B2B Pro Tip: een ICP opstellen begint nooit met de TAM

B2B Pro Tip: een ICP opstellen begint nooit met de TAM

door | okt 28, 2024 | B2B marketing, ICP

Ik zag een post voorbij komen op LinkedIn waarin werd uitgelegd hoe je je ICP ontdekt. En toen ik verder wat onderzoek deed ontdekte ik een andere aanpak, namelijk eerst starten met de TAM, waarvan ik je wil waarschuwen deze aanpak niet te volgen. 

Visual (hoe het opstellen van een ICP niet werkt)

Zoals je in bovenstaande visual ziet wordt hier uitgelegd dat je je ideale klant (ICP) vind door eerst een TAM profiel op te stellen. De logica hierachter is puur kwantitatief, de uitgangspunten zijn economische waarden. (order waarde / marktwaarde x aantal bedrijven)

Vervolgens segmenteer je deze markt aan de hand van industrie filters (stap 2) en het resultaat daarvan is jouw ICP. Daarna onderzoek je de gemeenschappelijke kenmerken binnen de bedrijfsprofielen, de mensen die een rol hebben binnen het aankoopproces, etc.. 

Visual (hoe het opstellen van een ICP wel werkt)

Groei vanuit marketing werkt veel beter wanneer je je positioneert bij bedrijven waar jouw product en expertise het beste tot hun recht komen. Met andere woorden, je gaat op zoek naar specifieke kenmerken & randvoorwaarden, waar jouw bedrijf het beste mee matcht. 

En de beste manier om dat te doen is door een Business Maturity model op te stellen rondom jouw product of dienst. Stel je verkoop software, of een industriële machine; hoe volwassen of ontwikkelt moet een bedrijven (de afdeling waar jij zaken mee doet) zijn? 

(screenshot uit een oefening uit de Demand Pro training)

Zoals je ziet begin je dus eerst met het ontdekken van jouw ICP en alle bedrijven die hiermee matchen bij elkaar opgeteld bepalen je TAM (total addressable market) Deze stappen doorloop je dus volledig andersom vergeleken met het LinkedIn advies wat ik in de eerste visual liet zien. 

Vanuit je TAM opzoek gaan naar je ICP is wensdenken. En daarnaast maak je het jezelf ook nog eens extra moeilijk, omdat jouw bedrijf online helemaal niet matcht. En dat is de reden dat 99% van de bezoekers op jouw website bijvoorbeeld nooit koopt. 

Kortom: 

Zoek bedrijven die matchen met wat jouw product het beste voor hen kan betekenen. Zoek niet naar bedrijven die het beste matchen met wat ze voor jou kunnen betekenen. 

Wil je ook jouw perfecte ICP en TAM opstellen? Ik help je hiermee in mijn Demand Generation Pro training.

Positioneren met Marketing Maturity Model

Positioneren met Marketing Maturity Model

door | jan 27, 2023 | B2B marketing

Hoe ga jij je onderscheiden? Welke uitkomst biedt jij? En welk verhaal (narrative) kan je daarover vertellen en wat is jouw Point of View? Dit marketing maturity model helpt hier helderheid in te creëren.

In de demand generation training is dit een belangrijk onderdeel. Vanuit dit verhaal start alles, belangrijk dus dat het goed staat. 

Om dit helder te maken kun je dit simpele maar effectieve Maturity Model gebruiken. Onderstaand voorbeeld gaat over hybride werken, welk volwassenheidsniveau kan je als organisatie nastreven. 

In dit voorbeeld zijn er 4 niveau’s, belangrijk is dat je per niveau concreet maakt welke kenmerken daarin van toepassing zijn. 

Waar het om gaat is dat je vervolgens een keuze maakt; wat is voor jou als dienstverlener het ideale scenario: 

Breng jij een klant van niveau A naar B, van B naar C, of van C naar D? 

In onderstaande video leg ik het meer in detail uit (Q&A sessie in de InDemand Community)

Vervolgens ben je veel beter in staat om hier een verhaal bij te schrijven. Het hoofdverhaal, dat door iedereen binnen jouw organisatie vertelt kan worden en dat als leidraad dient voor alle content en communicatie. 

  • Welke pijn ervaart iemand nu? 
  • Of welke pijn zou er eventueel kunnen ontstaan? 
  • Welke betere uitkomst is er mogelijk? 
  • Wat is hiervoor nodig? 
  • Hoe kom je tot die betere uitkomst? (Promised Land)
  • En welke rol speel jij daarin?

Dit model is ook heel handig voor sales. Zo kun je elke keer dat je een prospect in beeld hebt op spreekt toetsen waar ze staan en zien hoe je ze een niveau hoger kunt krijgen, of dat er een mismatch is. 

In mijn gloednieuwe training leer ik het.