren zijn dan die van software A.
Zo wordt software B Top of Mind.
Demand Generation Framework
Dit framework is mijn geheime recept. Leg het eens over je huidige marketing campagnes heen, het helpt je helder te maken of jouw campagne succesvol gaat worden.
Bij B2B marketeers die ik coach en train pas ik dit framework consequent toe, net zo lang tot je deze manier van denken snapt en helemaal in de vingers hebt.
Marketeers raken snel afgeleid en verstrikt in allerlei tactieken. Het geheim van succesvolle B2B demand generation campagnes zit in het consistent én consequent toepassen van dit framework.
Here we Go:
Effectieve B2B marketing gaat om het anders laten denken; het beïnvloeden van de manier van denken van jouw ideale klant op een dusdanige manier dat er een intentie ontstaat dat de klant actie gaat ondernemen.
Demand (vraag) ontstaat doordat kopers erkennen dat ze een probleem hebben waarvan ze het de moeite waard vinden dit op te lossen.
Laat kopers zien dat ze een probleem hebben en dat het belangrijk voor ze is dit op te lossen
Leg de negatieve consequenties uit wanneer ze die problemen niet aanpakken.
Help kopers bij het erkennen dat ze een pijn hebben die de moeite waard is om op te lossen.
Laat zien hoe ze het probleem kunnen oplossen en welke uitkomst hun te wachten staat.
Om dit goed uit te voeren is het belangrijk de gedachten en gewoontes van je klant perfect te begrijpen.
“Mensen kopen geen product. Ze kopen een oplossing voor hun probleem of uitdaging.
Ze kopen de uitkomst waar ze naar verlangen.
Mensen kopen een transformatie.”
Kopers wil je overtuigen een ander verhaal over zichzelf te gaan geloven
Zolang je kopers in hun eigen narrative blijven zitten, zijn ze nooit gemotiveerd om jouw product te gaan kopen.
Laat zien dat je jouw koper begrijpt en de wereld waarin ze leven. En begin dan hun manier van denken over zichzelf te beïnvloeden, op een manier zoals jij wilt dat ze gaan denken.
Laat ze zien dat er ook andere uitkomsten mogelijk zijn. Uitkomsten waar ze eerder niet over nagedacht hadden, of over na durfden te denken.
Dit dwingt jou als marketeer ook om niet meer te focussen in je communicatie op wat jij verkoopt, maar op de wijze waarop jij wilt dat jouw klant functioneert.
Creëer content die kopers helpt pijn te herkennen
Wanneer je content creëert voor pijnpunten, ben je alleen maar bestaande vraag aan het vangen.
Creëer dus eerst content die kopers bewust maakt en helpt in te zien dat ze pijn hebben. Dit werkt alleen wanneer je hun huidige gedachten en gewoontes door en door kent.
Gebruik dit zo dat ze anders over hun leven gaan denken, op zo’n manier dat de uitkomst daarvan door jouw product gerealiseerd kan worden.
De content die je hiervoor produceert moet dus niet over jou gaan, maar over jouw klant. Het moet aanvoelen alsof het ‘t verhaal van je koper is.
(He.. dit probleem herken ik, dat overkwam mij vorige week ook…) en zodra je koper beeld ziet, ontstaat er direct een verlangen naar de oplossing én de uitkomst daarvan.
Hoe onderzoek ik de belevingswereld van mijn klant?
Direct: interviews met klanten en sales met als doel aankoop beslissingen te onthullen.
Indirect: zoek daar waar ze nu zitten > zoek naar aanknopingspunten op Dark Social.
De belangrijkste kanalen in 2022 om High Buyer Intent te achterhalen:
Dit zijn ze 👇
Mond tot mond
Organic social
Podcasts
Influencers
YouTube reacties
Slack communities
Facebook (betaalde) groepen
LinkedIn likes van je ideale klanten
LinkedIn comments van je ideale klanten
Samenvatting hoe demand te creëren
Creëer dus eerst content die kopers bewust maakt en helpt in te zien dat ze pijn hebben.
Doe dit op zo’n manier dat ze anders over hun leven gaan denken en realiseren dat er andere uitkomsten mogelijk zijn.
De content die je hiervoor produceert, moet dus niet over jou gaan maar over jouw klant. Het moet aanvoelen alsof het ‘t verhaal van je koper is.
Shift Beliefs – Change Behavior – Help Them To Win
Doorloop deze stappen:
Koper: Is dit hoe jij nu functioneert?
(geef voorbeelden waarin ze hun huidige manier van denken en voelen herkennen)
Toon de consequenties
Laat het ‘beloofde land’ zien
Maak duidelijk waar ze nu staan
Vertel ze waar ze naartoe zouden moeten gaan
Vertel ze hoe daar te komen
Motiveer ze actie te ondernemen
Laat ze aan de oplossing ruiken:
Deel pre-sales informatie
Help ze te Onboarden
Help ze succesvol te worden met jouw product
Resultaat = Brand authority = Reputatie
Het doel en de gewenste uitkomst van demand generation is ‘Brand Awareness’, dat zorgt ervoor dat je top of mind wordt.
Dat jij dus, zodra er een actieve koopbehoefte ontstaat, automatisch in het lijstje van 2 tot 4 potentiële leveranciers opgenomen wordt.
Zorg voor behulpzame en educatieve content, start een Podcast vanuit een heel duidelijk standpunt (Point of View), vertel hoe je de levens van jouw klant positief kan beïnvloeden.
Lever superieure service waardoor mond tot mond reclame ontstaat.
Zo creëer je vraag naar jouw product.
Stop Chasing Leads. Start creating demand
Demand Generation Training
Wil je ook leren demand generation succesvol toe te passen?
Veel marketeers weten nog niet helemaal goed wat Demand generation is… Dat geeft niets, de term bestaat al 30 jaar alleen is het doordat het koopgedrag de afgelopen 2 jaar fundamenteel veranderd is weer opnieuw actueel geworden.
Het kan het beste als volgt omschreven worden:
1. Demand generation beïnvloedt de manier van denken van de klant dusdanig, dat ze gaan beseffen dat er een betere situatie mogelijk is.
Of iets technischer geformuleerd:
2. Demand generation een ‘Brand awareness’ strategie, waardoor er bij potentiële kopers een ander manier van denken ontstaat, over hoe jouw merk hun probleem kan oplossen.
En:
3. Demand generation schetst scenario’s vanuit storytelling, waar de klant zich in herkent, waardoor er een verlangen naar gaat ontstaan.
Een demand generation campagne ontwikkelt dus een behoefte voor jouw product of dienst:
Eerst creëer je bewustwording dat er een betere situatie bestaat dan waar ze nu inzitten
Vervolgens wil je dat de behoefte concreet wordt
Tot slot wil je dat de prospect jouw product of service overweegt
Dit is het moment dat er sterke koopsignalen ontstaan ( high intent ) en wil je dat de campagne de prospect naar je sales pipeline converteert, doordat ze voor het beantwoorden van hun vragen met jou contact opnemen.
Het is een kwestie van doorzetten, continue analyseren en van leren.
Het allerbelangrijkste is dat je jouw potentiële klant extreem goed kent.
Met een oppervlakkig profiel dat lijkt op segmentatiecriteria ga je het echt niet redden.
Begin eens om samen je collega’s van SALES jullie bestaande klanten te bellen en de volgende 6 vragen te stellen:
1. Waarom heb je dit product gekocht? 2. Welk probleem heb je ermee opgelost? 3. Wat waren eerder de bezwaren om het product niet te kopen? 4. Wat vind je het beste onderdeel van het product? 5. Wat was de grootste verandering nadat je het product bent gaan gebruiken 6. Hoe zou je wat wij doen beschrijven?
Op traditionele manier leads genereren werkt niet meer
Meer automations, meer content, meer ads, meer social media… Maar toch neemt de effectiviteit van je campagnes af, dus je bedenkt keer op keer iets anders om nieuwe B2B leads te genereren.
Veel marketeers zitten tegenwoordig vast in allerlei systemen, kanalen en processen. De denkfout is dat je door inzet van nog meer tactieken, automatisch ook meer converteert.
Impact huidige manier van leads genereren neemt af
Heb je het gevoel het niet onder controle te hebben? En vink je nog dagelijks veel te veel taken af… ? Er komt maar geen eind aan. Het aantal slechte leads (mismatches) neemt toe. Er zijn veel nieuwe innovaties; maar wat te doen? Waar moet je je focus op leggen?
Een tegenreactie hierop is het inzetten van nog meer systemen, kanalen en webforms, maar wat je ook doet; het gewenste effect blijft uit.
Je weet niet hoe je dit structureel kunt oplossen, zodat de stroom leads weer op gang komt.
Het koopgedrag is veranderd
De tijden van makkelijk en snel leads genereren is voorbij. Het B2B ‘koopgedrag’ is fundamenteel veranderd. Jouw website bijvoorbeeld, die is er niet om jouw bedrijf of product te promoten, maar om vragen van potentiële klanten te beantwoorden. Waarom bezoekers dan steeds lastigvallen door ze te vragen een webformulier in te vullen?
“Kortom, dit betekent een geheel andere manier van denken en van marketingtactieken toepassen.”
5 redenen waarom je leadgeneratie nu niet meer werkt
1. Je beste content staat achter een webform
De afgelopen 10 jaar hebben we focus gehad op leadgeneratie via webforms. In ruil voor jouw beste content moet een aspirant koper zijn contactgegevens met je delen en permissie geven om nog meer informatie van je te ontvangen. Dat willen mensen niet meer, de truc is simpel gezegd uitgewerkt.
Bekijk deze interessante discussie
To Gate or to Ungate, that is the question?
Kopers willen niet meer iets voor jou moeten doen om bij jouw beste content te komen. Ze negeren je en gaan op zoek naar informatie op ‘dark social’ omgevingen, zoals LinkedIn, Slack en Communities.
De oplossing is een hele andere Mindset:
“Ungate je beste content en vertrouw op het effect.”
Tip: stop met het overactief verzamelen van contactinformatie. Maak van je beste PDF een content pillar, zodat er door SEO meer verkeer in de Top of the Funnel komt. Plaats enkele call-to-actions in de content pillar, zoals een chat of een quiz of een webinar opt-in.
2. Teveel focus op korte termijn leads
Stop met denken aan leads. Start met denken aan kopers. Kopers zitten echt niet te wachten op ongevraagde e-mails en advertenties.
3% is klaar voor een aankoop. 7% staat open voor verandering. 30% zoekt educatie.60% staat niet open.
Marketeers stoppen alle energie in de groepen 3% en 7%. Maar eigenlijk kun je beter je energie stoppen in de groep 30% en ook de overige 60%. Maak dáár indruk en ze komen uiteindelijk automatisch naar je toe en ook nog eens met ‘High intent’.
Verleg je focus van leadgeneratie naar demand generation
Demand generation is de belangrijkste strategie van iedere marketeer, met als doel behoefte te creëren naar jouw product binnen de ideale doelgroep
Met Demand generation neem je afstand van ‘Low Intent’ (laag scorende) leadgeneratie. Maar het maken van die overstap gaat niet automatisch. Voordat je afstand neemt van leadgeneratie, is het van cruciaal belang dat:
de bestaande relatie van marketing met sales gezond is
de huidige kwartaalcijfers op schema liggen
sales niet de dringende behoefte heeft aan snel nieuwe contacten
Dit klinkt tegendraads, omdat betere leads de reden is om de focus te verschuiven. Maar de focus op lange termijn werkt alleen als je niet de korte termijn resultaten probeert na te jagen.
Sales leeft in het nu en het volgende kwartaal, voor hen is niets anders belangrijk dan direct resultaat.
Tip: focus je eerst om op de juiste plek vraag te creëren en om vervolgens daar vanuit leads te genereren. Verschuif je webforms van Top en Middle of the Funnel naar Bottom of the Funnel. Probeer dit eens uit op verschillende plekken.
3. Je marketing message klopt niet meer
Aankoopgedrag is veranderd
Misschien heb je wel de beste copywriters, de mooiste landingspagina’s en glimmende PDF’s. Maar als je ‘Message’ niet aligned is met je ICP (Ideal Customer Profile) en BP (Buyer Persona) dan gaat het gewoon niet werken. Draait jouw communicatie nog steeds over product features? Ik zie het nog steeds vaak voorbij komen.
“Prospects kopen geen producten, maar een transformatie. Ze kopen een oplossing voor een probleem of om te groeien.” Leg dit beeldend uit aan de hand van real life stories wat herkenning oproept.
Tip: vraag samen met sales eens aan bestaande klanten waarom ze bij jou gekocht hebben.
Waarom heb je dit product gekocht?
Welk probleem heb je ermee opgelost?
Wat waren eerder de bezwaren om het product niet te kopen?
Wat vind je het beste onderdeel van het product?
Wat was de grootste verandering nadat je het product bent gaan gebruiken?
Hoe zou je wat wij doen beschrijven?
Tip: onderzoek welke motieven en doelen kopers hebben. Welke transformatie willen ze realiseren?
4. Jouw marketing is niet schaalbaar genoeg
Alle kanalen staan aan, alles werkt en je denkt nu te kunnen opschalen. Maar daar ligt de valkuil. Campagnes zijn niet kopieerbaar van het ene kanaal naar de andere, of van de ene ICP naar de andere.
“Zet elke nieuwe campagne op als een pilot en meet continu de resultaten. Zijn deze in lijn met de verwachtingen of met de benchmark data van andere campagnes?”
Marketing Scale up proces
Tip: ontwerp voor elk kanaal een eigen template/best practice waarvan jij weet dat die goed werkt. Creëer narratives en stories, maar kopieer die niet zomaar van het ene kanaal naar het andere. Onderzoek per kanaal wat wel werkt en wat niet en schaal daarna stapsgewijs op.
5. Je legt je ‘Learnings’ niet consequent vast
Je hebt een MAP (Marketing Automation Platform), Content, Ads, Social media en een website maar je legt je ‘Learnings’ niet vast. Wat werkt wel en wat niet? Zonder het vastleggen van je Learnings verlies je net zoveel energie als een huis zonder ramen. Het vliegt er aan alle kanten uit.
“De grootste stagnatie van groei is het niet goed analyseren en documenteren van wat wel werkt en wat niet.”
Tip: borg je Learnings en optimaliseer en experimenteer. Maak met het team hiervan een gewoonte, net zoals je altijd eerst een kop koffie drinkt voordat je je eerste e-mail beantwoordt.
B2B Scale-Up bouwstenen
De aankomende periode deel ik een serie best practices via mijn nieuwsbrief waarin ik je over bovenstaande onderdelen meer inzicht bied. Inzichten die je helpen te onderzoeken wat er goed gaat en wat niet, met praktijk tips en best practices die je direct kunt toepassen.
Op gestructureerde wijze help ik je stappen te doorlopen waardoor er een goed systeem ontstaat met daarin 2 hele mooie en waardevolle resultaten:
een marketing systeem dat schaalbaar is
een marketing systeem dat voorspelbaar wordt
Dit resulteert in kwalitatief goede leads, want daar draait het natuurlijk uiteindelijk om!
Deze vraag gaat momenteel veel rond onder B2B marketeers op LinkedIn. To Gate or to Ungate content? De magie van het webform waarmee de marketeer in ruil voor informatie jou je contact gegevens probeert af te laten geven lijkt voorbij. Kopers vermijden de webform steeds meer. Ook worden steeds meer conversaties gefaciliteerd op dark social plekken, zoals LinkedIn of Slack groepen.
Mensen hebben er simpelweg steeds minder zin in, en bovendien: waarom zou je je beste content achter een muur zetten zodat Google er niet bij kan. Er is een verschuiving gaande waarbij steeds meer (demand generation) marketeers hun content ‘ungaten’ en er dus op durven vertrouwen dat de lead vanzelf komt, een hogere intentie heeft en uiteindelijk dus ook een betere klant gaat worden.
Ik vond dit antwoord op de vraag: To gate or to Ungate? erg sterk:
Ungate, unless so valuable you could charge for it.
Deze vraag wordt mij regelmatig gesteld, ogenschijnlijk lijken de twee veel op elkaar. Maar het is belangrijk dat je het verschil tussen deze twee heel goed kent.
In het kort: leads zijn eigenlijk gewoon een gevolg ontstaan vanuit vraag. Het genereren van leads is dus nooit een doel op zich, wat demand genereren wel is. Demand generation is een strategie, leadgeneratie is een tactiek, wat goed werkt als gevolg vanuit die strategie.
Het verschil tussen leadgeneratie en demand generation is als volgt:
Leadgeneratie kenmerken
» niet getarget op doelgroep » gated content » gratis whitepaper » (sec) contactgegevens achterhalen » ideale moment van contacten wordt niet ingeschat » responsetijd: 4 – 12 weken
Demand generation kenmerken
» getarget op specifieke doelgroep » contactgegevens verzamelen » vertrouwen opbouwen » kennis ontwikkelen » koopbereidheid meten » ideale moment van contacten wordt wel ingeschat » responsetijd: 3-12 MAANDEN
Actieve kopers
Gemiddeld in B2B zijn 3% van de bedrijven actief in de markt om te investeren in nieuwe producten en diensten. Leadgeneratie richt zich specifiek op die 3% en probeert ‘high intent’ te achterhalen om hier vanuit een SQL – sales qualified lead – te genereren.
Is jou het verschil tussen leadgeneratie en demand generation nu duidelijk? 😉
Onthoud het volgende (kopieer deze tekst)
🟡 Leadgeneratie heeft als doel kopers zo vroeg mogelijk in de buyer journey te converteren.
↳ Demand Generation zorgt ervoor dat kopers in jouw merk geïnteresseerd raken.
🔵 Leadgeneratie heeft als doel de voordelen van jouw product te belichten.
↳ Demand Generation gaat uit van opbouwen van vertrouwen en autoriteit.
🟠 Leadgeneratie heeft als doel content te delen specifiek gericht op basis van permissie van de ontvanger.
↳ Demand Generation focust op het ‘education’ van een publiek door ongelimiteerd content beschikbaar te stellen.
🟣 Leadgeneratie heeft als doel dat sales contact opneemt met de koper.
↳ Demand Generation heef als doel dat je op de shortlist van de koper terechtkomt.
Een mooie eerst stap is het verwijderen van het webformulier op je beste content op je website, maak van die content een contentpillar. Ik kan helpen dit transformatieproces te doorlopen.
