De MQL is de grootste obstakel voor groei in B2B marketing

Het MQL model heeft zijn beste tijd gehad, echter door het veranderde aankoopgedrag is de MQL nu de grootste obstakel voor groei geworden. 

Wat te doen? 

Voor diegene die risicomijdend is, beter wachten tot het besef ook op de sales afdeling is doorgedrongen, maar uiteindelijk wel stoppen met MQL’s.. 

Voor diegene die meer early adopters zijn en nu het verschil met de concurrentie willen maken is dit jouw kans.

De MQL is zo langzamerhand een marketing parodie geworden

→ De CEO eist leads van marketing

→ Marketing genereert veel leads (MQL’s)

→ Sales haalt z’n targets niet

→ Marketing & Sales geven elkaar de schuld

→ Sales besluit outbound te gaan om het gat te vullen

→ Targets worden het volgende kwartaal opgeschroefd met de belofte het beter te doen

→ Iedereen weet dat het allemaal triviaal is, maar niemand zegt iets 

Er zitten veel gebreken in deze aanpak, zoals: 

→ Het proces is geoptimiseerd voor leads, niet voor omzet

→ Marketing en Sales hanteren verschillende leadkwalificatie criteria

→ Het systeem om dit te ondersteunen is te gecompliceerd

→ Koopgedrag is veranderd, marketing strategie en tactieken niet

→ Marketing & Sales wantrouwen elkaar en negeren daardoor het echte probleem

→ Niemand durft al het bovenstaande aan de CEO te melden

Zodra het probleem wordt onderkent ligt de oplossing voor de hand: 

→ Optimaliseer het proces  voor omzet, niet voor leads. Werk van achteren naar voren

→ Standardiseer het pipeline en lead kwalificatie proces

→ Stel tussen Marketing & Sales een SLA op

→ Maak voor elke leadbron een eigen funnel met voor elk eigen targets

→ Maak marketing verantwoordelijk voor inbound en sales voor outbound