Wat is de waarde van een lead bij jou op dit moment?

door | aug 3, 2023 | Leadgeneratie | 0 Reacties

leadgeneratie werkt niet meer.

Onlangs stelde een CMO mij de volgende vraag: 

“Aldo.. 𝑯𝒐𝒆 π’Žπ’‚π’Œπ’†π’ π’˜π’† 𝒅𝒆 π’”π’˜π’Šπ’•π’„π’‰ 𝒗𝒂𝒏 𝒐𝒏𝒛𝒆 π’‰π’–π’Šπ’…π’Šπ’ˆπ’† π’π’†π’‚π’…π’ˆπ’†π’π’†π’“π’‚π’•π’Šπ’π’ π’‚π’‚π’π’‘π’‚π’Œ 𝒏𝒂𝒂𝒓 𝒅𝒆 𝒓𝒆𝒗𝒆𝒏𝒖𝒆-π’…π’“π’Šπ’—π’†π’ π’‚π’‚π’π’‘π’‚π’Œ π’˜π’‚π’‚π’“ π’‹π’–π’π’π’Šπ’† 𝒐𝒗𝒆𝒓 𝒑𝒓𝒂𝒕𝒆𝒏?”

Mijn antwoord had kunnen zijn: je bouwt leadgen langzaam stap voor stap af en begint demand generation in kleine stappen op te bouwen. En dat is ook correct, maar toch was dat niet mijn antwoord. 

Mijn antwoord was: begin met de huidige leadgeneratie omgeving in kaart te brengen. Want dat is je vertrekpunt, hoeveel leads hebben jullie op dit moment nodig voor 1 nieuwe opdracht? 50? 100? 250? 

Dat lijkt een simpele vraag, maar je zult er verbaasd over staan hoeveel moeite het kost dit beantwoord te krijgen. Maar daar start de verandering wel. Met deze cijfers ga je eerst intern met sales en met de directie in gesprek. Zitten jullie aan je plafond? 

Kost het steeds meer moeite en resources om nog te groeien? Of loopt de groei al terug en hoe lang al? 

Hier zit vaak de crux bij marketing. Want dergelijke gesprekken worden nog niet gevoerd. Over leads wel en over MQL’s en ook SQL’s ook, maar niet over of deze leads ook echt daadwerkelijk omzet opleveren. Marketing wordt daar namelijk nog helemaal niet op afgerekend. 

Demand Generation opzetten betekent dat je niet meer op leads gefocust bent maar op impact op de pipeline. SQO’s noemen we dat > Sales Qualified Opportunities. 

En prima als je ook nog leads wilt blijven genereren, maar dat is niet wat demand gen doet. 

Om terug te gaan naar de vraag van de CMO, het antwoord is: zijn jullie er intern klaar voor? Is voor iedereen duidelijk dat leadgeneratie niet meer de ‘Holy grail’ is?

Wil jij weten wat de waarde van een lead bij jouw organisatie is? Ik heb hier een model voor de waarin je de cijfers verzameld. Je begint in de 1e kolom met het vastleggen van je leadgeneratie performance (gemiddeld) over de afgelopen 12 maanden. 

Bekijk hier het model. (tip: kijk even goed naar de verhouding cijfers leadgeneratie versus demand generation)

Aldo Wink
Aldo Wink

Ik help marketing op te schalen en groei te versnellen – Demand Generation – B2B Marketing Coach & Trainer – Community builder.