De Toekomst van GTM: Met Signal Based Marketing & de Shortlist Battle
De kern van Demand Generation is niet alleen zichtbaar zijn, maar ook het herkennen en activeren van de juiste bedrijven op het juiste moment. Traditionele leadgeneratie is verleden tijd; de toekomst ligt in Signal Based Marketing en Audience Management. Dit helpt B2B-marketeers en agencies om niet langer afhankelijk te zijn van funnel-gebaseerde strategieën, maar proactief de markt in beweging te zetten.
In mijn nieuwste trainingsmodule leer je hoe je jouw audience beheert en signalen in de markt opvangt om van Wishlist naar Shortlist te komen.
De 95-5% Regel: Waarom timing alles is
Uit onderzoek blijkt dat op elk moment slechts 5% van je markt actief op zoek is naar een oplossing. De overige 95%bevindt zich nog buiten de markt, maar dit betekent niet dat ze geen waardevolle prospects zijn. Het verschil tussen winnen en verliezen in B2B-marketing ligt in het consistent zichtbaar blijven bij die 95%, zodat ze jou al kennen en vertrouwen op het moment dat ze in-market komen.
Dit betekent dat je strategie niet draait om het najagen van leads, maar om het bouwen van mentale beschikbaarheid. Met Signal Based Marketing en Audience Management zorg je ervoor dat je relevant blijft in de hoofden van je doelgroep, zodat je merk top-of-mind is wanneer de behoefte ontstaat.
De weg van Wishlist naar Shortlist is geen mysterie meer
In B2B-marketing is er een fundamentele verschuiving gaande. Waar vroeger de focus lag op het vullen van funnels met zoveel mogelijk leads, ligt de kracht nu in het managen van je audience en het herkennen van de juiste signalen. De bedrijven die zich hierop aanpassen, zullen in de toekomst dominant zijn in hun markt.
Daarom introduceer ik in mijn nieuwste trainingsmodule een aanpak die de weg van Wishlist naar Shortlist inzichtelijk maakt en direct toepasbaar maakt voor marketeers en agencies.
Het belang van zelf de markt in beweging zetten
Veel B2B-organisaties wachten passief af totdat potentiële klanten zich melden. Maar het is juist cruciaal om de markt zelf in beweging te zetten. Dit doe je niet door opdringerige salescampagnes, maar door continu zichtbaar te zijn, de juiste signalen op te vangen en relevant te blijven voor je doelgroep.
Wat betekent dit concreet?
- Je publiek structureel informeren en inspireren met hoogwaardige content.
- Zorgen dat jouw boodschap constant op het netvlies van je doelgroep staat.
- Actief signalen oppikken uit de markt en hier direct op inspelen.
Audience Management & Signalen in Dark Social
B2B-beslissers laten niet zomaar een spoor achter in je CRM. Ze delen content in gesloten Slack-groepen, reageren op LinkedIn-posts en praten over jouw merk in WhatsApp-chats. Dit is Dark Social, het onzichtbare deel van de customer journey.
Waarom is dit belangrijk?
- 80% van de B2B-aankoopbeslissingen wordt gemaakt voordat een bedrijf contact opneemt met sales.
- Traditionele leadgeneratie mist deze signalen en focust te veel op contactgegevens.
- Met Audience Management en Signal Based Marketing zorg je ervoor dat je op de radar staat op het moment dat bedrijven shortlist-ready zijn.
Het proces van Signaal naar Shortlist
De weg naar de shortlist begint bij het herkennen van signalen. Dit kan bijvoorbeeld door:
- Engagement op LinkedIn: Welke bedrijven liken of reageren op jouw posts?
- Websitebezoeken: Welke bedrijven bekijken meerdere pagina’s of een specifieke productpagina?
- Conversaties in Slack of andere communities: Wordt jouw naam of oplossing genoemd?
- E-mail en webinar-interactie: Welke bedrijven openen je e-mails of schrijven zich in voor een webinar?
Door deze signalen te combineren, kun je gericht actie ondernemen en de juiste bedrijven activeren op het juiste moment.
Voorbeelden van het configureren van Plays
Een Play is een slimme combinatie van signalen die een actie in gang zet. Denk bijvoorbeeld aan:
Een 10-stappenplan om Signal Based Marketing te activeren
In de training deel ik een uitgewerkt 10-stappenplan waarmee je Signal Based Marketing succesvol implementeert. Dit helpt je om:
- Je doelgroep en ICP scherp te definiëren.
- Te bepalen welke signalen relevant zijn voor jouw business.
- De juiste tooling en data-infrastructuur op te zetten.
- Een contentstrategie te bouwen die signalen triggert.
- Een framework voor Audience Management in te richten.
- Slimme Plays te configureren en testen.
- Marketing en Sales te alignen rondom signalen.
- Succesvolle use cases te analyseren en optimaliseren.
- Een schaalbaar proces neer te zetten.
- De impact van Signal Based Marketing meetbaar te maken.
De veranderende rol van Marketing Agencies
Marketing Agencies die vasthouden aan ouderwetse funnels verliezen terrein. De toekomst ligt bij strategisch Audience Management en Signal Based Marketing. Dit betekent:
- Geen geforceerde leadgeneratie meer, maar het opbouwen van een engaged audience.
- Geen marketing die losstaat van sales, maar een naadloze samenwerking.
- Geen focus op MQL’s, maar op bedrijven die echt klaar zijn om een beslissing te nemen.
Door deze aanpak kunnen agencies een cruciale strategische rol spelen in de groei van hun klanten.
De Readiness Checklist
Om te bepalen of je klaar bent voor Signal Based Marketing, heb ik een Readiness Checklist ontwikkeld. Hierin beantwoord je vragen zoals:
- Heb je een duidelijke ICP en TAM gedefinieerd?
- Heb je inzicht in de signalen die jouw doelgroep afgeeft?
- Heb je de juiste tooling en datakoppelingen om signalen te tracken?
- Heb je een proces om signalen te vertalen naar acties?
- Zijn marketing en sales goed afgestemd op signalen?
Van Signaal naar Shortlist
De tijd van traditionele leadgeneratie is voorbij. Met Signal Based Marketing en Audience Management kun je je marketing veel gerichter en slimmer inrichten. Door de juiste signalen op te vangen en hierop in te spelen, vergroot je de kans dat jouw bedrijf op de shortlist belandt bij de juiste bedrijven.
Wil je dit zelf in de praktijk brengen? In deze nieuwe trainingsmodule leer je exact hoe je dit toepast.
Van Signaal naar Shortlist
De tijd van traditionele leadgeneratie is voorbij. Met Signal Based Marketing en Audience Management kun je je marketing veel gerichter en slimmer inrichten. Door de juiste signalen op te vangen en hierop in te spelen, vergroot je de kans dat jouw bedrijf op de shortlist belandt bij de juiste bedrijven.
Wil je dit zelf in de praktijk brengen? In deze nieuwe trainingsmodule leer je exact hoe je dit toepast.
Vanaf januari 2025 bevat de Demand Generation Pro training twee cruciale nieuwe modules: Signal Based Marketingen Get Shortlisted. Deze modules zijn ontwikkeld om B2B-marketeers te helpen beter in te spelen op koopgedrag en hun merk op de shortlist te krijgen bij hun ideale klanten.
Waarom dit een Game Changer is:
✅ Timing is alles – Met Signal Based Marketing leer je hoe je koopsignalen detecteert en benut, zodat je op het juiste moment zichtbaar bent voor prospects.
✅ Van wishlist naar shortlist – De Get Shortlisted module helpt je om niet alleen gezien te worden, maar ook als serieuze optie op de shortlist te belanden.
✅ Praktisch en direct toepasbaar – Geen theoretische modellen, maar concrete strategieën en tactieken die je meteen kunt implementeren.
Met deze toevoegingen wordt de Demand Generation Pro training nog relevanter voor marketeers die willen winnen in een markt waar koopbeslissingen steeds complexer worden.