B2B marketing heeft veel veranderingen doorgemaakt de afgelopen jaren, maar een van de meest in het oog springende is toch wel de wedergeboorte van Demand Generation.
Het spel waar iedere marketeer mee is opgegroeid is leadgeneratie, het domineerde de gehele buyer journey, van begin tot eind. De ROI hiervan loopt echter al enige tijd terug. Demand Generation lijkt het antwoord hierop te zijn.
Demand Generation, de naam alleen al komt krachtig en zelfverzekerd over. Laten we de verschillen eens op een rij zetten. Want wellicht is dit ook het moment voor jou om jouw marketingstrategie helemaal om te gooien en ook van leadgeneratie naar demand generation over te stappen.
Leadgeneratie
Leadgeneratie kent een wat klassieke, recht toe recht aan benadering (attract – nurture – convert – close en delight stappen) die klanten doorlopen in de marketing funnel. De eerste fase hierin is wanneer een anonieme prospect voor het eerst met jouw website, advertentie of content in aanraking komt. Is dit interessant voor de prospect dan delen ze hun contactinformatie in ruil voor meer informatie en krijgen ze de status van ‘lead’. Neemt de interactie met jou daarna toe dan wordt de lead gekwalificeerd, aan sales doorgespeeld en wordt er contact gelegd met als doel de lead te converteren in een klant.
Klinkt goed toch? Het is een beproefde strategie waar inmiddels een hele industrie op gebouwd is. In Nederland zijn er ruim 100 marketingbureaus die hier dagelijks actief mee zijn, alleen is het model verre van perfect. Ten eerste is het niet erg efficiënt (1 op de 100 leads wordt een klant) en ten tweede kost het behoorlijk wat resources en tijd om uit al die leads de ‘high potentials’ te filteren. Het nadeel is dat er ook veel data gegenereerd wordt (contactinformatie) waar uiteindelijk nooit iets zal uitkomen.
Als er iets is wat je CRM database vervuilt dan is dat wel leadgeneratie. De oorzaak? De funnel is simpelweg van boven veel te wijd. En daarnaast is het ook te onpersoonlijk. Marketing technologie beloofde ooit tot in de perfectie te kunnen personaliseren en te timen, maar die belofte is niet uitgekomen en ligt in duigen door de opkomst van iOS 14, wetgeving en vooral door Dark social.
Demand Generation
Demand Generation werkt op basis van een geheel andere manier en gaat uit van een geheel andere mindset. Namelijk door alleen focus te leggen op ‘high intent’ om op deze manier zo min mogelijk energie te verliezen in relevante contactinformatie en MQL’s die uiteindelijk niets opleveren. Demand Generation verloopt dus in tegenstelling tot leadgeneratie over een tegengestelde route.
Geen webformulieren die je hoeft in te vullen, iedereen kan online alles van je downloaden. Geen conversies in de top of the funnel, maar nadruk op het creëren van conversaties en het zoveel mogelijk verspreiden van kennis. Mensen zijn zelf ontzettend slim en bekwaam geworden in hun eigen research en willen dat ook op hun eigen voorwaarden doen en stellen het contact met sales zo lang mogelijk uit.
De content is vooral educatief van aard en gaat vrijwel nooit over product features maar over het oplossen van problemen en wordt zo geproduceerd dat er altijd uitkomsten in benoemd worden. Want dat is wat kopers willen, dat ze hun problematiek herkennen en geïnformeerd worden over uitkomsten die ze eerder niet voor mogelijk durfden te houden.
Demand Generation kent geen strak geregisseerde workflows gericht op de e-mail inbox van de lead, het is daardoor minder goed meetbaar. Dit vergt een andere aanpak van meer experimenteren en A/B testen en het testen van je messaging. Campagnes zijn veel meer afgestemd en gefocust op de ICP (ideal customer profile) dan bij leadgeneratie. Het voordeel daarvan is dat er ook minder gemeten hoeft te worden. Het optimaliseren van webforms, landingspagina’s, lead nurturing en lead scoring is niet meer aan de orde.
Hoe meer jij je als bedrijf behulpzaam en relevant opstelt, des te meer zullen prospects met de juiste intentie naar jou toekomen. En daar zit precies het verschil met leadgeneratie waar je met marketing technologie de lead ‘volgt’, is het effect bij Demand Generation dat kopers het de moeite vinden jou te volgen.
Zo blijf jij top of mind en zodra de koper er klaar voor is, zullen ze uiteindelijk naar jou toekomen. 95% is nu niet klaar om bij jou te kopen. Het doel van marketing is dat wanneer ze dat wel zijn, jij top of mind bent. En dat is precies wat Demand Generation doet.
Andere Mindset
Demand Generation vergt een andere mindset en een veel meer agile gebaseerde aanpak wat meer lijkt op die van een mediabedrijf. Ik moedig bedrijven die ik hierin begeleid dan ook aan ‘hun podium’ te claimen, bijvoorbeeld op LinkedIn, in de vorm van webinars, Youtube video’s, Podcasts of een eigen Community. Hier creëer je de content en bouw je aan je eigen publiek doordat kopers het de moeite waard vinden jou te volgen en jouw educatieve content te delen met collega’s, of zelfs met hun eigen publiek.
Twee totaal verschillende marketing strategiën
Marketing verandert steeds sneller
Marketing is altijd in ontwikkeling, maar is nu in een stroomversnelling gekomen doordat het gedrag van kopers op dit moment snel aan het veranderen is. En het ‘one size fits all’ leadgeneratie model uit 2010 wat door veel marketeers nog altijd wordt toegepast, lijkt daardoor steeds minder goed te werken. Marketeers kunnen niets anders doen dan zich aan te passen aan die verandering, die natuurlijk ook nieuwe kansen biedt. Demand Generation is in ieder geval een marketingstrategie die een stuk vriendelijker is en volledig gericht is op de klant.
Wil jij weten wat het effect van Demand Generation voor jouw organisatie kan betekenen? DM me.
Wil je meer leren over Demand Generation? Meld je dan aan bij de InDemandB2B ‘leer’ Community, meer dan 100 B2B marketing professionals zijn je al voorgegaan.
Remote werken is populairder dan ooit. ZZP’ers, ondernemers, maar ook werknemers in loondienst trekken er massaal op uit om vanaf een nieuwe omgeving te werken. Door de jaren heen zijn bepaalde bestemmingen omgetoverd tot zogenaamde digital nomad hubs. Op welke plekken kun je het beste remote werken? Hier vind je acht toffe bestemmingen die je kunt overwegen voor je volgende workation of voor een langdurig verblijf.
Remote werken in Valencia
In 2022 is deze Spaanse kuststad door expats uitgeroepen tot ‘s werelds beste stad om te wonen en werken. Valencia wordt gewaardeerd vanwege een combinatie van cultuur en klimaat. Daarbij zijn er veel co-working cafés en evenementen. Expats voelen zich snel thuis in de stad en geven aan dat er een fijne, veilige sfeer hangt. Bovendien is Valencia nog niet zo toeristisch als Barcelona en Madrid, die beide een slag groter en duurder zijn.
Remote werken in Mexico-City
Mexico is al jaren een populaire bestemming onder zowel vakantiegangers als expats. De hoofdstad barst van de levendigheid, co-werkplekken en co-woonruimtes. Vanaf hier kun je in de weekenden uitstapjes maken naar bekende trekpleisters, maar je kunt er ook voor kiezen om je op andere plekken in Mexico te vestigen. Zo zijn Puerto Escondido en Playa del Carmen twee populaire kustplaatsen waar je makkelijk een sociaal en/of zakelijk netwerk opbouwt.
Remote werken in Medellin
Om nog even in Latijnse sferen te blijven, volgt Medellín als derde op deze lijst. Medellín is na hoofdstad Bogotá de grootste stad van Colombia. Waar het tot tien jaar geleden nog één van de gevaarlijkste steden van de wereld was, is de stad nu getransformeerd tot een heuse hotspot voor toeristen, expats en digital nomads. Vooral de wijk El Poblado is populair onder deze doelgroep. Hier vind je dan ook de meeste co-werkplekken, hostels en appartementen.
Colombia heeft in 2022 een digital nomad visa geïntroduceerd, waarmee je voor een langere periode in het land kan blijven. Waar je met een toeristenvisa tot 90 dagen in het land mag blijven, is een digital nomad visa twee jaar geldig.
Remote werken in Bali
Een bestemming die niet mag ontbreken is Bali. Je kunt haast zeggen dat dit Indonesische eiland het nomadenbestaan heeft uitgevonden. Vooral in Ubud, Canggu en Seminyak vind je veel digital nomads en de bijbehorende faciliteiten. Via sociale media als Facebook, Instagram en LinkedIn kun je eenvoudig in contact komen met andere remote werkenden die op Bali gevestigd zijn. Goed om te weten is dat het eiland zwaar getroffen is door de coronacrisis. De lokale bevolking kan alle steun gebruiken.
Remote werken in Lissabon
De Portugese hoofdstad is niet alleen een leuke bestemming voor een stedentrip. Steeds meer mensen die remote werken kiezen voor Lissabon als (tijdelijke) thuisbasis. Net als Valencia ligt de stad aan de kust, zijn er veel zonuren en wordt de stad geprezen om de relaxte sfeer. Portugal heeft recent een nieuw visum uitgebracht, waarmee je tot wel vijf jaar in het land mag verblijven.
Remote werken in Madeira
Een Portugese bestemming die zich nog lang onder de radar heeft weten te houden is het bloemeneiland Madeira. Het groene eiland wordt gekenmerkt door een mild klimaat, ruige klifkusten en pittoreske dorpen. Ondanks dat Cristiano Ronaldo hier zijn roots heeft liggen, kwam het eiland tot voor kort weinig in de schijnwerpers.
Dat veranderde toen het dorp Ponta do Sol werd omgetoverd tot een Digital Nomad Village. Het bleek een succes; het project om leef- en werkruimte voor expats te creëren is inmiddels verlengd tot en met 2024.
Remote werken in Kaapstad
De op Johannusburg na grootste stad van Zuid-Afrika is vooral populair dankzij de uitgestrekte stranden, de prachtige natuur in de omgeving en de gekleurde wijken in de stad. Vele expats zijn je voorgegaan, dus het vinden van een woonruimte en co-werkplekken in deze hippe stad is niet ingewikkeld. Een bijkomend voordeel is dat Kaapstad maar één uur tijdsverschil met Nederland heeft, wat handig kan zijn als je online vergaderingen moet bijwonen.
Remote werken in Denia – Javea – Moraira
Denia is een kleine sfeervolle stad aan de oostkust van Spanje en ligt op 90km onder Valencia. En daar vlak naast liggen de twee zeer populaire badplaatsen Javea en Moraira. Hier is het toerisme zeker niet zo massaal en grootschalig als in Benidorm. Dit gebied kenmerkt zich door de prachtige natuur, het fantastische micro klimaat (ingeklemd tussen de bergen en de zee) waar volop gesport wordt. Wielrennen, zeilen, pedellen en hiken is de bergen is hier zeer populair.
Zelf woon ik in Moraira en werk ik remote als marketing trainer & coach. Ook ga ik regelmatig met liefhebbers de bergen in om te hiken, dat is mijn grote passie. Neem gerust contact met mij op als je meer wilt weten over de mogelijkheden om hier ook remote te komen werken.
Ben je enthousiast geworden over werken vanuit het buitenland? Bekijk de huidige remote marketingvacatures op het job board.
Hoe ga jij je onderscheiden? Welke uitkomst biedt jij? En welk verhaal (narrative) kan je daarover vertellen en wat is jouw Point of View? Dit marketing maturity model helpt hier helderheid in te creëren.
In de demand generation training is dit een belangrijk onderdeel. Vanuit dit verhaal start alles, belangrijk dus dat het goed staat.
Om dit helder te maken kun je dit simpele maar effectieve Maturity Model gebruiken. Onderstaand voorbeeld gaat over hybride werken, welk volwassenheidsniveau kan je als organisatie nastreven.
In dit voorbeeld zijn er 4 niveau’s, belangrijk is dat je per niveau concreet maakt welke kenmerken daarin van toepassing zijn.
Waar het om gaat is dat je vervolgens een keuze maakt; wat is voor jou als dienstverlener het ideale scenario:
Breng jij een klant van niveau A naar B, van B naar C, of van C naar D?
In onderstaande video leg ik het meer in detail uit (Q&A sessie in de InDemand Community)
Vervolgens ben je veel beter in staat om hier een verhaal bij te schrijven. Het hoofdverhaal, dat door iedereen binnen jouw organisatie vertelt kan worden en dat als leidraad dient voor alle content en communicatie.
Welke pijn ervaart iemand nu?
Of welke pijn zou er eventueel kunnen ontstaan?
Welke betere uitkomst is er mogelijk?
Wat is hiervoor nodig?
Hoe kom je tot die betere uitkomst? (Promised Land)
En welke rol speel jij daarin?
Dit model is ook heel handig voor sales. Zo kun je elke keer dat je een prospect in beeld hebt op spreekt toetsen waar ze staan en zien hoe je ze een niveau hoger kunt krijgen, of dat er een mismatch is.
Het is nu makkelijker en goedkoper dan ooit om top of mind te worden. Demand generation is de marketingstrategie die dit realiseert. Je creëert zelf zo vroeg mogelijk behoefte bij jouw doelgroep en zodra iemand klaar is om een aankoop te doen, ben jij een van de 1e resources waar men naartoe gaat.
Top of mind zijn is de meest effectieve marketingstrategie, dat is altijd al zo geweest. Maar het kost ook tijd, je moet van waarde zijn gedurende de hele buyer journey. Dus niet alleen wanneer er concrete koopintentie is, maar al ver daarvoor wanneer die intentie er nog helemaal niet is.
De perceptie is dat alleen hele grote merken demand generation praktiseren. Top of mind zijn is kostbaar.
Er heeft een fundamentele verandering plaatsgevonden
Om te begrijpen waarom deze strategie nu door iedereen toegepast kan worden, neem ik je even mee in de ontwikkeling van Digital Marketing van de afgelopen 30 jaar.
De eerste demand generation programma’s ontstonden rond 1995. Email en webbrowsers werden gemeengoed, er kwamen steeds meer websites bij en daardoor konden bedrijven voor het eerst massaal digitaal met hun doelgroep communiceren.
Van bereik naar effectiviteit naar invloed
Net voor de eeuwwisseling werd Eloqua ontwikkeld, het 1e marketing automation platform. Hierdoor werd het mogelijk om ook echt gepersonaliseerd te communiceren, zowel met (banner) advertenties als met email. Demand generation was alleen voor grote enterprise organisaties weggelegd, de technologie en kennis hiervoor nodig was erg kostbaar. De campagnes waren outbound gericht.
Het leadgeneratie tijdperk
In 2008 kwam Hubspot op de markt en toen veranderde alles. Hubspot had een goedkopere en lichtere versie van Eloqua ontwikkeld waardoor automatisch gepersonaliseerd communiceren nu ook voor MKB organisaties binnen handbereik kwam. Alleen met dat verschil dat door de opkomst van Google er nu inbound funnels opgezet konden worden, dit was veel goedkoper en ook veel effectiever dan outbound.
Website bezoekers werden verleid om hun contactgegevens af te staan in ruil voor ‘expert content’.
Top of Mind worden werd minder belangrijk, marketeers focusten zich alleen op het achterhalen van ‘intent’ in plaats van het zelf creëren ervan, om op die manier sales zo snel en zoveel mogelijk van leads te voorzien. Hubspot en andere marketingsoftware kwamen vooral tegemoet aan de lead honger van sales.
Het Dark Social tijdperk
Vanaf 2020 is het zakelijk en privégebruik van tools en kanalen geheel samengesmolten. Mensen zijn zakelijk nu ook communities gaan gebruiken, YouTube filmpjes gaan kijken en met elkaar gaan chatten. Dit heeft ertoe geleid dat er een grote verschuiving heeft plaatsgevonden waardoor het delen van kennis en informatie steeds minder op websites en in emails plaatsvindt. Deze communicatie is, doordat het plaatsvindt op gesloten platformen, echter niet meer te meten. Dit fenomeen wordt Dark Social genoemd.
Voor de huidige leadgeneratie programma’s is dit een groot probleem. Het is niet meer mogelijk om profielen op te bouwen en te personaliseren. Het overgrote deel van de aankoopreis vindt nu plaats buiten het bereik van de marketingafdeling.
Maar omdat het tegenwoordig heel makkelijk is om een eigen publiek op te bouwen (LinkedIn, Podcasts, member community, digital events) is top of mind worden en ‘branding’ wederom de basis voor een duurzame marketingstrategie.
En omdat potentiële kopers tegenwoordig graag zelf het initiatief nemen, werken inbound tactieken het best. Vandaar dat ik het demand generation 2.0 noem.
Op woensdag 25 januari organiseer ik hier in de community een AMA (Ask me Anything) over de ontwikkeling en opkomst van demand generation 2.0. Dus heb je vragen of ben je niet overtuigd over het nut van demand generation?
Je creëert geen ‘vraag’ door over je product te communiceren. In deze post geef ik je 4 demand generation voorbeelden hoe dit wel te doen.
Mensen zijn namelijk totaal niet geïnteresseerd in jouw product. Ze merken je niet op en kijken er niet eens naar.
Vrijwel niemand heeft nu een koopintentie
97% van je doelgroep denkt namelijk op dit moment niet aan jou. Ze zouden allemaal prima met jouw product uit te de voeten kunnen, maar ze zien simpelweg het belang of het nut niet.
– Een productdemo? Werkt niet.
– Een lagere prijs? Niet belangrijk.
– Een nieuwe technologische evolutie? Kijken ze niet naar.
Vrijwel iedere marketeer heeft z’n pijlen gericht op bestaande vraag. Op mensen dus die nu wel een koopintentie hebben. Deze groep is gemiddeld 3% van jouw totale markt groot.
3% regel B2B marketing
Waarom? Omdat je daar niet strategisch maar alleen tactisch mee bezig hoeft te zijn. En dat is een stuk makkelijker. Het is een opdracht vanuit sales.
Marketeers hebben de afgelopen jaren daarom dan ook massaal dezelfde tactieken toegepast. Koopintentie achterhalen met Google, landingspagina’s maken en webforms plaatsen.
Dark Social
Maar kopers zijn nu naar andere platformen zijn gegaan. Dark social platformen waar ze alle vrijheid hebben, elkaar vertrouwen en waar alle informatie gratis is. Waar ze op hun eigen voorwaarden research doen.
Groei realiseer je niet meer bij de groep actieve kopers. Groei realiseer je nu bij de groep inactieve kopers.
Maar hoe genereer je dan demand (vraag) naar jouw product als iemand er niet voor open staat?
Om je op weg te helpen deel ik 5 demand generation voorbeelden:
1 – Software voor ticketverkoop
Creëer content over de nieuwste trends op het gebied van events. Wordt de event educator, de gids en de duider. Richt je op eventmanagers die beter willen worden in hun vak. Help toonaangevende events te creëren maar praat nooit over je product
2 – Verzekering voor ondernemers
Organiseer workshops waarin ondernemers leren hun bedrijf goed te organiseren en er vanuit een langetermijnvisie strategie groei wordt gerealiseerd. Wordt een partner voor ondernemers, maar praat nooit over je product.
3 – 3D printer fabrikant
Biedt een community-platform waar Creators hun 3D uitvindingen delen en waar kennisuitwisseling centraal staat. Wordt de plek waar nieuwe 3D print talent ontstaat. Praat nooit over je eigen product.
4 – Accountancy dienstverlener
Start een wekelijkse Podcast in samenwerking met Industry experts. Maak van accountancy een wapen waardoor ondernemers succesvoller gaan worden. Ook hier: praat nooit over jouw eigen diensten of product.
5 – Data leverancier Cognism
Het marketingteam van Cognism is een voorbeeld en inspiratie voor andere B2B marketeers wereldwijd. Dagelijks posten ze op LinkedIn over hun eigen marketing, waarbij hun eigen naam vrijwel nooit genoemd wordt. De naamsbekendheid van Cognism is dan ook een uitkomst, omdat fans zich pas in 2e instantie afvragen ‘wat verkoopt Cognism eigenlijk’ om er vervolgens achter te komen dat het marketingdata is.
Een ander mooi voorbeeld van Cognism is de SDR Zone, een leercommunity voor sales reps.
Faciliteer nieuwe uitkomsten, waarvan mensen niet dachten dat die mogelijk waren. Help succesvol te worden.
Mensen kopen geen product. Mensen kopen een betere uitkomst. Geloven in een betere uitkomst is waar nieuwe behoefte ontstaat.
Inmiddels woon ik al weer 5 jaar in Spanje en werk ik elke dag remote in Nederland. En remote werken bevalt ontzettend goed, wat ook door steeds meer Nederlanders geambieerd wordt. Graag deel ik op basis van mijn eigen persoonlijke ervaring tips voor remote werken en wonen in Spanje.
Spanje ligt relatief dicht bij Nederland, zo’n 2,5 uur vliegen of (bijvoorbeeld naar Valencia) 18 uur rijden. Ook ligt Spanje in dezelfde tijdzone als Nederland. Dat maakt Spanje aantrekkelijk, het is mij ooit gelukt om in 6,5 uur vanuit thuis in Moraira tot aan de voordeur van een bedrijf in Amsterdam te reizen.
Aangenaam klimaat
Spanje kent een eigen ‘Iberisch’ klimaat. Na enkele jaren alle regio’s bezocht te hebben, zijn wij uiteindelijk aan de Oostkust tussen Valencia en Alicante belandt, in het vissersdorp Moraira. Vooral in de winter is het in dit deel van Spanje het mildst en schijnt vrijwel altijd de zon. Alicante bijvoorbeeld is de stad met de meeste zonuren van heel Europa.
Zonsopgang in Moraira
Ook is de lucht in dit deel het schoonst, in een wijde omtrek van honderden kilometers is er geen industrie. De wind staat vrijwel altijd vanuit zuid tot oostelijke richting. Is er westenwind dan is er ook meer kans op regen. Maar de bergen die vlak langs de kust lopen zorgen ervoor dat er een eigen microklimaat is, veel milder en veel minder regen.
Verblijf in de winter
Een belangrijk punt waar je in de periode december t/m februari rekening mee moet houden is dat het ’s nachts behoorlijk kan afkoelen, vooral in de bergen en landinwaarts. Ben je in deze periode in Spanje zorg er dan voor dat je een huis hebt dat goed geïsoleerd is. Dat is overigens niet altijd vanzelfsprekend.
Huizen worden verwarmd met een CV ketel met gasflessen, of via de warme lucht van de airco. Voor appartementen is dat geen probleem, die zijn goed geïsoleerd maar voor een vrijstaand huis wordt het dan moeilijker het huis echt aangenaam warm te krijgen.
De natste periode in Spanje is maart & april. Dit betekent dat als het in die periode regent, het dan ook echt zwaar regent, maar binnen 2 uur schijnt vaak alweer de zon en is het weer aangenaam. Van mei t/m december is het vrijwel alleen zonnig met in het najaar een paar regendagen per maand.
Wonen en werken in Spanje
Je mag officieel 180 aaneengesloten dagen in Spanje verblijven, maar dat wordt niet zo nauw genomen. De Spaanse overheid kan op een gegeven moment wel besluiten dat je in Spanje ook belasting moet gaan betalen. Stel je gaat een aantal jaar in Spanje wonen en online werken op de Nederlandse markt dan is het voordeliger om hier in Spanje ingeschreven te staan en hier belasting te gaan betalen.
Woning huren in Spanje
Er zijn voldoende appartementen en villa’s te huur. Vermijd echter het hoogseizoen (juli – augustus). Wat je in de winter per maand aan huur betaalt, betaal je dan per week. Ook is het zeker in augustus gewoon veel te warm. Van werken komt dan niet veel meer, tenzij je de hele dag in de airco gaat zitten.
Zoek naar websites die ‘Long term rent’ aanbieden aan de Costa Blanca of de Costa del Sol. Wil je liever in of dichtbij een grote stad wonen en werken dan zijn Malaga en Valencia verreweg de beste steden om dit te doen. Hier wonen ook veel expats.
Gezondheidszorg in Spanje
De gezondheidszorg is hier echt uitstekend. Alle Spanjaarden hebben gratis toegang tot alle zorg (Publieke zorg) maar er zijn ook veel particuliere ziekenhuizen. Met een Nederlandse zorgpas kun je overal terecht. De norm is dat het qua kosten vergelijkbaar moet zijn met Nederland, dan kun je het bij je zorgverzekeraar declareren. Wel is het verstandig om een aanvullende verzekering af te sluiten (reisverzekering) voor bijvoorbeeld repatriëring. Ben je hier voor een paar maanden dan kun je je altijd wel ergens in de buurt inschrijven bij een Nederlandse huisarts.
Boodschappen doen in Spanje
De boodschappen kosten iets minder dan in Nederland. Doe je boodschappen op de markt in kleinere dorpen dan kan je voor 5 euro een hele grote tas vol groenten kopen, dat scheelt veel. Vlees en groenten smaken hier overigens veel beter, geen idee waarom maar ik vind het erg opvallend. Ook heb je hier veel meer assortiment en keus. Eten is een belangrijk onderdeel van de Spaanse cultuur.
Uit eten
Vooral in de winter is de lunch het belangrijkste moment van de dag. Elk restaurant heeft een dagmenu (menu del dia) en daar maken wij ook frequent gebruik van. Een driegangenmenu in een dorp kost gemiddeld 17,50 en soms zit er ook onbeperkt wijn bij. De fles huiswijn wordt gewoon op tafel gezet.
Hiken op de Sierra d’Olta met op de achtergrond Calpe
Sport & ontspanning
De natuur is hier echt prachtig. Wij hiken veel in de bergen. En omdat de lucht zo schoon is, kunnen we soms vanaf het vaste land Ibiza op 90km afstand zien liggen. Sport is erg belangrijk in de Spaanse cultuur en wordt gestimuleerd door de overheid. De prijzen van bijvoorbeeld het huren van een padelbaan (10,- per uur) liggen daardoor veel lager dan in Nederland. Ook is het hier een waar wielerparadijs. Voor de mindere diehards onder ons is de elektrische fiets een ware uitkomst om de heuvels op te komen.
De Spaanse cultuur
Spanjaarden zijn ontzettend trotste mensen. De ‘buitenlanders’ worden aan de costa’s volledig geaccepteerd, omdat het een belangrijke economische pijler is. Spanjaarden zijn uiterst vriendelijk en erg behulpzaam, maar wel op één voorwaarde: behandel ze altijd met respect. Er bestaat hier nog veel hiërarchie. De Guardia Civil (Militaire politie aangestuurd vanuit Madrid) heeft echt autoriteit. Denk niet dat je daar grapjes mee kunt maken. De policia municipal (gemeente politie) is alweer een stuk vriendelijker.
Wat ook erg belangrijk is, is dat je altijd met ‘Por Favor’ en ‘Gracias’ communiceert. Altijd dus. Ik ben er nu aan gewend geraakt en eigenlijk zouden we dat in Nederland ook weer moeten invoeren. De samenleving is hierdoor een stuk vriendelijker.
Je kunt in elk dorp wel Spaanse les krijgen. Je hoeft hier absoluut niet de Spaanse taal machtig te zijn, maar het is wel zo leuk om een paar woordjes in het Spaans te kunnen praten.
Ontspanning & Rust
Vooral als je hier wat langer bent, zal het je opvallen dat we in Nederland erg gehaast en gestrest zijn. Je zult hier niet binnen een week ontstrest zijn, maar uiteindelijk is dat misschien wel het allerfijnst hier. Het tempo ligt wat lager. Wij kunnen ons als Nederlanders soms irriteren omdat dingen in Spanje anders gaan, totaal niet efficiënt of logisch. Maar er is zoiets als de Spaanse manier van dingen doen. Pas als je doorhebt hoe dat precies werkt en je dat geaccepteerd hebt, zul je zien dat het echte leven in Spanje nog beter voelt dan je je nu kunt voorstellen.
Spanje is perfect imperfect en wij vinden dat heerlijk!
Remote werken vanuit Spanje
Hoe goed dit verloopt ligt vooral aan jezelf. Het is aan jou om je prioriteiten te bepalen. Maar een weekplanning en discipline is zeker belangrijk, zeker als je een paar maanden hier bent. Maak goede afspraken met jezelf. Ontspanning is ook belangrijk en erg leuk en een paar biertjes op het terras natuurlijk ook, maar als je de volgende dag om 09:00 uur voor een webcam een belangrijke presentatie moet geven…
Maak ook een dagplanning. Spanje heeft in de winter meer daglicht dan Nederland. Sta bijvoorbeeld vroeg op, ga sporten en start om 08:00 uur met werken. En werk niet 8 uur maar probeer elke dag 6 uur te werken. Focus op efficiëntie en productiviteit. Wat ik zelf gemerkt heb is dat ik in Spanje minder snel afgeleid ben en meer gedaan krijg. Het streven moet zijn een perfecte balans tussen werk, inkomen en ontspanning.
En zolang je hier bent is een stukje Mindfullness en Soul Searching zeker ook niet verkeerd. Juist vanuit Spanje ga je je leven in Nederland vanuit een ander perspectief zien. Het is een mooie kans om in een andere omgeving jezelf af te vragen waar word jij nou echt gelukkig van. Hoe wil ik leven, wat is belangrijk. Wat mis ik en wat mis ik niet.
Er komen in elke regio nu nieuwe Co-Location plekken waar remote werkers vanuit alle windstreken elkaar kunnen ontmoeten. Het is vaak een grote ruimte met flexplekken waar je voor een vast bedrag per week of per maand terecht kunt. Hier zijn ook plekken om je volledig af te sluiten, webinars te volgen (of te organiseren) een training te volgen en ook om sportieve of sociale activiteiten te doen.
Binnenkort ga ik hier in Moraira ook een Co-working locatie openen. Als je daarover op de hoogte gehouden wilt worden connect dan even met me op LinkedIn.
Ik heb altijd een beetje moeite met het woord lead in relatie tot LinkedIn. Je leest vaak dat marketing & sales LinkedIn inzetten om leads te genereren.
Maar LinkedIn is eigenlijk een demand generation platform. Je inspireert hier mensen en zet aan tot nadenken.
Een lead is een signaal die jij opmerkt waarbij je vermoedt dat iemand wel eens interesse zou kunnen hebben. Je registreert dat en vervolgens neem je vervolgstappen.
Maar zo werkt het niet op LinkedIn. Je creëert hier behoefte, je verspreidt je ideeën en je standpunt zoveel en zo vaak mogelijk en de magie is dat mensen dan uiteindelijk zelf contact met je opnemen.
Niet outbound maar volledig inbound dus. Dit is de manier waarop ik zelf LinkedIn inzet. En het succes leid ik af aan het aantal DM berichten, branded searches en contactformulieren die ingevuld worden.
LinkedIn levert iets wat veel beter en waardevoller is dan een ‘lead’.
—-> Opportunities
Wil jij net als ik ook liever opportunities dan leads maar weet je niet goed hoe je dit voor elkaar krijgt?
Diegenen die al een aantal jaren meedraaien in marketing weten dat de MQL (marketing qualified lead) de belangrijkste b2b marketing KPI is.
De MQL is in het begin van deze eeuw uitgevonden door softwareleverancier Eloqua en is later overgenomen en populair gemaakt door Hubspot. De MQL gaf marketeers inzicht in de performance van hun marketingactiviteiten. Zo kon voorspeld worden hoeveel waarde toegevoegd zou gaan worden aan de Sales pipeline op basis van een aantal vooraf ingestelde criteria zoals: Engagement & Fit.
Er zijn nu echter flinke barsten gekomen in dit MQL model:
MQL’s zijn gebaseerd op verouderde tactieken
Zonder webformulieren geen MQL’s en dat heeft ertoe geleid dat marketeers er een sport van hebben gemaakt alle content achter slot en grendel te zetten. Dat heeft een aantal jaren goed gewerkt, maar inmiddels hebben de meeste prospects de webform de rug toegekeerd.
Verreweg het grootste deel van de aankoopreis van prospects vindt plaats in dark social, je weet wel: LinkedIn, e-mail, DM’s, Slack communties en analoge conversaties. En de ‘intent’ die hier ontstaat is door geen enkel MQL model meetbaar te maken. Marketingsoftware kan daar niet bij, waardoor er nu grote gaten zijn ontstaan en de MQL’s stuurloos ronddrijven in de marketing database.
Daarnaast is het MQL model ook nog eens makkelijk te beïnvloeden in de marketing dashboards. Ik zeg niet dat marketeers dit massaal doen, maar als de cijfers een beetje tegenvallen is het erg makkelijk om de Google campagnes dan maar iets harder te laten draaien.
Is er leven na de MQL?
Marketing is uiteindelijk ook een spel van de getallen. En als de MQL niet meer voldoet, hoe maken we dan inzichtelijk wat het effect van de campagne inspanningen zijn? Hoe gaat marketing dan aan Sales forecasten wat er in de marketing funnel aan zit te komen?
Om hier antwoord op te geven is er een geheel andere Mindset nodig. Want kopers willen zich niet meer laten leiden door marketing. Kopers zijn tegenwoordig zelf heel handig geworden in online onderzoek doen en hebben nu zelf moderne technologiën als wapen ingezet.
En als kopers zelf alle informatie die ze nodig hebben online kunnen achterhalen, hoe kun je je als marketeer dan nog relevant en van waarde zijn?
De toekomst is Community
Kopers zijn de afgelopen 3 jaar massaal actief geworden in communities. Dit zijn de plekken waar ze met mensen in contact komen die ze vertrouwen. B2B kopers die privé al actief waren in communities zijn dit nu ook zakelijk gaan doen. Er is privé en zakelijk geen verschil meer in typisch community gedrag, zoals vragen stellen, tips geven en elkaar helpen.
Membership
Voor elke whitepaper, webinar of eBook een webform plaatsen werkt niet meer. Maar wat wel zou kunnen werken is al deze content vrij beschikbaar te maken achter een Member Account. Kortom: maak van je website een community of zet eventueel zelf een eigen community platform op. Dit heeft de volgende voordelen:
First Party Cookies
Het is voor B2B marketeers het enige antwoord op wetgeving en dark social. In plaats van te afhankelijk te worden van Third party omgevingen, je eigen set aan data opbouwen.
2. Member Engagement
Er is maar één reden waarom een koper bij jou een account zou aanmaken; jouw missie om anderen succesvol te maken. Binnen de community met conversies bezig zijn is dan ook echt uit den boze. Je zult hier jouw business echt moeten verdienen door zonder enige bijbedoelingen alle kennis & expertise die je tot je beschikking hebt te delen. Werk met verschillende levels: van gratis tot betaalde premium memberships.
Zie het als een omgeving waar waarde ontstaat doordat bestaande klanten, prospects, thought leaders en influencers met elkaar in contact staan.
De missie van marketing zou nooit moeten zijn een product te verkopen. De missie zou moeten zijn:
Als je boekhoudsoftware verkoopt: de beste boekhouders opleiden
Als je HR software verkoopt: de gezondste bedrijfsculturen helpen opbouwen
Als je zaagmachines verkoopt: timmermannen en vrouwen inspireren de mooiste dingen te maken
We hebben in B2B marketing een nieuwe metric nodig. Eentje die niet meer conversie gedreven is, maar gebaseerd is op Engagement.
Niet meer op basis van Marketing Qualified maar op Membership Engagement.
De toekomst van b2b marketing ligt niet in het afdwingen van conversies. De toekomst van marketing ligt in het faciliteren van conversaties.
Van ooit Sales Led Growth naar nu Product Led Growth naar morgen Community Led Growth.
Benieuwd wat jij vindt.
Ben jij al aan het nadenken hoe je eigen publiek op te gaan bouwen? Ik heb inmiddels de 1e stappen gezet en een eigen community opgezet. Wil je een keer sparren hoe dat voor jou kan uitwerken? Plan mij dan hier in.
Er komen minder leads binnen en ook de conversie van lead naar sales loopt terug. De volgende oorzaken worden dan al snel aangewezen:
– Organisch verkeer loopt terug – Er is onvoldoende data – Marketing automation werkt niet goed – De campagnes presteren niet – Het ligt aan de website – Lead nurturing staat verkeerd ingesteld – De overdracht naar sales is niet goed
De consequentie: het externe marketing bureau wordt de deur gewezen.
“De samenwerking met onze marketing partner loopt niet goed” roept de marketing afdeling naar sales.
Een nieuwe strategie
Vervolgens is er binnen enkele weken een andere marketing bureau ingevlogen en dezelfde strategie met bijbehorende tactieken wordt op oude voet weer doorgezet.
– nog meer webforms – nog meer downloadable content – nog meer automations
De nieuwe partner richt zich op bovenstaand lijstje. Want dat waren de ‘knelpunten’ immers. Het effect zal in het begin best wel even merkbaar zijn, maar na enkele maanden lopen de cijfers al weer terug.
Marketeers beseffen onvoldoende dat de wereld om hun heen continu verandert.
—— > Wat eerdere tot voor kort wel werkte werkt nu niet meer.
Het lag helemaal niet aan het marketing bureau.
Het ligt ook niet aan marketing automation, of de website of aan de lead nurturing instellingen.
Oorzaak waarom het aantal leads terugloopt
De oorzaak ligt bij…… de klant.
De klant is zich anders gaan gedragen. De afgelopen 2 jaar fundamenteel zelfs, lees hier over Dark Social.
De klant is meer actief geworden op social media, minder op websites van leveranciers, luistert meer naar podcasts en vult gewoon minder webformulieren in.
De klant is ook zelfredzame geworden. Een aantal jaar gelden doorliep hij of zij 54% van de aankoopreis zelfstandig.
Dat percentage is nu al opgelopen naar 74%. En over 3 jaar is dat waarschijnlijk 80%
Niet meer op contactinformatie focussen en leads najagen en het helemaal om te draaien. Dat kopers jouw verhaal interessant genoeg vinden dat ze het de moeite vinden om jou te gaan volgen.
Hoe krachtig is jouw B2B marketing? De ontwikkelingen gaan razendsnel. Een marketing coach inhuren kan jou wel eens heel veel rendement opleveren.
Om ook in 2023 succesvol te zijn is het van belang te realiseren dat het spel aan het veranderen is. Kopers worden steeds beter in het online zelf onderzoek doen, vullen minder vaak webforms in en worden steeds actiever in dark social omgevingen.
Hoe ga jij om met deze veranderingen? Waar sta jij nu met marketing en waar zou je graag naartoe willen?
Ik werk vanuit deze 4 niveau’s en mijn kracht zit vooral in marketeers helpen van level 2 naar 3 te groeien.
1. List building
2. Leadgeneratie
3. Demand generation
4. Branding
We ambiëren als B2B marketeers allemaal niveau 4. Branding is het hoogst haalbare. Je bent dan Top of mind en je wordt besproken tijdens een overleg bij een bedrijf en direct op een shortlist geplaatst, nog voordat je het zelf als leverancier in de gaten hebt.
B2B Marketing Coaching & Training
Een luisterend oor, besluitvaardig zijn, voorkomen dat je maanden werk weg kan gooien, scherpe inzichten, management buy in en vanuit een geheel andere Mindset dingen anders gaan zien en sneller resultaat. Dat gebeurt er als wij gaan samenwerken.
Wat wordt het uitgangspunt van onze samenwerking? Meer waarde aan jouw publiek leveren EN gelijkertijd ook zoveel mogelijk frictie in jouw funnel verwijderen. Precies zoals kopers dat nu graag willen ervaren.
We gaan eerst focussen op het creëren van conversaties, conversies zijn hier een logisch gevolg van. De meeste marketeers benaderen dit precies andersom, dat werkt niet.
Door mijn hulp zul je snel merken dat:
✅ Het aantal opportunities in de Sales pipeline stijgt
Cassidy Shield – Chief Revenue Officer van Refine Labs – publiceerde afgelopen week een Linkedin post over het rendement van MQL’s die ik hier graag nog even onder de aandacht breng.
De afgelopen 10 jaar (Hubspot Era) hebben webforms en lead nurturing hun nut bewezen. Het zit in de standaard toolbox van vrijwel iedere marketeer. No questions asked: “iedereen doet het dus doen wij het ook”.
Maar er is al een tijdje een kentering gaande; met webforms contactinformatie converteren die je vervolgens tot Sales Qualified Leads converteert, werkt steeds minder. Waarom?
Mensen zijn steeds minder bereid hun contactgegevens te delen en zijn steeds meer actief op LinkedIn en andere communities, Chat en e-mail omdat ze daar kunnen communiceren met mensen die ze vertrouwen. Alle waardevolle informatie is daar ook te krijgen. Websites van leveranciers spelen een steeds kleinere rol in het aankoopproces.
Refine Labs heeft de data van 50 B2B SaaS bedrijven onderzocht en dit zijn de feiten:
MQL’s leveren niets meer op
In alle gevallen is het MQL naar Close percentage minder dan 1% (wat ik vaak aanhaalde als benchmark) het is zelfs 0,6 tot 0,1% !
De data spreekt voor zich: Tussen de 150 tot 1000 MQL’s heb je dus nodig om 1 deal te verzilveren. Oef.. 😳
Dit is natuurlijk Amerikaanse data van B2B SaaS bedrijven. Is deze tendens dan ook in Nederland / België gaande? Natuurlijk!
Kijk eens naar je eigen data, doe het echt ….. je zult ook schrikken van het rendement.
Hoe ga je dit intern communiceren? Want ik kan me voorstellen dat dit geen prettige boodschap is aan het management. Er is door bedrijven heel veel geld geïnvesteerd in landingspagina’s, whitepapers, e-mail lead nurturing, enzovoort. Er is een hele industrie op gebouwd. En de meeste marketeers worden ook nog eens afgerekend op MQL’s. Wat betekent dit voor jou en voor jouw skill set?
Wat ga jij doen
Mijn advies is het wel degelijk te bespreken met jouw team en het management. Het is een trend die industrie breed gaande is. Onderzoek opnieuw je ideale klant + de bijbehoren buyer persona.
En verdiep je in Demand Generation. Is dit prediken voor eigen parochie? Nee, want demand generation is niet iets nieuws of wat door mij bedacht is.Demand generation ondersteunt gewoon op dit moment de kopers het beste in z’n aankoopreis.
De oplossing is natuurlijk het verwijderen van zoveel mogelijk webforms, het opbouwen van een eigen publiek waar jouw klant zit (LinkedIn / Podcast / Events… ) en vooral ook consistent en consequent jouw POV en kennis verspreiden. Maak een plan, bekijk voorbeelden, laat je inspireren door anderen op LinkedIn.
