Er is binnen de demand generation community op LinkedIn is veel discussie gaande over het nut van de MQL. Wat is belangrijker? De MQL of Sales Velocity? Ik pleit voor het laatste, dit is waarom:
B2B marketeer: Hoe kan jij ervoor zorgen dat deals van ‘first toche’ tot closed sneller gaat verlopen?
Want als de kracht van het webform afneemt (wat overigens ooit door sales bedacht is en niet door marketing), dan betekent dit ook dat de MQL geen nut meer heeft. Deze manier van meten lijkt onvolledige inzichten te bieden is de stelling.
Er is binnen de demand generation community op LinkedIn is veel discussie gaande over het nut van de MQL.
Wat betekent dit voor het marketing dashboard?
De Sales Velocity (of pipeline velocity) is daarop het antwoord als nieuwe meer geavanceerde KPI. De manier om de demand generation effectiviteit aan te tonen is door het effect op de sales pipeline meetbaar te maken.
Oftewel: door demand gen direct te koppelen aan de omzetontwikkeling.
De formule is als volgt:
aantal opportunities x deal value x scoringskans delen door
de lengte van de sales cycle (per gewonnen deal)
Sales Velocity Formule uitleg
Stel je B2B sales team heeft 50 deals in de pipeline met een gemiddelde waarde per deal van 2,500 EUR en een gemiddelde scoringskans van 35% en gemiddeld duurt het 28 dagen van first touch tot het closen, dan ziet de sales velocity formule er als volgt uit:
Sales Velocity = (50 opportunities x 2.500 x 0.35) / 28 dagen
Sales Velocity = 43,750 / 28 dagen
Sales Velocity = 1,562.50 per dag
En dit is het bedrag dat je maandelijks en per kwartaal vergelijkt met het target dat sales heeft.
Belangrijk om nog even bij stil te staan: bij deze formule wordt er vanuit gegaan dat sales en marketing functie één zijn:
100% alignement betekent dat marketing niet meer als cost centre gezien wordt en sales niet meer als profit centre.
Tip: begin eerst gewoon voor jezelf in een excel dit maandelijks bij te houden. Het is een kwestie ook van gevoel te krijgen voor de cijfers en de dynamiek. Zo krijg je het goed in de vingers voordat je er ook interne discussies over gaat voeren.
Het belangrijkste aan meten is de inzichten die je verkrijgt door de metingen maandelijks met elkaar te vergelijken.
Ik help marketing op te schalen en groei te versnellen – Demand Generation – B2B Marketing Coach & Trainer – Community builder.