Ik zag een post voorbij komen op LinkedIn waarin werd uitgelegd hoe je je ICP ontdekt. En toen ik verder wat onderzoek deed ontdekte ik een andere aanpak, namelijk eerst starten met de TAM, waarvan ik je wil waarschuwen deze aanpak niet te volgen.
Visual (hoe het opstellen van een ICP niet werkt)
Zoals je in bovenstaande visual ziet wordt hier uitgelegd dat je je ideale klant (ICP) vind door eerst een TAM profiel op te stellen. De logica hierachter is puur kwantitatief, de uitgangspunten zijn economische waarden. (order waarde / marktwaarde x aantal bedrijven)
Vervolgens segmenteer je deze markt aan de hand van industrie filters (stap 2) en het resultaat daarvan is jouw ICP. Daarna onderzoek je de gemeenschappelijke kenmerken binnen de bedrijfsprofielen, de mensen die een rol hebben binnen het aankoopproces, etc..
Visual (hoe het opstellen van een ICP wel werkt)
Groei vanuit marketing werkt veel beter wanneer je je positioneert bij bedrijven waar jouw product en expertise het beste tot hun recht komen. Met andere woorden, je gaat op zoek naar specifieke kenmerken & randvoorwaarden, waar jouw bedrijf het beste mee matcht.
En de beste manier om dat te doen is door een Business Maturity model op te stellen rondom jouw product of dienst. Stel je verkoop software, of een industriële machine; hoe volwassen of ontwikkelt moet een bedrijven (de afdeling waar jij zaken mee doet) zijn?
(screenshot uit een oefening uit de Demand Pro training)
Zoals je ziet begin je dus eerst met het ontdekken van jouw ICP en alle bedrijven die hiermee matchen bij elkaar opgeteld bepalen je TAM (total addressable market) Deze stappen doorloop je dus volledig andersom vergeleken met het LinkedIn advies wat ik in de eerste visual liet zien.
Vanuit je TAM opzoek gaan naar je ICP is wensdenken. En daarnaast maak je het jezelf ook nog eens extra moeilijk, omdat jouw bedrijf online helemaal niet matcht. En dat is de reden dat 99% van de bezoekers op jouw website bijvoorbeeld nooit koopt.
Kortom:
Zoek bedrijven die matchen met wat jouw product het beste voor hen kan betekenen. Zoek niet naar bedrijven die het beste matchen met wat ze voor jou kunnen betekenen.
Wil je ook jouw perfecte ICP en TAM opstellen? Ik help je hiermee in mijn Demand Generation Pro training.
Ik help marketing op te schalen en groei te versnellen – Demand Generation – B2B Marketing Coach & Trainer – Community builder.