Demand Generation in de praktijk: Van Signaal naar Shortlist met Signal Based Marketing.
De kern van Demand Generation is niet alleen zichtbaar zijn, maar ook het herkennen en activeren van de juiste bedrijven op het juiste moment. Traditionele leadgeneratie is verleden tijd; de toekomst ligt in Signal Based Marketing en Audience Management. Dit helpt B2B-marketeers en agencies om niet langer afhankelijk te zijn van funnel-gebaseerde strategieën, maar proactief de markt in beweging te zetten.
In mijn nieuwste trainingsmodule leer je hoe je jouw audience beheert en signalen in de markt opvangt om van Wishlist naar Shortlist te komen.
De weg van Wishlist naar Shortlist is geen mysterie meer
In B2B-marketing is er een fundamentele verschuiving gaande. Waar vroeger de focus lag op het vullen van funnels met zoveel mogelijk leads, ligt de kracht nu in het managen van je audience en het herkennen van de juiste signalen. De bedrijven die zich hierop aanpassen, zullen in de toekomst dominant zijn in hun markt.
Daarom introduceer ik in mijn nieuwste trainingsmodule een aanpak die de weg van Wishlist naar Shortlist inzichtelijk maakt en direct toepasbaar maakt voor marketeers en agencies.
Het belang van zelf de markt in beweging zetten
Veel B2B-organisaties wachten passief af totdat potentiële klanten zich melden. Maar het is juist cruciaal om de markt zelf in beweging te zetten. Dit doe je niet door opdringerige salescampagnes, maar door continu zichtbaar te zijn, de juiste signalen op te vangen en relevant te blijven voor je doelgroep.
Wat betekent dit concreet?
Je publiek structureel informeren en inspireren met hoogwaardige content.
Zorgen dat jouw boodschap constant op het netvlies van je doelgroep staat.
Actief signalen oppikken uit de markt en hier direct op inspelen.
Audience Management & Signalen in Dark Social
B2B-beslissers laten niet zomaar een spoor achter in je CRM. Ze delen content in gesloten Slack-groepen, reageren op LinkedIn-posts en praten over jouw merk in WhatsApp-chats. Dit is Dark Social, het onzichtbare deel van de customer journey.
Waarom is dit belangrijk?
80% van de B2B-aankoopbeslissingen wordt gemaakt voordat een bedrijf contact opneemt met sales.
Traditionele leadgeneratie mist deze signalen en focust te veel op contactgegevens.
Met Audience Management en Signal Based Marketing zorg je ervoor dat je op de radar staat op het moment dat bedrijven shortlist-ready zijn.
De opkomst van B2B-influencers en de kracht van mond-tot-mond reclame
Een van de krachtigste, maar vaak onderschatte, marketingstrategiën is het inzetten van B2B-influencers en mond-tot-mond reclame. Dit kan je op verschillende manieren benutten:
Zorg dat jouw content door invloedrijke mensen in jouw niche wordt gedeeld.
Creëer een netwerk van ambassadeurs binnen je doelgroep.
Wees zichtbaar in de communities waar jouw ICP zich bevindt.
Het proces van Signaal naar Shortlist
De weg naar de shortlist begint bij het herkennen van signalen. Dit kan bijvoorbeeld door:
Engagement op LinkedIn: Welke bedrijven liken of reageren op jouw posts?
Websitebezoeken: Welke bedrijven bekijken meerdere pagina’s of een specifieke productpagina?
Conversaties in Slack of andere communities: Wordt jouw naam of oplossing genoemd?
E-mail en webinar-interactie: Welke bedrijven openen je e-mails of schrijven zich in voor een webinar?
Door deze signalen te combineren, kun je gericht actie ondernemen en de juiste bedrijven activeren op het juiste moment.
Voorbeelden van het configureren van Plays
Een Play is een slimme combinatie van signalen die een actie in gang zet. Denk bijvoorbeeld aan:
Signaal 1: Een bedrijf dat voldoet aan jouw ICP liket meerdere LinkedIn-posts.
Signaal 3: Een medewerker uit dit bedrijf downloadt een ungated whitepaper.
Dit is geen toeval. Dit zijn duidelijke signalen van interesse. Met de juiste actie, zoals een gerichte LinkedIn-connectie of een gerichte advertentiecampagne, kun je ze op het juiste moment activeren.
Een 10-stappenplan om Signal Based Marketing te activeren
In de training deel ik een uitgewerkt 10-stappenplan waarmee je Signal Based Marketing succesvol implementeert. Dit helpt je om:
Je doelgroep en ICP scherp te definiëren.
Te bepalen welke signalen relevant zijn voor jouw business.
De juiste tooling en data-infrastructuur op te zetten.
Een contentstrategie te bouwen die signalen triggert.
Een framework voor Audience Management in te richten.
Slimme Plays te configureren en testen.
Marketing en Sales te alignen rondom signalen.
Succesvolle use cases te analyseren en optimaliseren.
Een schaalbaar proces neer te zetten.
De impact van Signal Based Marketing meetbaar te maken.
De veranderende rol van Marketing Agencies
Marketing Agencies die vasthouden aan ouderwetse funnels verliezen terrein. De toekomst ligt bij strategisch Audience Management en Signal Based Marketing. Dit betekent:
Geen geforceerde leadgeneratie meer, maar het opbouwen van een engaged audience.
Geen marketing die losstaat van sales, maar een naadloze samenwerking.
Geen focus op MQL’s, maar op bedrijven die echt klaar zijn om een beslissing te nemen.
Door deze aanpak kunnen agencies een cruciale strategische rol spelen in de groei van hun klanten.
De Readiness Checklist
Om te bepalen of je klaar bent voor Signal Based Marketing, heb ik een Readiness Checklist ontwikkeld. Hierin beantwoord je vragen zoals:
Heb je een duidelijke ICP en TAM gedefinieerd?
Heb je inzicht in de signalen die jouw doelgroep afgeeft?
Heb je de juiste tooling en datakoppelingen om signalen te tracken?
Heb je een proces om signalen te vertalen naar acties?
Zijn marketing en sales goed afgestemd op signalen?
Conclusie: Van Signaal naar Shortlist
De tijd van traditionele leadgeneratie is voorbij. Met Signal Based Marketing en Audience Management kun je je marketing veel gerichter en slimmer inrichten. Door de juiste signalen op te vangen en hierop in te spelen, vergroot je de kans dat jouw bedrijf op de shortlist belandt bij de juiste bedrijven.
Wil je dit zelf in de praktijk brengen? In mijn nieuwe trainingsmodule leer je exact hoe je dit toepast. Meld je aan en zet de stap van Wishlist naar Shortlist!
Deze nieuwe module in mijn training helpt je om signalen in de markt te herkennen en slim te activeren. Titel: Van Signaal naar Shortlist – op het juiste moment, bij de juiste bedrijven.
Klaar om de volgende stap te zetten in Demand Generation? Drop een reactie in de comments of stuur me een DM! Elke 6 weken trappen we weer af met een nieuwe groep – 1 dag klassikale -Introductie training.
Signal Based Marketing gaat de ‘Game Changer’ van 2025 worden in B2B marketing. Want we kunnen nu echt goed de impact van Demand Generation meten (ontwikkeling van je TAM). Marketingbureaus hebben nu eindelijk een alternatief om niet meer op MQL’s afgerekend te hoeven worden, maar op de impact op je TAM. En dat is voor beide partijen veel lucratiever.
Terwijl andere marketeers nog denken in leads en funnels, nemen Demand Marketeers nu een voorsprong door de markt klaar te maken en écht impact te maken.
Dit is een van mijn belangrijkste aankondigingen van dit jaar. B2B-marketing verandert razendsnel. Met Signal Based Marketing gaan wij als Demand Marketeers niet alleen mee met die verandering – we gaan voorop lopen.
Van Lead Scoring naar Signal Based Marketing: zo werkt het
In het lead scoring-tijdperk richtten we ons alleen op first-party data (1P), zoals websitebezoeken of e-mailklikken. Hoewel dit nuttig was, gaf het marketeers weinig voorsprong om echt impact te maken. Het waarschuwde ons pas wanneer een prospect al een hoge intentie had, zoals het bezoeken van een prijspagina. Vaak was het te laat om nog invloed uit te oefenen op hun beslissing.
“Met Signal Based Marketing kunnen we de MQL nu eindelijk achter ons laten”
Nu, met Signal Based Marketing, combineren we 1P-, 2P- en 3P-data om een compleet beeld te krijgen van het gedrag van prospects. Dit omvat signalen uit externe platformen zoals LinkedIn, Slack en intentdatatools. Hierdoor verschuiven we van reactieve naar proactieve marketing: je kunt vroegtijdig inspelen op signalen en gerichte acties ondernemen die echte impact maken.
Signal Based Marketing gaat verder dan het oude model van lead scoring. In plaats van punten toekennen op basis van losse acties, draait het om het strategisch inzetten van signalen. Dit vraagt om een fundamentele verandering in mindset en aanpak.
Een belangrijke waarschuwing:Signal Based Marketing is geen Lead Scoring 2.0. Het gevaar is groot dat marketeers dit systeem reduceren tot hetzelfde beperkte model van het verleden. Gebruik signalen niet om simpelweg scores toe te kennen, maar om context te begrijpen en doordachte, waardevolle acties te ondernemen.
De rol van Signal Based Marketing binnen jouw Audience (en TAM)
Marketing – en daarmee Demand Generation – begint daar waar je audience zich bevindt: op externe platformen zoals LinkedIn en in communities. Dit is de plek waar je werkt aan je Total Addressable Market (TAM) en waar je relaties opbouwt met je Ideal Customer Profile (ICP).
Audience Building is hier cruciaal:
Het startpunt van Demand Generation: Op LinkedIn en in communities creëer je jouw publiek door zichtbaarheid. Hier bouw je vertrouwen op en laat je jouw expertise zien.
Het fundament voor Signal Based Marketing: Hier vang je de signalen op die laten zien welke accounts actief zijn en mogelijk koopintentie ontwikkelen.
Directe interactie met je TAM: Door actief aanwezig te zijn op deze platformen begrijp je niet alleen wie jouw doelgroep is, maar ook hoe en waar ze zich oriënteren.
Met Signal Based Marketing kun je deze signalen – zoals engagement op LinkedIn, reacties in communities en andere dark funnel activiteiten – omzetten in data die je helpt prioriteiten te stellen en strategisch te handelen. Hier begint marketing, en hier maak je het verschil.
Wat is Audience Building?
Audience Building gaat verder dan het verzamelen van volgers op sociale media of het uitbreiden van een mailinglijst. Het is een strategisch proces dat gericht is op het opbouwen van een betrokken publiek dat in de toekomst jouw ideale klant kan worden. Vooral in dark social omgevingen zoals LinkedIn en communities – plekken buiten jouw website waar kopers de meeste tijd spenderen – speelt dit een essentiële rol.
Dit proces kent drie kernprincipes:
Ken je publiek: Begrijp wie je ICP (Ideal Customer Profile) is en ontdek wat hen motiveert. Door gebruik te maken van tools zoals het Business Maturity Framework kun je inzicht krijgen in de volwassenheid en behoeften van je doelgroep.
Creëer waarde: Bied waardevolle en relevante content aan die aansluit bij de uitdagingen en doelen van je publiek. Denk hierbij aan het Content Vliegwiel, waarbij je begint met een sterke narrative en dit vertaalt naar blogs, podcasts en social content.
Wees consistent: Bouw vertrouwen op door regelmatig zichtbaar te zijn en continuïteit te bieden in je boodschap. Alleen dan kun je de mentale beschikbaarheid vergroten en top-of-mind blijven.
De Dark Funnel verlichten
Signal Based Marketing schijnt licht in de dark funnel door intent signalen van jouw audience op te vangen en te interpreteren. Dit betekent dat je niet alleen ziet welke bedrijven in-market komen, maar ook welke accounts actief betrokken zijn bij relevante discussies en onderwerpen binnen dark social omgevingen zoals LinkedIn en communities. Hierdoor kun je marketing en sales beter afstemmen op de werkelijke dynamiek van je doelgroep.
Signal Based Marketing schijnt licht in de dark funnel door signalen van jouw audience op te vangen en te interpreteren. Dit geeft je inzicht in de activiteiten van prospects voordat ze direct contact met jou opnemen, zoals:
Veel van het koopproces gebeurt buiten je zicht – in de dark funnel. Dit omvat alle activiteiten die prospects ondernemen voordat ze direct contact met jou opnemen, zoals:
Social engagement: Het lezen, liken of delen van je posts op LinkedIn, of het noemen van jouw bedrijf in een discussie.
Productactiviteit: Het testen of gebruiken van een trial van jouw product.
Communityvragen: Het stellen van vragen in online communities of forums.
Signal Based Marketing brengt licht in dit proces door deze signalen te volgen en te verrijken met AI-powered data. Hierdoor kun je accounts prioriteren die actief in hun koopproces zitten, lang voordat ze op je website terechtkomen of een formulier invullen.
TAM en Audience: Het volledige beeld van marketingimpact
Met Signal Based Marketing krijgen we voor het eerst een compleet beeld van hoe marketing presteert binnen zowel je Total Addressable Market (TAM) als ook je bredere Audience. Jouw Audience is veel groter dan je TAM en speelt een cruciale rol in merkbekendheid, mond-tot-mondreclame en beïnvloeding van de markt.
Binnen je TAM wil je signalen opvangen die aangeven welke bedrijven verschuiven naar ‘In Market’ en zeer waarschijnlijk een shortlist aan het opstellen zijn. Signal Based Marketing helpt je niet alleen bij het herkennen van deze verschuivingen, maar ook bij het strategisch benutten van signalen om de juiste acties te ondernemen en zichtbaar te blijven bij de juiste accounts.
Dit stelt Demand Marketeers in staat om:
De effectiviteit van marketing te meten in de volledige markt, niet alleen bij reeds bekende leads.
Gerichte strategieën te ontwikkelen voor zowel Out of Market als In Market accounts.
De impact van Demand Generation zichtbaar te maken, door te analyseren welke signalen en interacties prospects richting een koopintentie sturen.
Door deze aanpak wordt marketing niet alleen een ondersteunende functie voor sales, maar een strategische groeiversneller die continu de juiste marktsignalen benut om impact te maken.
SBM: Het inzicht in de 95% Out of Market groep
Demand Generation en Signal Based Marketing vormen het perfecte huwelijk. Waar Demand Generation draait om het bouwen van een publiek en het voeden van de lange termijn vraag, stelt Signal Based Marketing ons in staat om licht te schijnen op de 95% van jouw doelgroep die nog ‘Out of Market’ is. Dit zijn de bedrijven die op dit moment niet actief op zoek zijn naar een oplossing, maar die wel signalen afgeven binnen hun netwerken, communities en andere platformen.
Met Signal Based Marketing krijgen Demand Marketeers beter inzicht in:
Welke accounts in jouw TAM al engagement vertonen, zelfs als ze nog niet in-market zijn.
Hoe je marketing impact heeft in het beïnvloeden van deze 95% groep.
Het ontwerpen van plays die signalen uit verschillende bronnen combineren en zo jouw demand loops versterken.
Door deze inzichten in te zetten, kun je een proactieve strategie ontwikkelen die marketing en sales beter op elkaar afstemt, en tegelijkertijd een grotere invloed uitoefenen op de toekomstige koopintenties van jouw doelgroep.
Demand Generation en Signal Based Marketing vullen elkaar perfect aan: samen vormen ze een krachtige cyclus die vraag creëert, voedt en versterkt, lang voordat jouw prospect officieel in de markt komt.
Signal Based Marketing verandert het B2B-marketing speelveld opnieuw
B2B-marketing evolueert continu, en met Signal Based Marketing staan we opnieuw op een kantelpunt. Waar marketing jarenlang afhankelijk was van funnel-denken en leadgeneratie, biedt SBM ons eindelijk een manier om marketing écht meetbaar te maken en te verbinden met lange termijn impact.
We bewegen ons van een tijdperk waarin marketeers werkten met beperkte 1P-data en lead scoring, naar een dynamische, op signalen gebaseerde aanpak die inzichten uit verschillende databronnen samenbrengt. Dit betekent dat we niet alleen beter begrijpen welke accounts zich in-market bevinden, maar ook hoe we invloed kunnen uitoefenen op de 95% van de markt die nog niet actief zoekt.
Signal Based Marketing maakt Demand Generation meetbaar, schaalbaar en strategisch. Dit is geen kleine verschuiving – dit is de toekomst van hoe Demand Marketeers nieuwe impact gaan maken.
In de InDemand Community besteed ik dit jaar veel aandacht aan dit onderwerp. We gaan diep in op hoe je Signal Based Marketing effectief inzet en delen praktijkvoorbeelden en ervaringen. Wil je meepraten en leren van andere Demand Marketeers? Sluit je aan.
Nieuwe module: Signal Based Marketing – De Toekomst van Demand Gen is nu! 🚀
Ben jij klaar om nu een voorsprong te nemen op leadgeneratie marketeers en Signal Based Marketing in de praktijk te brengen? Dit is hét moment om je marketingstrategie naar het volgende niveau te tillen! Daarom voeg ik dit weekend een gloednieuwe module toe aan de Demand Generation Pro Training:
Hoe je signalen herkent binnen je TAM (Total Addressable Market).
Hoe je data uit verschillende bronnen (1P-, 2P-, en 3P-data) combineert om de juiste inzichten te krijgen.
Hoe je signalen kunt gebruiken om marketing en sales beter op elkaar af te stemmen.
De klassikale start van de training & de SBM elke 6 weken. Dit is je kans om niet alleen kennis op te doen, maar ook direct praktisch aan de slag te gaan met Signal Based Marketing.
Wil jij jouw marketingstrategie fundamenteel transformeren en eindelijk écht impact maken? Meld je aan en ontdek hoe je met Signal Based Marketing de echte impact kunt maken.
B2B-marketing verandert razendsnel. Met Signal Based Marketing en Shorltist marketing gaan wij als Demand Marketeers niet alleen mee met die verandering – we gaan voorop lopen. Het is niet zomaar een uitbreiding, het zijn echte ‘Game Changers.Terwijl andere marketeers nog denken in leads en funnels, nemen wij nu een voorsprong door de markt klaar te maken en écht impact te maken.
In 2012 richtte ik Stan & Stacy op, met een stevige overtuiging in Inbound Marketing, Marketing automation, Lead nurturing en Lead scoring. Destijds geloofde ik dat deze aanpak dé toekomst was voor B2B-marketing.
Door onze content en online aanwezigheid groeiden we al snel uit tot een van de bekendste marketingbureaus van Nederland. We deden dingen die baanbrekend waren: we ontwikkelden geavanceerde marketingstrategieën, introduceerden nieuwe technologieën en hielpen bedrijven groeien in de digitale wereld.
Het klonk logisch: breng de klantreis in kaart, automatiseer processen, en scoor leads op basis van hun gedrag om sales de beste kansen te bieden. Maar nu, jaren later, weet ik dat lead scoring nooit echt goed gewerkt heeft.
En vandaag? Vandaag zou het helemaal niet meer werken. Waarom? Omdat kopers nu veel actiever zijn op externe platformen en in dark social kanalen zoals LinkedIn, communities en producttrials. Ze doen hun onderzoek buiten jouw website en buiten jouw zicht.
Dit maakt traditionele lead scoring niet alleen ineffectief, maar ook irrelevant.
Gelukkig hebben we nu technologie (zoals Common Room, Bombara of 6Sense) die signalen uit deze externe platformen en kanalen kan halen. Signal Based Marketing gebruikt data van waar je kopers écht actief zijn – in ‘Dark social’ – om prioriteiten te stellen en je marketing- en sales strategieën beter te richten.
Van Lead Scoring naar Signal Based Marketing: zo werkt het
De afgelopen maanden heb ik veel tijd besteed aan de vraag: Hoe maken we als B2B marketeers de stap naar Signal Based Marketing maken zonder dat we lead scoring 2.0 creëren?
Want laten we eerlijk zijn, lead scoring werd al snel een complex, onoverzichtelijk en uiteindelijk ineffectief systeem. Met Signal Based Marketing lossen we dit op door de focus te verleggen van passieve monitoring naar actieve signalen en inzichten. Het biedt een nieuw framework waarmee je marketing en sales beter kunt afstemmen op het gedrag van je prospects in de dark funnel.
En belangrijk ook; bij lead scoring verzamel je alleen signalen van bezoekers die al lead zijn (website bezoek of een email click) maar met Signal Based Marketing gaan we veel verder en integreren we externe applicaties, zoals LinkedIn en Slack.
De rol van Signal Based Marketing binnen jouw Audience en TAM
Marketing – en daarmee Demand Generation – begint daar waar je audience zich bevindt: op externe platformen zoals LinkedIn en in communities. Dit is de plek waar je werkt aan je Total Addressable Market (TAM) en waar je relaties opbouwt met je Ideal Customer Profile (ICP).
Het startpunt van Demand Generation: Op LinkedIn en in Communities creëer je jouw publiek door zichtbaarheid, hier bouw je vertrouwen op en laat je jouw expertise zien.
Het fundament voor Signal Based Marketing: Hier vang je de signalen op die laten zien welke accounts actief zijn en mogelijk koopintentie ontwikkelen.
Directe interactie met je TAM: Door actief aanwezig te zijn in deze platformen begrijp je niet alleen wie jouw doelgroep is, maar ook hoe en waar ze zich oriënteren.
Met Signal Based Marketing kun je deze signalen – zoals engagement op LinkedIn, reacties in communities en andere dark funnel activiteiten – omzetten in data die je helpt prioriteiten te stellen en strategisch te handelen.
Hier begint marketing, en hier maak je het verschil.
De Dark Funnel verlichten
(visual: origineel is van de The F Company)
Veel van het koopproces gebeurt buiten je zicht – in de dark funnel. Dit omvat alle activiteiten die prospects ondernemen voordat ze direct contact met jou opnemen, zoals:
Social engagement: Het lezen, liken of delen van je posts op LinkedIn, of het noemen van jouw bedrijf in een discussie.
Productactiviteit: Het testen of gebruiken van een trial van jouw product.
Communityvragen: Het stellen van vragen in online communities of forums.
Signal Based Marketing brengt licht in dit proces door deze signalen te volgen en te verrijken met AI-powered data. Hierdoor kun je accounts prioriteren die actief in hun koopproces zitten, lang voordat ze op je website terechtkomen of een formulier invullen.
Stop met blindvliegen
Veel traditionele marketingmodellen zijn passief: ze wachten tot een prospect op je website komt, een formulier invult of een e-mail opent. Maar dat is niet genoeg. Tegen die tijd is een groot deel van de buyer journey al doorlopen, en ben jij gewoon te laat.
Signal Based Marketing stelt je in staat om:
Kopers te identificeren die actief zijn in andere kanalen, zoals LinkedIn, Communities en producttrials.
Relevante signalen op te pikken van accounts die jouw bedrijf overwegen, zelfs zonder dat ze direct contact met je opnemen.
Proactief in te spelen op deze signalen door waardevolle en gerichte content aan te bieden, precies daar waar de koper zich bevindt.
Dit voorkomt dat je “blind vliegt” en geeft je de tools om kopers te bereiken waar ze zijn – niet waar jij hoopt dat ze verschijnen.
Signal Based Marketing in actie:
“Ik sprak recent met een klant die ontdekte dat hun prospects enorm actief waren op LinkedIn, terwijl hun hele marketingstrategie gefocust was op e-mails en webinars. Door signalen van engagement op posts te monitoren en deze te combineren met ABM campagnes, lukte het ze om het aantal hand-raisers te laten groeien.”
Waarom de modules Signal Based Marketing en Shortlist battle zo belangrijk zijn binnen Demand Generation
Uit onderzoek blijkt steeds weer dat 80% van alle B2B-bedrijven hun aankoopproces starten met het intern opstellen van een shortlist. Pas daarna komen ze in de evaluatiefase, waarin ze mogelijkheden en oplossingen beoordelen, gevolgd door de validatiefase, waarin ze leveranciers vergelijken.
In deze realiteit is het essentieel om niet alleen zichtbaar te zijn, maar daadwerkelijk op de shortlist terecht te komen. Dit maakt Signal Based Marketing en The Shortlist Battle zulke belangrijke onderdelen binnen het Demand Generation Framework:
Signal Based Marketing helpt je de juiste signalen te herkennen en te begrijpen waar kansen liggen binnen jouw TAM. Dit geeft je de inzichten om je ICP beter te bedienen en beweging te creëren in de markt.
The Shortlist Battle zorgt ervoor dat jouw marketing frictieloos is en aansluit bij de behoeften van het hele buying committee. Het ondersteunt decision makers, beïnvloeders en andere stakeholders met relevante content en strategieën die ervoor zorgen dat jouw organisatie niet alleen overwogen wordt, maar ook gekozen wordt.
The Shortlist Batltle toegepast:
“Een ander voorbeeld: een techbedrijf worstelde met het overtuigen van grote buying committees. Door gerichte content te creëren voor alle stakeholders binnen hun TAM – van beslissers tot beïnvloeders – en obstakels in het proces weg te nemen, zagen ze niet alleen een toename in shortlist-vermeldingen, maar ook een snellere besluitvorming.”
Het Demand Generation Framework werkt als een geheel: Signal Based Marketing levert de data en inzichten, en Get Shortlisted optimaliseert jouw aanpak, zodat jij top-of-mind bent bij je ICP en uiteindelijk op de shortlist terechtkomt.
Nieuwe modules in 2025: Signal Based Marketing en The Shortlist Battle
Om marketingteams beter te helpen inspelen op deze uitdagingen, voeg ik in januari en februari 2025 twee nieuwe modules toe aan de Demand Generation Pro Training.
Signal Based Marketing (januari 2025)
Deze module leert je:
Hoe je signalen herkent binnen je TAM (Total Addressable Market).
Hoe je data uit verschillende bronnen (1P-, 2P-, en 3P-data) combineert om de juiste inzichten te krijgen.
Hoe je signalen kunt gebruiken om marketing en sales beter op elkaar af te stemmen.
(Deze module is een aanvulling op de ABM module)
The Shortlist Battle (februari 2025)
De Shortlist Battle van 2025 draait om dit cruciale punt: ben jij aanwezig, relevant en herkenbaar als dé oplossing voor jouw ICP? Deze module richt zich op:
Het frictieloos maken van jouw marketing. Denk aan het leveren van content die het hele buying committee ondersteunt.
Het wegnemen van obstakels in het aankoopproces.
En, het allerbelangrijkste: ervoor zorgen dat jij gekocht wordt.
Wist je dat er in B2B niet één, maar twee shortlists zijn? In de nieuwe module ‘The Shortlist Battle ontdek je hoe deze werken en hoe je ervoor zorgt dat jouw organisatie niet alleen in beeld komt, maar ook gekozen wordt.
Waarom Demand Generation?
Demand Generation is zoveel meer dan leads verzamelen. Het draait om het klaar maken van de markt, niet wachten tot de markt klaar is. Het grote verschil tussen leadgeneratie en Demand Generation is dat leadgeneratie reactief is: je wacht tot iemand je content downloadt of op je website komt.
Demand Generation is proactief: je bouwt aan zichtbaarheid, vertrouwen en waarde, zodat kopers jou kennen, vertrouwen en onthouden – lang voordat ze overwegen om te kopen.
Bovendien, doordat het proces in veel gevallen intern begint met het opstellen van een shortlist, is het cruciaal om ervoor te zorgen dat jouw organisatie al in dat vroege stadium opvalt en in beeld komt. Dit is precies waarom Signal Based Marketing en Get Shortlisted zulke onmisbare schakels zijn in jouw Demand Generation Framework.
Nieuw training format vanaf januari 2025
De Demand Generation Pro Training start vanaf nu elke 6 weken met een klassikale trainingsdag. Deze dag biedt:
Persoonlijke begeleiding om direct te werken aan jouw playbook.
Interactie met andere marketeers om inzichten en ervaringen te delen.
Een sterke start om jouw Demand Generation-strategie in praktijk te brengen.
De eerste klassikale sessie vindt plaats op 15 januari– een perfecte kans om jouw jaar sterk te beginnen!
2025 – Het jaar waarin de ‘Shortlist Battle’ losbars
Signal Based Marketing brengt de data, Get Shortlisted zorgt dat jouw strategie werkt. Samen vormen ze de basis voor een moderne Demand Generation-strategie.
Wedden dat er in 2025 heel veel marketing agency’s zijn die met Demand Generation in combinatie met Signal Based Marketing aan de slag gaan?
Waarom? Omdat in 2025 in B2B de Shortlist Battle plaats zal gaan vinden.
En bij deze trap ik op de valreep van 2024 alvast af… 🚀
Het doel van Demand Generation content is dat je op de shortlist van prospects terechtkomt. Effectieve messaging ontwikkelen voor Demand Generation + ABM campagnes is de manier om dit voor elkaar te krijgen.
Het is een essentieel onderdeel:
—> aan je merk werken door herkenbare visuals en een herhalende messaging, vanuit een super consistente boodschap.
𝐇𝐞𝐭 𝐢𝐬 𝐝𝐞 𝐦𝐚𝐧𝐢𝐞𝐫 𝐨𝐦 𝐓𝐨𝐩 𝐨𝐟 𝐌𝐢𝐧𝐝 𝐭𝐞 𝐰𝐨𝐫𝐝𝐞𝐧 en op de shortlist terecht te komen.
Onderstaand een beproefd Demand Gen + ABM Framework uit mijn training, waarin je zowel de Cold layer (Demand Generation) als de Warm layer (Demand Capturing) messaging organiseert.
Deze mensen zijn alleen bewust van hun huidige situatie. Sluit daar op aan. Het heeft dus geen zin om direct al het probleem te communiceren of over jouw product te praten.
Begin te communiceren dat je hun huidige manier van werken begrijpt.
🔴 Problem Aware (Demand Generation)
Messaging Strategy → Formuleer het probleem
In tegenstelling tot de vorige fase weten deze mensen nu wat het probleem is.
Bouw in deze fase aan je geloofwaardigheid op een manier dat ze hun probleem zien en voelen.
🟡 Solution Aware (Demand Capturing)
Messaging Strategy → Toon welke scenario’s er zijn
Prospects zijn in deze fase op zoek naar manieren om hun probleem op te lossen. Schets diverse scenario’s.
Wees hier van waarde, informeer en ‘educate’ de prospect op een niet ‘sales achtige’ manier. Bouw eerst aan vertrouwen.
🟢 Product Aware (Demand Capturing)
Messaging Strategy → Toon concrete oplossingen
Wanneer de prospect in deze fase is aangekomen, kun je het beste zo concreet mogelijk worden.
Toon nu de features van je product of oplossing.
🟤 Brand Aware (bonus)
De klant heeft ervaring opgedaan met jouw product en jouw bedrijf. Dit is de fase waarin je de relatie koestert en van elke klant een waardevolle referentie kunt maken.
Door content te creeéren voor al deze fasen bouw je affiniteit en autoriteit op.
Het doel van Demand Generation content is dat je op de shortlist van prospects terechtkomt.
En deze content distribueren is de manier om in het hoofd van jouw kant een voorkeurspositie op te bouwen.
Het is een ideaal doel voor marketing en een fantastisch vertrekpunt voor Sales: de Short-List. Je hebt me veel gehoord over Demand Generation en mijn POV is denk ik inmiddels ook wel bekend. Leads zijn waardeloos geworden. Maar wat levert Demand Generation dan wat beter is dan leads? De afgelopen 2 jaar zijn ook voor mij een reis geweest en je komt tot steeds meer inzichten.
Ik heb me continu afgevraagd wat is het beste wat Demand Generation kan bieden? Veel betere leads, opportunities en een hogere omzet? Ja, dat klopt allemaal maar het is tegelijkertijd ook weer wat vaag.
Als ik alles optel en aftrek dan is het resultaat van een Demand Generation programma dat je als bedrijf op de shortlist van jouw ICP terecht komt. En met de kennis en de wetten van hoe kopers zich tegenwoordig gedragen is dit het beste wat marketing aan sales nu te bieden heeft.
Marketing zorgt ervoor dat je op de short-list van jouw ICP terechtkomt.
En Demand Generation is het programma waarmee je dit realiseert. Je voorkomt te hoge verkoopkosten en dat je te laat in beeld komt waardoor je teveel moet concurreren.Door sneller op de short list terecht te komen groei je makkelijker en tegen lagere kosten.
Even de feiten:
80% van de bedrijven die actief worden met een aankoop beginnen als 1e een shortlist op te stellen.
En in 80% van de gevallen wordt uiteindelijk ook een bedrijf uit die lijst als leverancier gekozen.
Het lijkt mij voor sales ideaal niet meer dagelijks waardeloze leads nabellen, maar gebeld worden met de mededeling; jullie staan op de short-list.
De Short-List is het perfecte vertrekpunt voor sales
Geen leads, geen MQL’s maar het aantal x dat je automatisch mee wordt opgenomen.
