Hoeveel Demand Generation budget heb je nodig?

Het is een veelgestelde en natuurlijk ook zeer terechte vraag; hoeveel budget heb ik nodig voor Demand Generation? Op dit moment ben ik bezig een template te ontwikkelen / slides als aanvulling op het Playbook, waarin je cijfermatig jouw eigen case kunt opbouwen voor Demand Generation. De template is binnenkort beschikbaar als extra module de training. 

In het proces van het maken van deze template ben ook tot het inzicht gekomen dat het niet persé nodig is om voor Demand Generation nieuw (aanvullend) budget aan te vragen. 

Schuif in je bestaande leadgeneratie budget

Wat net zo goed werkt en wat financieel ook een stuk slimmer is, is dat je binnen je huidige leadgeneratie budget de slechtst presterende campagnes uitzet en dit budget voor Demand Gen gaat inzetten. 

20% zou al heel mooi zijn om mee te beginnen

Doe dit als volgt: 

▪️Audit je huidige leadgeneratie campagne en verwijder de minst presterende uitgaven (onderste 20-30%) en ga dit als budget voor je nieuwe demand gen programma gebruiken.

▪️Vervolgens tijdens de volgende 3-4 maanden verlaag je steeds iets meer op je leadgeneratie budget en verplaatst je dat naar je demand gen programma.

▪️6 maanden na de start voer je wederom een Audit uit op je leadgeneratie campagnes en onderzoek je of er leads zijn geweest die daadwerkelijk omgezet zijn in klanten.

▪️Wanneer je 6-9 maanden onderweg bent met demand gen heb je alleen die onderdelen van je leadgeneration campagne nog actief waarvan je zeker weet dat ze echt waardevol zijn.

Ps. er zijn leadgeneratie activiteiten die wel zinvol zijn, zoals een event of voor het promoten van een ToFU webinar. 

Je bent nu in de fase beland dat je 70-80% van je leadgeneratie campagnes verwijderd hebt en je hebt het budget daarvan omgezet in je nieuwe demand generation programma. 

Ga dus altijd eerst op zoek naar leads die nooit converteren in sales. Dit scheelt niet alleen onnodige veel marketingbudget.

Het scheelt ook veel onnodig inzet van sales.

Het effect zal uiteindelijk zijn dat er een verschuiving ontstaan van low intent leads naar high intent opportunties, zoals je in onderstaand voorbeeld ziet. 

Heel belangrijk

Dat je direct vanaf het begin in het CRM een 2e pipeline configureert. (in Hubspot achtige systemen 5 minuten werk) 

1. Leadgeneratie pipeline: hier staande opportunties (of SQL’s) die via leadgen campagnes (webforms) ontstaan zijn. Dit is jouw huidige opzet inclusief de software matige attributie. 
2. Demand Generation pipeline: hier staan opportunities die vanuit Demand Gen tot stand zijn gebracht. Door hand-raisers (contact formulier – demo formulier + een ‘hoe heb je van ons voor het eerst gehoord? veld. Ook wanneer een prospect belt stelt sales die vraag en voert deze informatie in het CRM in. Dit is niet software matige maar handmatige attributie. 

Als je op deze manier leadgeneratie stap voor stap afschaalt en Demand Generation opschaalt is een 2 pipeline de enige manier om inzicht in de succes van dit proces te krijgen.