Nu Demand Generation steeds meer zijn intrede doet en bedrijven dit marketing programma in de praktijk willen brengen, zijn er ook steeds meer Marketing Bureaus en Freelance experts die hierin als partner ondersteunen.
Demand Generation ontwikkelt zich in rap tempo en heeft nu definitief zijn intrede gedaan in Nederland. En ook in België staan de ontwikkelingen niet stil en beweegt de markt naar het activeren van vraag binnen de groep kopers die nu juist nog niet actief is. (de 95% groep)
Een recent rapport van Hockeystack toonde exact aan wat er momenteel aan de hand is in B2B. Uit analyze van in totaal 500 miljoen omzet door 37 bedrijven bleek dat gemiddeld slechts 0,2% van alle gegenereerde MQL’s tot een opdracht leidde.
Met andere woorden, je hebt 500 MQL’s nodig tegenwoordig in B2B om 1 nieuwe deal of klant te close. En vergeet ook niet de kosten, 123 euro per MQL wat ook nog eens 60% gestegen is in de afgelopen 5 jaar. Het tijdperk van de Funnel lijkt definitief voorbij. Althans niet meer als het primaire model om als organisatie verder op te kunnen leunen als de motor voor groei.
De oplossing?
Meer gaan denken en handelen als een publisher – thought leader & expert, zodat jij door jouw ICP als de primaire bestemming gezien gaat worden om te leren en zo betere uitkomsten kunt realiseren.
Want deze grote groep van ‘out of market’ bedrijven zul je eerst over deze nieuwe uitkomsten moeten leren, zodat daar een verlangen naar gaat ontstaan. Het is de belangrijkste taak geworden voor B2B marketeers, om deze groep naar ‘in market’ te krijgen.
Want alleen dan is er ook een concrete behoefte voor een oplossing.
Welke rol mag je van een Demand Generation partner verwachten?
𝐃𝐢𝐭 𝐳𝐢𝐣𝐧 𝐰𝐚𝐭 𝐦𝐢𝐣 𝐛𝐞𝐭𝐫𝐞𝐟𝐭 𝐝𝐞 𝐛𝐞𝐥𝐚𝐧𝐠𝐫𝐢𝐣𝐤𝐬𝐭𝐞:
0. Analyse van jouw huidige leadgeneratie performance. Want dat is de aanleiding natuurlijk dat je naar Demand Gen wilt overstappen. De prestaties lopen terug, je trekt de verkeerde klanten aan en je begrijpt dat het een te smalle basis voor groei is geworden.
Maar ben jij ook echt klaar om met Demand Gen aan de slag te gaan?
1. Een stip op de horizon zetten. Samen met de partner formuleer je het potentieel dat je van Demand Gen mag verwachten.Je stelt samen een groei hypothese op en presenteert dit aan het management.
2. Demand Generation Playbook. Vanuit de analyse wordt de strategie opgesteld in het Playbook. Het Playbook weerspiegelt hoe het Demand Gen programma opgezet wordt en bestaat uit de onderdelen: Positionering – ICP / BP – Narrative – Messaging – Groei hypothese
3. Transformatie Partner – De transformatie is een proces wat stapsgewijs doorlopen wordt. Belangrijk dat de overgang vloeiend verloopt. De partner is vooral coachend actief en zorgt voor de juiste balans tussen Brand – Demand & Performance marketing.
4. Content partner – Geen nadruk op gated content, maar content zo goed dat kopers er bijna bereid zouden zijn ervoor te betalen. Een goede partner helpt je de content vanuit een media – publisher te creëren en te distribueren.
Nee, geen content op direct op te converteren. Wel content om een groep fans, abonnees en members mee op te bouwen.
𝐃𝐮𝐬 𝐅𝐚𝐧𝐬 > 𝐀𝐛𝐨𝐧𝐧𝐞𝐞𝐬 / 𝐌𝐞𝐦𝐛𝐞𝐫𝐬 > 𝐋𝐞𝐚𝐝𝐬 > 𝐊𝐥𝐚𝐧𝐭𝐞𝐧
5. ABM Partner – zorgt ervoor dat de ABM machine goed ingesteld wordt, campagnes worden opgezet en de juiste Ads – Creatives worden geplaatst volgens het onderstaande framework om vraag zo verder op te schalen.
6. Supporting Partner – ondersteunt en coacht om de transactionele marketing activiteiten om te zetten naar een nieuwe Media / Publisher format, waar kennisdeling en Thought Leadership centraal staan.
Want.. en dit is het allerbelangrijkste (en ook grootste verschil met leadgeneratie) Het gaat er nu om dat jij niet meer de leads volgt, maar dat leads het de moeite gaan vinden om jou te volgen!
Elk Marketing Bureau zal natuurlijk zelf invulling geven aan een eigen programma, afhankelijk van de opdrachtgever en de markt. De afgelopen maanden heb ik al 7 Marketing bureau’s getraind & gecertificeerd en partners 8 & 9 zijn in aantocht.
Je vindt deze Demand Gen Marketing Agencies en ook Demand Gen freelance specialisten in de linkerkolom onder ‘Huur een Expert’.
Ook voor Marketing Freelancers is er een Training + Certificering programma. Er is nu genoeg vraag in de mark, het gaat nu alleen nog om de juiste invulling. Dit zijn de bureaus die door mij tot en met heden zijn getraind & gecertificeerd:
Denny is marketing manager bij Kardex en heeft net de Demand Generation training afgerond en ook een certificaat ontvangen. Daarmee is Denny de 3e Demand Gen Pro van Nederland. Op LinkedIn schreef hij het volgende over zijn deelnamen aan de training:
🎉Reden voor een feestje! Ik heb de training demand generation bij Aldo Wink afgerond.
Daar hebben jullie niets aan, dus ik zal wat waarde aan deze post toevoegen door mijn ervaring te delen.
In gesprekken met B2B-marketeers kwam steeds dezelfde vragen naar voren. “Wat moeten we nou met demand generation?” en “Hoe start je hier eigenlijk mee?”.
Ik wist het ook niet, dus besloot in februari de koe bij de hoorns te vatten en erover te gaan leren.
In de training krijg je 8 modules waarin je kennis maakt met de nieuwe mindset, je strategie op gaat bouwen en praktische handvatten meekrijgt over hoe je deze toepast.
Als je een B2B-marketeer bent die al even meedraait, zullen veel van de tactieken van demand generation doodeenvoudig en heel logisch klinken.
Maar, pas als je er echt mee aan de slag gaat merk je pas hoe erg de lead generation gewoontes erin zijn gesleten.
Een paar gewoontes die ik in de afgelopen maanden heb moeten afleren:
– ICP definiëren als “bedrijf in markt x, met x werknemers en x omzet” – Zonder nadenken formulieren toevoegen aan landingspaginas – Denken dat een lead gelijk staat aan een potentiele klant – Zonder gedegen onderzoek content publiceren – De rol van branding onderschatten – Klantcontact vermijden
Tip: de meeste waarde van de training zit niet in de modules. Lezen kan iedereen. Als je op LinkedIn een paar demand generation legendes volgt en wat podcasts luistert snap je het grote plaatje wel.
Maar, ga er maar eens mee aan de slag. Dan merk je welke obstakels op je weg liggen. Tijden de live-sessies wist Aldo telkens de vinger op de zere plek te leggen en heeft me zodanig uit een paar valkuilen weten te trekken.
Ik wilde te snel, stappen overslaan, hop, naar het leuke deel: kick-ass content maken.
Aldo was dan als de rij-instructeur die soms moest ingrijpen. Terug naar de basis, doe een stap terug. Allemaal om de kwaliteit te bewaken.
Ik heb altijd een beetje moeite met het woord lead in relatie tot LinkedIn. Je leest vaak dat marketing & sales LinkedIn inzetten om leads te genereren.
Maar LinkedIn is eigenlijk een demand generation platform. Je inspireert hier mensen en zet aan tot nadenken.
Een lead is een signaal die jij opmerkt waarbij je vermoedt dat iemand wel eens interesse zou kunnen hebben. Je registreert dat en vervolgens neem je vervolgstappen.
Maar zo werkt het niet op LinkedIn. Je creëert hier behoefte, je verspreidt je ideeën en je standpunt zoveel en zo vaak mogelijk en de magie is dat mensen dan uiteindelijk zelf contact met je opnemen.
Niet outbound maar volledig inbound dus. Dit is de manier waarop ik zelf LinkedIn inzet. En het succes leid ik af aan het aantal DM berichten, branded searches en contactformulieren die ingevuld worden.
LinkedIn levert iets wat veel beter en waardevoller is dan een ‘lead’.
—-> Opportunities
Wil jij net als ik ook liever opportunities dan leads maar weet je niet goed hoe je dit voor elkaar krijgt?
Het is natuurlijk altijd maar afwachten wat cursisten van je training vinden. Edwin Vlems was een van de eerste deelnemers. Hij is niet de eerste de beste maar een van de grondleggers van het inbound marketing gedachtengoed in Nederland.
Afgelopen week heb ik Edwin zijn certificaat overhandigd, voor het met succes doorlopen van de Demand Generation training. En dan is het super mooi om zo’n reactie te krijgen.
– nu al expert over een specifiek onderwerp te zijn – nu al alles over LinkedIn te weten
Want zodra je besluit deze stap te zetten begint ook voor jou een nieuw leerproces.
– wees de gids – help te duiden – wees behulpzaam
Dat is de enige voorwaarde voor succes. De rest leer je onderweg vanzelf.
Ik help jou in dat proces je eerste stappen te zetten. Hiervoor heb ik, gebaseerd op mijn eigen ervaring, een nieuwe online training ontwikkeld:
De prijs is is veel te laag, namelijk 79,- EUR. Na 1 januari 2023 wordt de prijs 199,- EUR.
De training bestaat uit video’s, leerstof die je in PDF kunt downloaden, opdrachten EN is er elke donderdag een live Q&A waar je klassikaal (online) met je vragen terecht kunt.
