Ik stel een ICP altijd op vanuit ‘volwassenheidsniveau’s’ of in het Engels ‘maturity levels’. Voorbeeld: stel jij ondersteunt in online leadgeneratie. Dan kan je jouw potentiële klanten op de volgende manier indelen:
Level A: beginnend met leads genereren
Level B: experimenteert met leads genereren
Level C: ervaren met leads genereren
Level D: optimaliseert continu met leads genereren
Wie is dan jouw ideale klant?
Iemand die je ondersteunt om van level 1 naar 2 te groeien, van 2 naar 3 of van level 3 naar 4?
Wat is dus jouw ‘sweet spot’ ?
(voor mij zijn dat marketeers op level 3 🎯)
Stel jezelf aanvullend ook de volgende vragen:
– Bij wie verkoop ik het makkelijkst?
– Bij wie heb ik de kortste sales cycle?
– De minste support druk?
– Wie betalen het snelst?
– Potentieel de hoogste lifetime value?
Ook is het belangrijk dat je de ICP harde kenmerken geeft, voor segmentatie doeleinden. Dit is niet altijd even makkelijk, maar wel belangrijk om zo effectief bij je ICP in beeld te komen.
Voorbeelden:
– Bedrijfsgrootte
– Jaren actief
– Start up, Scale up of gevestigd
– Regio / taal / remote
– Welke technologie in gebruik?
– Hoe land die technologie in gebruik?
– Afgelopen jaar meer of minder mensen in dienst?
Visual Maturity Model om ICP te bepalen
Onderstaand zie je het ingevulde model. Bijvoorbeeld Level 2 (Basis) is de ideale klant, hier past jouw product of dienst het beste en deze bedrijven help jij naar Level 3.
De ICP beschrijft ‘wat’ en de buyer persona ‘hoe’. Een buyer persona is dus een onderdeel van de ICP. Stel daarom altijd eerst een ICP op, daarna de buyer persona.
ICP = Bedrijf
Buyer Persona = DMU
Hier een video hoe ik in mijn Demand Generation training de ICP bepaal aan de hand van het Business Maturity Model.
Wil jij ook leren hoe je jouw ICP bepaalt en vervolgens je TAM genereert? Ik leer je er alles over in mijn Demand Generation Pro training.
Ik help marketing op te schalen en groei te versnellen – Demand Generation – B2B Marketing Coach & Trainer – Community builder.