Er komen minder leads binnen en ook de conversie van lead naar sales loopt terug. De volgende oorzaken worden dan al snel aangewezen:
– Organisch verkeer loopt terug
– Er is onvoldoende data
– Marketing automation werkt niet goed
– De campagnes presteren niet
– Het ligt aan de website
– Lead nurturing staat verkeerd ingesteld
– De overdracht naar sales is niet goed
De consequentie: het externe marketing bureau wordt de deur gewezen.
“De samenwerking met onze marketing partner loopt niet goed” roept de marketing afdeling naar sales.
Een nieuwe strategie
Vervolgens is er binnen enkele weken een andere marketing bureau ingevlogen en dezelfde strategie met bijbehorende tactieken wordt op oude voet weer doorgezet.
– nog meer webforms
– nog meer downloadable content
– nog meer automations
De nieuwe partner richt zich op bovenstaand lijstje. Want dat waren de ‘knelpunten’ immers. Het effect zal in het begin best wel even merkbaar zijn, maar na enkele maanden lopen de cijfers al weer terug.
Marketeers beseffen onvoldoende dat de wereld om hun heen continu verandert.
—— > Wat eerdere tot voor kort wel werkte werkt nu niet meer.
Het lag helemaal niet aan het marketing bureau.
Het ligt ook niet aan marketing automation, of de website of aan de lead nurturing instellingen.
Oorzaak waarom het aantal leads terugloopt
De oorzaak ligt bij…… de klant.
De klant is zich anders gaan gedragen. De afgelopen 2 jaar fundamenteel zelfs, lees hier over Dark Social.
De klant is meer actief geworden op social media, minder op websites van leveranciers, luistert meer naar podcasts en vult gewoon minder webformulieren in.
De klant is ook zelfredzame geworden. Een aantal jaar gelden doorliep hij of zij 54% van de aankoopreis zelfstandig.
Dat percentage is nu al opgelopen naar 74%. En over 3 jaar is dat waarschijnlijk 80%
Dus werkt iets niet meer?
Onderzoek altijd eerst jouw klant, dan jezelf en daarna je marketingpartner.
Het continu monitoren en doorgronden van het gedrag van de klant is de belangrijkste taak van iedere marketeer.
Dat iets altijd goed gewerkt heeft betekent niet dat het vandaag of morgen ook nog steeds goed werkt.
Wat ik zou doen als ik marketing manager zou zijn om volgende jaar door weer te gaan groeien?
Ik zou de Mindset van de marketingafdeling veranderen.
Niet meer op contactinformatie focussen en leads najagen en het helemaal om te draaien. Dat kopers jouw verhaal interessant genoeg vinden dat ze het de moeite vinden om jou te gaan volgen.
Ik help marketing op te schalen en groei te versnellen – Demand Generation – B2B Marketing Coach & Trainer – Community builder.